Réussir avec la génération de leads entrants est une chose merveilleuse. Chaque fois que vous ouvrez votre boîte de réception, de nouvelles opportunités de vente vous attendent.
Mais le simple fait de générer des prospects ne résout pas tous les problèmes qu’une entreprise peut rencontrer – en fait, cela peut même en créer quelques nouveaux. Cela est devenu apparent récemment lorsque je discutais avec un client qui recevait littéralement des centaines de prospects qualifiés, mais n’avait pas beaucoup de chance de les transformer en clients réels.
Ce que nous avons découvert, c’est que tout le monde n’est pas familiarisé avec le processus de transformation de prospects entrants qualifiés en nouveaux comptes.
Avec cette prise de conscience, j’ai décidé de m’asseoir et de passer du temps avec Marty Tascona de Vente délibérée. Il m’a aidé à comprendre un système que pratiquement toutes les petites ou moyennes entreprises peuvent utiliser, que nous appellerons un entonnoir de vente à « trois compartiments ».
Cela fonctionne comme ceci : chaque fois qu’un prospect arrive, il est affecté à l’une des trois catégories différentes…
Le premier seau est destiné aux contacts qui ont des budgets extrêmement serrés
Ils travaillent dans un périmètre restreint et peuvent évaluer le coût de faire affaire avec vous par rapport à leurs propres revenus ou salaires personnels. Sans surprise, ce seau est le plus susceptible d’être rempli d’employés ou d’entrepreneurs novices. Ils ont tendance à acheter sur le prix et peuvent ne pas être bien informés sur votre industrie, ou même intéressé en apprenant la valeur ou le retour sur investissement que vous pouvez offrir. Ces prospects veulent généralement l’option la moins chère qu’ils puissent trouver.
Cela peut sembler être de mauvaises pistes, mais les acheteurs soucieux des prix pouvez ont une valeur énorme. Le secret est de leur répondre d’abord en tant que collecteurs d’informations, plutôt que décideurs. Reconnaissez leur intérêt, remerciez-les de vous avoir inclus dans leur recherche, puis faites appel à leurs supérieurs ou conjoints le plus rapidement possible.
Faites participer le propriétaire de l’entreprise, le chef de division ou le cadre supérieur – cette personne est plus susceptible de comprendre ce qui est en jeu et d’adopter une vision à plus long terme qui n’est pas uniquement motivée par le prix. Si vous pouvez faire remonter la vente dans la chaîne alimentaire avant de discuter des dollars, vous pourrez peut-être en faire une réelle opportunité.
Le deuxième seau est pour les prospects qui Faire en sorte Budgets
La différence entre les prospects de ce compartiment est qu’ils recherchent des partenaires ou des fournisseurs de qualité et n’évaluent probablement pas les produits ou services de votre entreprise par rapport à leurs propres salaires. Au lieu de cela, ils peuvent avoir l’intention de respecter le budget fixé par les cadres supérieurs, mais veulent toujours voir un résultat positif.
C’est parce que prendre la bonne décision peut être synonyme de bonus, d’augmentations ou d’avancement pour eux. Il ne devrait donc pas être surprenant que ces personnes soient axées sur les projets. Ils essaieront de limiter la portée de l’investissement au problème en question, et les travaux futurs sont une réelle possibilité.
Votre stratégie la plus judicieuse pour traiter avec les prospects qui tombent dans ce seau est de les aider à trouver un « gagnant rapide ». Définissez à quoi ressemble le succès pour eux, puis assurez-vous qu’ils peuvent y parvenir. Délimitez soigneusement votre projet initial, afin que vous puissiez être sûr des métriques ou des livrables qui leur importent le plus.
Prenez le temps de leur faire savoir à quel point vous et votre équipe travaillerez étroitement pour les aider à atteindre leur objectif, puis suivez-les. Vous n’obtiendrez peut-être pas autant d’affaires que vous le souhaiteriez la première fois, mais vous allez ouvrir la porte à davantage de collaboration à l’avenir.
Le troisième seau est destiné aux prospects motivés par la croissance des entreprises
Généralement, ces types de demandes proviennent de cadres des suites V et C. Ce sont les entrepreneurs, les rêveurs, les faiseurs et les décideurs. Alors que les budgets sont toujours va être un facteur dans toute situation de vente, les montants exacts en dollars seront moins un obstacle pour ces personnes.
C’est parce qu’ils veulent être les meilleurs et sont prêts à dépenser de l’argent pour les outils ou l’assistance qui les aideront à passer en tête du peloton. Parce qu’ils veulent créer de grands succès, ils sont souvent prêts à prendre des risques plus importants.
Bien sûr, tout pari qu’ils font sera atténué par les compétences, la réputation et les promesses de leur partenaire choisi.
Avec ce genre de pistes, votre meilleure approche consiste à parler d’une vue d’ensemble. Ne vous concentrez pas uniquement sur les détails, car vous travaillerez avec les employés de leur côté pour finaliser les détails du fonctionnement et de l’exécution.
Les prospects de haut niveau veulent entendre parler de grands projets et voir les résultats de leur investissement le plus rapidement possible. Ils peuvent allumer un sou, alors assurez-vous que c’est ton dîme. Ils vous donneront l’opportunité de briller si vous êtes prêt à le saisir.
Utiliser vos trois seaux pour convertir les prospects en ventes
Tout comme les spécialistes du marketing intelligents développent un contenu adapté à différentes personnalités, une approche de vente avisée consiste à reconnaître les besoins de chaque prospect individuel qui vous approche et à communiquer avec eux dans des termes qui correspondent à leurs besoins.
En séparant les demandes en trois compartiments distincts, vous pouvez développer un modèle et un playbook qui vous aideront à vous connecter avec les prospects d’une manière qui suscite leur intérêt.
Le résultat final, bien sûr, est que vous comprendrez mieux ce dont vos clients potentiels ont besoin lorsqu’ils vous contactent, et vous serez en mesure de mieux leur retranscrire cela lors de vos premières conversations.
Ensuite, vous pouvez tirer pleinement parti de vos campagnes de marketing entrant et vous assurer que vos meilleures opportunités ne disparaissent pas parce que vous avez pris la conversation dans une mauvaise direction.
Cet article a été initialement publié sur le blog KAYAK Online Marketing
