L’un des avantages de mon travail est la possibilité de travailler avec certaines des principales entreprises B2B aux États-Unis et dans le monde. Cela donne à l’équipe FMP et à moi-même la possibilité de suivre les problèmes les plus importants auxquels sont confrontés les professionnels du marketing et des ventes. Au cours des deux dernières années, nous avons publié les principales tendances de vente et de marketing B2B qui, selon nous, auront le plus d’impact sur la capacité d’une entreprise à acquérir et à conserver un avantage concurrentiel.
Dans l’arène B2B en évolution rapide, connaître les principales tendances peut vous aider à affiner, ajuster ou améliorer votre stratégie. Pour les professionnels de la vente et du marketing B2B qui souhaitent améliorer leurs pratiques et leurs résultats, l’une des meilleures choses à propos des fêtes de fin d’année est d’utiliser certains de ces jours plus lents pour réfléchir sur les progrès, revoir les réalisations et les défis de l’année écoulée, et réfléchissez à la façon dont votre stratégie peut évoluer et s’améliorer.
Dans cet esprit, voici cinq tendances clés qui peuvent contribuer à votre succès en 2014. Soit dit en passant, cet article est extrait de mon article sur ce sujet dans Colorado Biz Magazine. Vous pouvez lire l’article complet ici.
Tendance 1 : Importance accrue du marketing de contenu
Il y a une raison pour laquelle vous voyez des boutiques de référencement axées sur les mots clés se rebaptiser désespérément en tant qu’experts en marketing de contenu : les anciens schémas de manipulation des moteurs de recherche et les jeux de mots clés deviennent de moins en moins efficaces de jour en jour. Avec les récents déploiements de Panda, Hummingbird et Penguin de Google, les stratégies simples d’emballage de mots clés et de contenu en volume cèdent la place à une copie mieux écrite et plus pertinente. Offrir à vos prospects un contenu de haute qualité qui les aide à relever leurs défis, à trouver de meilleures solutions et à mieux faire leur travail sera la clé en 2014. coût par lead pour les joueurs qui ont surfé sur cette vague.
Tendance 2 : multimédia et narration visuelle
De nombreux gourous soulignent que le changement de mentalité le plus essentiel pour les entreprises qui veulent réussir dans le marketing de contenu est de commencer à penser comme des éditeurs. Votre entreprise doit avoir une histoire qui tire ses héros et ses méchants de l’essence de votre stratégie et de votre position sur le marché, qu’elle soit large ou étroite. Les spécialistes du marketing de contenu intelligent offrent des informations visuelles en plus du texte. Certains de vos prospects voudront se plonger dans ce livre blanc de cinq pages tandis que d’autres pourraient être attirés par une infographie convaincante. D’autres préféreront encore une courte présentation SlideShare qui leur permet d’absorber rapidement la valeur et la pertinence de votre offre.
Tendance 3 : Désintermédiation de la Force de Vente Terrain
Les entreprises B2B, grandes et petites, continuent de s’adapter au changement radical qu’Internet a apporté au comportement des clients et à la relation acheteur/vendeur. Bref, le processus de vente cède la place à la processus d’achat. Les représentants d’aujourd’hui n’interagissent avec les prospects que bien plus tard dans le cycle de vente, lorsque leur prospect a déjà passé au crible et effectué des comparaisons approfondies de toutes les alternatives. C’est pourquoi votre leadership éclairé en ligne est un facteur si critique.
Tendance 4 : contenu adapté aux mobiles
Cette tendance ne devrait pas surprendre puisque de plus en plus de personnes accéderont à votre site et découvriront votre marque via des appareils mobiles. Un site Web optimisé pour les principaux moteurs de recherche est un bon début, mais vous avez encore un kilomètre à parcourir si votre prospect essaie d’évaluer vos offres et ne trouve pas ce qu’il veut parce que votre site Web n’est pas adapté aux mobiles. La conception réactive qui optimise la mise en page de votre site Web en fonction de l’appareil utilisé par votre prospect passe rapidement de la catégorie « agréable à avoir » à « incontournable ».
Tendance 5 : le temps de réponse des ventes est crucial
Internet a définitivement aiguisé le désir humain de gratification immédiate et ce processus se répercute sur le temps de réponse des ventes. Nous voyons toujours des entreprises avec des programmes de prospects entrants sains, mais la corde s’est relâchée avec le transfert du marketing aux ventes. En fait, 51,4% des prospects B2B ne sont jamais appelés. L’avenir appartient aux rapides et aux agiles. Des recherches ont montré que retarder un appel de suivi de quelques heures peut avoir d’énormes conséquences sur votre taux de conclusion.
Ce sont les principales tendances marketing qui modifient la façon dont nous fournissons des résultats à nos clients – et bien qu’il s’agisse d’une bonne liste de départ – votre point de vue peut être différent.
