« Génération de prospects » est un terme chargé. Les dernières recherches suggèrent que bien que plus de 78 pour cent des entreprises aient mis en place des programmes de génération de leads, seulement 17 pour cent sont satisfaits des résultats. Pourquoi?
La réponse est des attentes mal alignées.
La génération de leads en interne prend du temps et est difficile à faire évoluer. Jusqu’à 20 % du temps des vendeurs est consacré à la recherche de prospects eux-mêmes. C’est une journée de travail complète chaque semaine. Lorsque ces mêmes entreprises explorent des services de génération de leads externes, elles sont déçues par la qualité et la portée de ce qui est facturé comme « génération de leads ».
Lorsque vous regardez ce que font réellement les entreprises de génération de leads, cela couvre un large éventail de services. Par exemple, certaines sociétés de génération de prospects prennent votre base de données de contacts existante et essaient de réchauffer les prospects avec des appels à froid, également appelés « nurturing de prospects ». D’autres entreprises font exactement le contraire : elles vous donnent une liste de contacts à froid et s’attendent à ce que vous vendiez à une liste générique de l’industrie.
La génération de leads de qualité vous fait non seulement gagner du temps au sommet de l’entonnoir, mais rend l’ensemble du processus de vente plus efficace. Sachez à quoi vous attendre lorsque les gens utilisent le terme « génération de prospects ». Ce n’est pas toujours ce que vous avez en tête.
Que voulez-vous dire lorsque vous dites « génération de leads ? »
Voici plusieurs définitions et approches de la génération de leads qui ont émergé de diverses sociétés de génération de leads, d’influenceurs de l’industrie et de médias.
Hubspot
« Un prospect est une personne qui, d’une manière ou d’une autre, a manifesté un intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise. »
Marketo
« La génération de leads décrit le processus marketing consistant à stimuler et à capter l’intérêt pour un produit ou un service dans le but de développer un pipeline de ventes. La génération de leads utilise souvent des canaux numériques et a subi des changements substantiels ces dernières années en raison de l’essor de nouvelles techniques en ligne et sociales. En particulier, l’abondance d’informations facilement disponibles en ligne a conduit à l’essor de « l’acheteur autonome » et à l’émergence de nouvelles techniques pour développer et qualifier les prospects potentiels avant de les transmettre aux commerciaux.
Jim Keenan, Forbes
« Les prospects dans le monde d’aujourd’hui, générés à partir de Twitter ou de toute autre plate-forme sociale peuvent provenir de personnes qui ne savent même pas qu’elles ont besoin de quoi que ce soit. En d’autres termes, elles sont des prospects et ne le savent même pas. »
LeadGeneration.com
« Générer des prospects ne consiste pas simplement à se procurer une liste de clients potentiels et à les appeler avec le message de votre entreprise ; c’est une stratégie systématique qui comprend :
- Notoriété et gestion de marque
- Personnalisation des messages aux prospects potentiels et clients existants
- Utiliser la technologie pour fournir diverses façons de cibler les clients potentiels
- Identifier un intérêt réel et des opportunités de qualification
- Gestion de la relation et suivi du potentiel commercial
- Une gestion continue pour maximiser et valider les pipelines de vente »
Anum Hussain, spécialiste du marketing de croissance chez Sidekick
« Je travaille à trouver des moyens uniques d’attirer des gens dans mon entreprise… C’est exactement ce qu’est la génération de leads. C’est un moyen de réchauffer les clients potentiels de votre entreprise et de les mettre sur la voie d’un achat éventuel. »
B2B Lead Blog
« BANT signifie Budget Authority Need Timeline (ou Timeframe). Il s’agit d’une méthodologie de qualification et de notation des leads développée à l’origine par IBM, mais maintenant couramment utilisée. Vous pouvez voir instantanément en quoi cela serait utile pour une force de vente, et où cela a lieu dans le continuum ventes-marketing peut varier selon l’organisation. »
Teleark
« La génération de leads consiste en deux ventes pour chaque vente individuelle – fixer un rendez-vous avec le lead et assurer le suivi du lead… L’achèvement de la première vente ne termine pas le processus – faire la vente réelle est la conclusion vitale que est le moteur ultime du succès de l’entreprise. »
Éloqua
« La discipline de la génération de leads a fondamentalement changé. Autrefois, les départements marketing B2B se concentraient principalement sur les activités de notoriété et de branding, tandis qu’un groupe par téléphone contactait les prospects et identifiait ceux qui étaient prêts pour une conversation avec les ventes. Le processus de génération de leads commence beaucoup plus tôt dans le cycle d’achat qu’auparavant. Grâce aux médias sociaux et au partage, aux webinaires éducatifs et aux recherches sur le Web, les spécialistes du marketing cherchent à être trouvés partout où leurs acheteurs potentiels peuvent rechercher des informations pertinentes sur les défis commerciaux que les solutions du marketing peut résoudre. »
À propos.com
« La génération de leads n’est pas une nouvelle forme d’acquisition de nouvelles affaires, mais elle a maintenant une nouvelle approche. peut avoir des prospects générés et envoyés à l’aide de la technologie d’Internet. »
Oracle
« La discipline de la génération de leads a fondamentalement changé. Auparavant, les départements marketing B2B se concentraient principalement sur les activités de notoriété et de branding, tandis qu’un groupe par téléphone contactait les prospects et identifiait ceux qui étaient prêts pour une conversation avec les ventes. Mais maintenant que les prospects ont généralement accès à toutes les informations sur les produits et les solutions dont ils ont besoin, les choses sont différentes. »
Intégrer, Scott Vaughn, directeur marketing
« Le sommet de l’entonnoir – recherche, affichage, publicité programmatique – qui a été automatisé. Au bas de l’entonnoir, vous avez Oracle, Salesforce, votre site Web, le CRM, l’automatisation du marketing et la gestion de contenu. Mais au milieu, entre votre le marketing automatisé et votre marketing cloud… est un ensemble de processus très, très manuels et fragmentés pour stimuler la génération de la demande et les performances. »
Génération de leads pour la prochaine génération
Peu de gens doutent de la valeur de la « génération de prospects », c’est juste que tout le monde n’est pas sur la même longueur d’onde sur ce que cela signifie.
« Alors que les règles et les technologies de génération de leads ont changé, Forrester et d’autres experts considèrent toujours qu’il s’agit du moyen le plus efficace pour les entreprises disposant de budgets limités de maximiser leur retour sur investissement marketing (ROMI). » – Entrepreneur.com
Bien que les logiciels de marketing et d’automatisation des ventes tels que HubSpot, Salesforce, Zoho et Marketo facilitent plus que jamais la stimulation et le suivi de l’intérêt, la recherche constante de données clients précises et exploitables reste un défi pour la plupart des entreprises.
Toutes les informations dont vous avez besoin sont disponibles, mais trouver les bons clients de manière rentable nécessite une compréhension approfondie des dernières technologies de recherche, l’accès aux bonnes données et la main-d’œuvre nécessaire pour les exécuter. L’efficacité est la clé de tout programme de génération de leads.
Que signifie pour vous le terme « génération de leads » ? Où s’arrête la génération de leads et où commencent les ventes et le marketing ?
