Allen Iverson a eu une sacrée carrière dans la NBA, mais ce dont on se souviendra probablement le plus n’a pas eu lieu sur le terrain. Tous les fans de sport ont vu – et probablement revu – les moments forts de la tristement célèbre conférence de presse d’après-match au cours de laquelle Iverson a dénoncé le non-sens de l’entraînement.
Ce qui soulève la question : Quelle est l’importance de la pratique dans votre stratégie de vente ?
Le contributeur de HubSpot, Paul McGhee, a observé des milliers d’appels commerciaux et il a appris que « rien n’aide les gens à devenir de meilleurs vendeurs que d’affiner leur argumentaire par la pratique ». Selon McGhee, la pratique est un processus en deux parties qui consiste à créer une histoire et à jouer un rôle.
Ce que McGhee entend par histoires, ce sont des réponses à des questions que vous pouvez normalement obtenir d’un prospect – des questions telles que :
- Y a-t-il eu des entreprises comme la mienne qui ont eu du succès avec votre solution ?
- Votre solution m’aidera-t-elle à résoudre ce type de problème ?
- En quoi votre solution est-elle différente de la solution de cette autre société ?
Et par jeu de rôle, McGhee signifie répéter ces histoires avec des collègues, ce qui peut aider votre stratégie de vente de deux manières :
- Grâce à la pratique, les professionnels de la vente deviennent des communicants plus efficaces et sont capables de fournir des réponses claires qui impressionnent
- Lorsque les vendeurs peuvent mémoriser ces histoires, ils sont en mesure d’accorder plus d’attention au client et il est beaucoup plus facile d’avoir une conversation engageante lorsque vous n’avez pas à anticiper les questions et les réponses.
La méthode de formation à la vente recommandée par McGhee consiste à effectuer une session hebdomadaire de soixante minutes en se concentrant sur une histoire par session. Il recommande également d’enregistrer la meilleure version de cette histoire pour que tous les commerciaux puissent y accéder ultérieurement. En trente semaines, une entreprise utilisant cette méthode a pu passer de la perte des deux tiers de ses offres face à un concurrent principal à la victoire des deux tiers de ses offres.
Plus de conseils pratiques pour les directeurs des ventes
Aujourd’hui, une bonne partie de notre communication commerciale est effectuée en ligne via e-mail, réseaux sociaux comme LinkedIn, blogs et autres forums. Et comme dans l’exemple de jeu de rôle mentionné précédemment, les équipes de vente bénéficient grandement lorsqu’elles voient des exemples de communication efficaces qu’elles peuvent mettre à profit. En tant que directeur des ventes, vous pouvez favoriser le succès de la vente sociale en :
- Encourager les représentants à noter et à partager toutes les réussites en matière de communication, en ligne et hors ligne
- Maintenir une base de données dynamique des scénarios de questions des clients, ainsi que la meilleure « histoire » que les représentants commerciaux peuvent raconter pour obtenir le résultat souhaité dans ces situations
- Récompenser les commerciaux pour avoir enregistré leur histoire dans la base de données, ce qui encouragera la pensée créative et le partage de ce qui fonctionne avec l’équipe élargie
- Faire savoir que rien n’est figé. En permettant à des histoires encore meilleures de l’emporter, la stratégie de vente collective de votre équipe continuera d’évoluer
Vince Lombardi a dit un jour « la pratique ne rend pas parfait. Seule la pratique parfaite rend parfait. »
Malheureusement, la plupart des représentants commerciaux penchent probablement davantage vers les réflexions d’Iverson sur la pratique plutôt que vers celles de Lombardi. Les directeurs des ventes peuvent changer ces perceptions en montrant la valeur de la pratique et en gardant les séances d’entraînement pertinentes, fraîches et amusantes. N’ayez pas peur de changer les choses en laissant un membre de l’équipe ou un chef de produit animer une session.
Lorsque votre équipe livre systématiquement l’histoire parfaite à vos clients, les gains commenceront à s’accumuler. Mais pour y arriver, il n’y a pas d’autre moyen de contourner cela. Ça demande de la pratique, mec.
