Alors que 2014 touche à sa fin, je reviens sur les leçons les plus importantes que Hinge a apprises sur le marketing des services professionnels au cours de l’année écoulée afin de vous guider sur la meilleure façon d’utiliser le marketing pour augmenter la visibilité, la croissance et la rentabilité de votre entreprise en 2015.
1) Devenir ou développer un expert visible a un impact positif sur votre marque, votre croissance et vos bénéfices
Selon nos recherches sur les experts visibles – des professionnels ayant une grande visibilité et une réputation d’expertise dans leur créneau industriel – avoir une telle personne au sein de votre entreprise peut construire votre marque et permettre à votre entreprise de se développer plus rapidement et d’être plus rentable.
Par exemple, les experts visibles au plus haut niveau peuvent avoir des taux de facturation 13 fois plus élevés que les professionnels moyens.
A travers nos entretiens avec 128 Experts Visibles et notre enquête auprès de 1 028 acheteurs de services professionnels, nous avons découvert :
- Les 5 niveaux d’Experts Visibles
- Pourquoi et comment les clients les recherchent
- Comment vous pouvez le faire jusqu’à 5 fois plus vite que la plupart des experts visibles
Un exemple d’expert visible est Joe Pulizzi. En tant que créateur du Content Marketing Institute, il attribue son succès au fait de trouver un créneau et de se distinguer. Désormais, son entreprise est non seulement capable d’exister, mais d’exceller. En plus d’une augmentation des prospects et des opportunités de partenariat, Pulizzi a pu augmenter ses taux de facturation de 1000 % au cours des trois dernières années.
2) Une forte différenciation de marque conduit à une forte croissance
Votre marque de services professionnels est le produit combiné de votre réputation et de votre visibilité (réputation x visibilité). Ainsi, la différenciation de la marque signifie exactement ce que cela ressemble : rendre la marque de votre entreprise différente.
Il y a des gens qui disent que la différenciation des marques n’a pas vraiment d’importance. Après tout, la plupart des entreprises du même secteur offrent de toute façon à peu près les mêmes services, n’est-ce pas ?
Pas si vite. Dans nos recherches sur les entreprises de services professionnels à forte croissance et à forte valeur ajoutée, nous avons constaté que les entreprises à forte croissance étaient presque 3 fois plus susceptibles d’avoir un fort différenciateur.
Nous avons exploré 21 approches distinctes de la différenciation qui fonctionnent pour de nombreuses entreprises de services professionnels et découvert 5 étapes pour trouver et posséder les différenciateurs de votre entreprise.
3) Les entreprises qui génèrent des prospects en ligne se développent plus rapidement et sont plus rentables
Selon nos recherches sur l’effet du marketing en ligne sur les entreprises de services professionnels, les entreprises qui génèrent au moins 40 % de leurs prospects en ligne se développent 4 fois plus vite. Et les entreprises qui génèrent au moins 60 % de leurs prospects en ligne sont deux fois plus rentables.
Cette année, nous avons découvert :
- Les 10 principaux avantages du marketing en ligne pour les entreprises de services professionnels
- 4 étapes pour une génération réussie de prospects sur un site Web pour les entreprises de services professionnels
- 9 éléments essentiels d’une page d’accueil efficace
- 9 conseils pour créer une page de destination qui convertit les visiteurs en prospects
- 3 choses à considérer avant de verrouiller votre contenu B2B
4) L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est l’outil le plus efficace pour la génération de prospects en ligne
L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est au cœur du marketing en ligne. En fait, des recherches ont montré que le référencement est l’outil le plus efficace pour la génération de prospects en ligne.
Si vous souhaitez que des prospects intéressants trouvent votre entreprise en ligne, vous devez comprendre le fonctionnement des moteurs de recherche, tels que :
- 3 éléments SEO dont les pages Web ont besoin pour être bien classées dans les résultats des moteurs de recherche
- Comment la mise à jour de Google Panda 4.0 en mai affecte les sites Web des entreprises de services professionnels
- Pourquoi il est essentiel de créer un sitemap XML et de le soumettre aux moteurs de recherche
5) Le marketing de contenu est l’épine dorsale d’un marketing en ligne réussi
En ce qui concerne la génération de leads, non seulement le marketing de contenu est moins cher que le marketing sortant traditionnel, mais il fonctionne également. Grâce au marketing de contenu, votre entreprise va :
- Démontrer son expertise aux prospects comme aux concurrents
- Soyez trouvé plus facilement sur les moteurs de recherche
- Qualifiez et nourrissez plus de prospects
- Devenez plus transparent et accessible aux clients et aux abonnés
- Gagnez du temps, car votre contenu fonctionne toujours même lorsque vous ne l’êtes pas
Développer une stratégie est le meilleur moyen de garder votre création de contenu sur la bonne voie et organisée. Déterminez vos sujets à côté d’un calendrier éditorial pour vous assurer que vous êtes toujours prêt avec du contenu frais et nouveau. La création de contenu en conjonction avec des campagnes de maturation de prospects spécifiques peut également faire des merveilles sur vos chiffres de conversion.
6) LinkedIn est le canal de médias sociaux le plus efficace pour la génération de leads en ligne
Selon nos recherches sur la façon dont les acheteurs de services professionnels évaluent les fournisseurs, les clients potentiels utilisent les médias sociaux pour « vérifier » les fournisseurs plus souvent qu’ils ne consultent les références. Comme le montre le graphique ci-dessus, LinkedIn s’est avéré être le canal de médias sociaux le plus efficace pour la génération de prospects en ligne pour les entreprises à forte croissance par rapport à Twitter, Facebook et YouTube.
Avec plus de 329 millions de membres appartenant à son réseau, LinkedIn offre de nombreuses options de marketing et de développement commercial, y compris la connexion avec des contacts précieux et la démonstration de votre expérience et de votre expérience professionnelles individuelles ainsi que celles de votre entreprise. En 2014, nous avons découvert comment développer et exécuter la création d’une stratégie LinkedIn efficace pour vous et votre entreprise de services professionnels, y compris :
- Comment augmenter les connexions et l’engagement LinkedIn
- Pourquoi les employés doivent faire partie de votre stratégie LinkedIn
- Les principaux indicateurs marketing de LinkedIn à mesurer pour votre entreprise
7) Cultiver les relations avec les médias et les partenaires entraîne une augmentation de la visibilité et du trafic sur le site Web
L’établissement et l’expansion de relations impliquent de tirer parti des audiences déjà existantes de publications, de blogs et de partenaires pertinents dans votre secteur. En présentant et en écrivant des articles convaincants et éducatifs pour des sources médiatiques qui ont un public cible similaire au vôtre, vous pouvez gagner en visibilité et générer plus de trafic vers votre site Web.
De même, le partenariat avec des entreprises de premier plan permet à votre entreprise de tirer parti de leurs relations pour créer plus de traction en ligne. En démontrant votre soutien les uns aux autres publiquement, vous pouvez atteindre les publics cibles de l’autre en même temps. Envisagez d’organiser un événement ensemble, de mener un projet de recherche ou de partager du contenu avec le public de chacun.
8) Le marketing par e-mail peut être très efficace, mais il y a de nombreux pièges à éviter
Le marketing par e-mail est l’un des outils les plus sophistiqués de la ceinture à outils du marketing en ligne. Lorsqu’il est utilisé efficacement, le courrier électronique peut constituer l’épine dorsale d’une campagne de marketing en ligne réussie, générant et qualifiant des prospects entrants tout en maintenant une ligne de communication continue (et mesurable) avec votre public.
VOIR ÉGALEMENT: 10 conseils de marketing par e-mail pour les entreprises technologiques
Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing des services professionnels ne tirent pas le meilleur parti des e-mails, les traitant comme une simple campagne de publipostage qui se trouve être numérique. Certains se sapent même activement, en utilisant des stratégies mal conçues qui aliènent leur public avec des messages hors cible.
Cette année, nous vous avons fourni un guide pour tirer pleinement parti de tout ce que le marketing par e-mail a à offrir – sans tomber dans les mêmes pièges que de nombreux fournisseurs de services, notamment :
- Techniques de débutants pour le marketing par courriel
- Techniques intermédiaires pour créer une meilleure campagne de marketing par e-mail
- Marketing par e-mail avancé : test A/B
9) La mesure du retour sur investissement du marketing en ligne est possible avec les bons indicateurs et outils
De nombreuses entreprises de services professionnels demandent souvent « quel est le retour sur investissement de mes dépenses de marketing ? » Cependant, le retour sur investissement des investissements marketing traditionnels est notoirement difficile à mesurer.
En revanche, le marketing en ligne offre des opportunités de suivre le retour sur investissement ainsi que l’interaction et l’engagement des prospects jusqu’aux clics individuels et aux pages vues grâce à des outils tels que les logiciels d’automatisation du marketing, Google Analytics, Google Webmaster Tools et les logiciels de surveillance des médias sociaux.
Quelles leçons de marketing avez-vous apprises en 2014 ? Que ferez-vous différemment en 2015 en fonction de vos nouvelles connaissances ? Partagez vos pensées en commentant ci-dessous.
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