Le processus d’achat d’une nouvelle entreprise est l’une des meilleures choses qui soit jamais arrivée au secteur du conseil en gestion. Le conseil d’administration de l’entreprise a constaté que l’acheteur moyen termine 57 % de son processus de vente avant même de contacter un vendeur. Ils effectuent des recherches avant achat avec des requêtes sur les moteurs de recherche et discutent avec des collègues de confiance pour savoir comment ils ont résolu des problèmes similaires. Les anciennes techniques de génération de leads que sont le télémarketing et les spams sont tout aussi susceptibles d’ennuyer un prospect que de susciter de l’intérêt pour vos solutions – s’il répond même au téléphone ou lit l’e-mail. C’est pourquoi il est si important pour les consultants en gestion d’utiliser le marketing de contenu pour générer des prospects et se positionner en tant que conseiller de confiance au sein de votre secteur.
Le marketing de contenu consiste à créer du matériel pédagogique sous forme de blogs, de vidéos, de webinaires, de livres électroniques et de livres blancs pour attirer des prospects qualifiés dans votre entonnoir de vente et les aider à prendre une décision d’achat.. N’oubliez pas que les acheteurs effectuent la plupart de leurs recherches avant de s’engager avec un vendeur. S’ils ne vous trouvent pas lorsqu’ils font des recherches, vous n’aurez jamais la chance d’obtenir leurs affaires. Dans cet esprit, voici 7 conseils pour vous aider à optimiser votre marketing de contenu de conseil en gestion.
1. Utilisez votre site Web comme plaque tournante de votre programme de marketing de contenu et optimisez-le pour les clients
Un site Web interactif et facile à naviguer est une nécessité pour un programme de marketing de contenu réussi. La dernière mise à jour de l’algorithme de Google, Hummingbird, poursuit les efforts de Google pour récompenser les sites Web qui s’optimisent pour les clients, et non pour les moteurs de recherche.
Alors qu’est-ce que cela signifie pour vous? C’est simple – vous devez gérer votre site Web pour vos clients idéaux, pas pour votre entreprise. Les gens ne lisent pas les sites Web comme les journaux – ils parcourent les gros titres et copient, à la recherche d’informations qui les aideront à résoudre des problèmes ou à s’instruire. Dans la plupart des cas, vous devriez avoir moins de 200 mots de copie sur vos pages Web à fort impact. Chaque page doit être optimisée pour 1 (pas plus de 2) expressions de mots clés et avoir 1 ou 2 objectifs. Par exemple, votre page d’accueil peut avoir les objectifs suivants :
- communiquer votre proposition de valeur
- guider un visiteur vers un page de destination de génération de leads pour une offre de contenu haut de gamme
Si vous essayez d’en faire plus, vous donnerez probablement trop de choix à vos visiteurs, ce qui les fera rebondir sur votre site. C’est vraiment un cas de KISS (restez simple, stupide!) Alors faites en sorte qu’il soit facile pour vos visiteurs de trouver des informations utiles.
2. Bloguer régulièrement
Les blogs sont le moyen le plus efficace de générer du trafic de recherche organique vers votre site Web. Voici une représentation graphique de la façon dont votre cabinet de conseil en gestion peut générer du trafic de recherche organique vers votre site Web grâce à un régime de blogs régulier :
Il est important de voir votre blog comme si vous étiez un éditeur. Gardez un calendrier de publication régulier et respectez-le. Afin d’obtenir des résultats, je vous recommande fortement de bloguer chaque semaine, sinon plus fréquemment. Alors, sur quoi devriez-vous écrire? Voici quelques idées :
- Quelles sont les 10 principales questions que vos clients vous posent ? Ceux-ci peuvent être vos 10 premiers articles de blog.
- Donnez votre avis sur les événements de l’industrie – n’ayez pas peur d’être controversé ! Votre point de vue unique sur les choses vous donne une chance de montrer votre personnalité et de générer du trafic.
- Rédigez des articles pratiques – n’ayez pas peur de donner des échantillons gratuits de votre expertise en conseil. Ce n’est pas parce que vous dites à quelqu’un comment faire quelque chose que votre prospect aura le talent ou les ressources pour le faire.
Gardez à l’esprit que les articles de blog sont des atouts marketing permanents. La page Web qui produit le plus de trafic pour moi chaque jour a été écrite il y a 9 mois.
3. Assurez-vous d’inclure des offres de conversion de prospects dans les articles de votre blog.
Si quelqu’un aime votre article de blog et veut en savoir plus, donnez-lui la possibilité de devenir un prospect en téléchargeant un contenu plus approfondi comme un livre électronique en échange d’informations de contact. Utilisez des appels à l’action pour diriger les acheteurs intéressés vers les pages de destination pour accéder au contenu.
De nombreux consultants en management font l’effort de bloguer sans inclure d’offres de génération de leads dans leur contenu. Ne faites pas cette erreur. J’ai inclus un appel à l’action pour notre Introduction aux blogs d’entreprise eBook directement en dessous de cette phrase. Je vous encourage à cliquer pour voir la page de destination pour la conversion des prospects (et le livre électronique, si vous souhaitez y accéder.)
4. Utilisez différents médias dans vos efforts de marketing de contenu
Le contenu écrit comme les blogs et les livres électroniques est le fondement de vos efforts de marketing de contenu. Mais n’ayez pas peur de tout mélanger – utilisez des vidéos, des présentations Slideshare, des webinaires, des séminaires et des infographies pour éduquer votre public cible. Les médias visuels sont très efficaces pour séparer votre contenu de tout le bruit qui existe.
Vous n’avez pas besoin de Stanley Kubrick pour faire du marketing vidéo – utilisez votre smartphone pour créer des vidéos pour aider à éduquer votre public. Vous pouvez également utiliser un logiciel de production vidéo animée abordable comme PowToon et GoAnimate pour créer des vidéos. Wistia offre d’excellentes ressources pour le marketing et la production de vidéos DIY.
5. Utilisez les médias sociaux pour promouvoir votre contenu
Lorsque vous commencez à créer du contenu, il faudra un certain temps à Google pour indexer votre site et à vous pour établir une autorité de domaine. Ne laissez pas cela vous ralentir ! Continuez à publier du bon contenu, Google vous rattrapera.
Vous devez également utiliser vos canaux de médias sociaux pour promouvoir le contenu de votre blog. Ne soyez pas ouvertement commercial – vous créez du contenu utile et vous voulez que vos publications sur les réseaux sociaux soient également utiles. Mélangez le contenu utile des autres avec le vôtre dans vos publications sur les réseaux sociaux.
Contactez vos amis, fournisseurs, clients et autres pour partager votre contenu sur leurs profils de médias sociaux. Cela devrait être une rue à double sens – assurez-vous de rendre la pareille.
6. Présentez vos clients dans votre contenu
Les études de cas et les histoires sur la façon dont vous et vos clients avez résolu conjointement des problèmes et généré des résultats positifs sont de bons moyens d’éduquer votre public et de fournir une preuve sociale de votre expertise. Assurez-vous de demander à vos clients si vous pouvez utiliser leur nom et expliquez comment vous conjointement problèmes résolus. La plupart des gens seront heureux d’être présentés sous un jour favorable dans votre contenu marketing. Les entretiens avec les clients sont un excellent moyen de le faire.
7. Utilisez un logiciel de marketing entrant pour un processus allégé afin d’optimiser les résultats de votre marketing de contenu.
Logiciels d’inbound marketing comme HubSpot ou InfusionSoft vous permet de mesurer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans votre marketing de contenu. Vous pouvez tout mesurer, des sources du trafic de votre site Web aux performances de vos pages de destination. Utilisez des expériences Lean pour trouver les tactiques et les techniques qui créent les meilleurs résultats commerciaux pour vous.
Sommaire
Le marketing de contenu peut compléter les références de clients satisfaits en tant que source prévisible et évolutive de prospects pour votre entreprise de conseil en gestion. Utilisez ces 7 meilleures pratiques pour gérer un effort de marketing de contenu performant qui génère des prospects et vous positionne en tant que conseiller de confiance dans votre spécialité.
