Il y a plusieurs mois, j’ai eu l’opportunité d’être sur ma deuxième émission Salesforce Live « Utiliser les connexions sociales pour transformer les prospects en clients ». Vraiment une expérience géniale. C’est ce qui se rapproche le plus d’être à la télé dans ma vie professionnelle. Plus de 30 000 personnes ont écouté la diffusion et l’engagement sur les réseaux sociaux a été incroyable.
En regardant l’enregistrement de l’émission récemment pour écouter certains des points clés livrés, j’ai réalisé que j’avais mentionné comment j’avais commencé avec la vente sociale. Je ne parle généralement pas de mon passé (je suis plutôt avant-gardiste) mais j’ai reçu quelques questions en ligne comme « comment avez-vous commencé? » et « qu’est-ce qui vous a fait penser aux médias sociaux pour les ventes ? ». Même une demande de connexion LinkedIn qui disait « Je n’avais aucune idée que vous étiez dans la vente auparavant, vous avez juste été l’expert de la vente sociale depuis que je vous ai suivi. ».
Donc, à part ce que vous pouvez voir sur mon profil LinkedIn, laissez-moi vous raconter comment j’ai commencé mon parcours dans la vente sociale.
Tout a commencé avec LinkedIn
J’ai rejoint LinkedIn en mai 2005 et, comme la plupart des gens à l’époque, c’était mon CV en ligne, mon identité en ligne pour les chasseurs de têtes et les responsables du recrutement. Je venais de rentrer d’une période de service en Irak et je travaillais comme représentant des ventes internes pour une petite société de logiciels. J’ai rencontré des collègues et certaines des personnes que j’ai appris à connaître dans l’industrie.
Je n’ai pas fait de « travail » sur LinkedIn, j’étais trop occupé à me mesurer au nombre de numéros et au temps de conversation. J’aime appeler cela l’âge sombre des ventes. En dehors de mes chiffres de vente, les conversations hebdomadaires sur mes numéros et le temps de conversation étaient la norme. Le problème était que même alors, composer des numéros pour des dollars était une perte de temps colossale. Mon numéro n’était pas fait par ces appels à froid, il était fait parce que j’étais référé à de nouvelles affaires par des gens avec qui j’avais déjà fait affaire.
La contribution du marketing était très faible, d’accord à l’époque, elle n’aurait pas pu être mesurée aussi bien qu’aujourd’hui, mais l’ancien paradigme du marketing n’a pas fait grand-chose pour mon pipeline malgré tout. Les appels et les e-mails restaient sans réponse 90 % du temps.
Au lieu d’appeler à travers le lot de nouveaux prospects lancés par-dessus la clôture du marketing, j’ai commencé ma journée en contactant les quelques personnes qui avaient consulté mon profil LinkedIn au cours des dernières 24 heures. Avez-vous deviné quel était mon retour sur investissement ? 100% chaque jour. C’était l’âge d’or du social selling et j’en récoltais les bénéfices. Une fois cela fait, je parcourais les pistes dans le CRM.
Ensuite, j’ai été présenté aux groupes LinkedIn.
J’ai pensé que tout ce que j’avais à faire était d’amener plus de personnes à voir mon profil, puis je pourrais étendre cette opération. Quelqu’un avec qui j’ai travaillé m’a présenté un groupe sur LinkedIn qui avait des gens qui parlaient de notre industrie. Entre les appels à froid, j’entrais dans un groupe et regardais les profils des personnes qui discutaient, répondais peut-être à une question ou demandais quelque chose à la communauté.
Au cours des deux semaines suivantes, quelque chose de magique s’est produit. J’ai remarqué que le nombre de personnes consultant mon profil augmentait régulièrement et mes matinées de contact avec ces personnes saignaient dans mes après-midi ou consommaient toute la journée. J’étais accro.
LinkedIn a failli me faire virer
Mon patron de l’époque ne partageait pas mon enthousiasme. Mon nombre de cadrans était en baisse et je veux dire que c’était le pire de toute l’équipe. Mon temps de conversation était correct mais cela n’avait pas d’importance, je devais « faire mes appels » ou mon travail était en danger.
Mon pipeline était bon, les affaires arrivaient. J’étais constamment à ou au-dessus de 85% de mes objectifs. Quand la fin du trimestre est arrivée, mon patron n’était pas content de moi, mais j’étais en train de conclure des affaires, alors je suis resté un moment. J’étais sur quelque chose de nouveau et un interrupteur a basculé dans ma tête. Les médias sociaux étaient la prochaine frontière pour les ventes.
L’aube des réseaux sociaux
Les médias sociaux gagnaient en popularité. Le problème était que les entreprises étaient très lentes à l’adopter ou même à comprendre ce que c’était.
J’ai commencé à tweeter et à publier sur d’autres réseaux, mais en ce qui concerne les affaires, LinkedIn était l’endroit où je vivais. Mon processus typique consistait à trouver des personnes actives sur d’autres réseaux sociaux, puis à se connecter avec elles sur LinkedIn. LinkedIn était la plaque tournante et tous les autres sites étaient mes rayons qui alimentaient la machine.
La stratégie « qui a vu mon profil » continuait à produire des résultats. Les groupes LinkedIn n’étaient pas la seule rivière dans laquelle nager. Plus j’étais actif sur d’autres canaux de médias sociaux, plus j’obtenais de vues sur LinkedIn et plus je pouvais me connecter.
L’inconvénient était que j’avais perdu le focus. Beaucoup de gens avec qui je me connectais n’étaient pas des gens avec qui je ferais affaire, la plupart n’étaient que d’autres passionnés de médias sociaux. Je devenais plus populaire auprès des professionnels du marketing essayant de comprendre « ce truc des médias sociaux » que je ne l’étais auprès de mes clients ou futurs clients. Il était temps de recalibrer.
L’essor de la vente sociale
Je couvre beaucoup de points importants dans mon autre article The Rise of Social Selling. Afin de recalibrer, je me suis concentré sur les bases, les professionnels qui parlaient et s’intéressaient à ce que je vendais. Cela ne signifiait pas que je ne faisais que leur vendre, mais j’ai concentré ma stratégie d’engagement sur les décideurs de mon secteur. Comprendre que. C’était une stratégie d’engagement, pas une stratégie de vente. La principale différence était que je n’étais pas aussi soucieux de remplir mon pipeline d’opportunités que de construire un capital social avec les personnes qui chercheraient éventuellement une solution à un problème.
Alors que je construisais ce réseau, quelque chose de grand s’est produit. Eh bien, deux choses se sont produites. J’ai commencé à devenir la ressource de connaissances dans l’industrie et ces décideurs venaient me voir pour parler de tendances et d’informations. Mon identité en ligne a commencé à devenir plus comme une marque. Je suis passé de la vente à l’aide. Qui a finalement vendu plus par des moyens indirects.
Lorsque vous vous concentrez sur l’ajout de valeur et la démonstration des avantages par rapport à l’obtention de l’entreprise et à la discussion sur les fonctionnalités, les gens s’ouvrent et les vraies discussions peuvent avoir lieu.
Les vendeurs à succès que je rencontre maintenant disent la même chose. Ajoutez toujours de la valeur, lorsque la personne assise à l’autre bout du bureau ou du téléphone voit plus de valeur que le coût, elle achète généralement. Soyez précieux.
