Évitez-vous le lead nurturing ? De nombreux spécialistes du marketing entrant le font. Dans un sens, il est facile d’ignorer cette étape vitale du processus d’inbound marketing. Après tout, vous avez attiré un visiteur grâce à votre référencement supérieur sur la page, présenté un contenu attrayant, fait une offre convaincante et atteint le Saint Graal du marketing – obtenu que le prospect réponde et vous donne ses coordonnées. Vous l’avez fait, n’est-ce pas ? Eh bien, en quelque sorte… ne pas suivre une excellente formation de prospects à ce stade du processus, c’est comme établir un contact professionnel vraiment incroyable lors d’un événement, obtenir sa carte de visite, puis la classer dans votre rolodex. À quoi sert cette connexion si vous ne faites jamais de suivi ?
Alors, qu’est-ce qui fait un excellent e-mail de suivi et comment pouvez-vous créer des e-mails convaincants pour générer des prospects ? Voici 4 conseils :
Le bon message au bon moment
En supposant que vos e-mails de prospection suivent les meilleures pratiques et réussissent les tests de spam habituels, le premier filtre que votre nouveau prospect va appliquer est la pertinence. L’objet et le titre de votre e-mail correspondent-ils à une expérience récente que votre prospect a eue avec votre entreprise ? Si vous avez cartographié votre processus de vente et que vous cartographiez les points d’engagement de vos prospects, utilisez ces informations pour envoyer un e-mail stimulant qui a du sens. Si j’ai visité une page de produit plusieurs fois, il y a de fortes chances que j’indique un intérêt pour un achat. M’envoyer un e-mail avec une offre d’achat pourrait être la solution pour me convertir en client payant. Mais m’envoyer un e-mail avec une offre d’abonnement à votre newsletter pourrait être le genre de désactivation qui me dit que vous ne comprenez vraiment pas mes besoins. L’utilisation d’analyses de votre site Web, telles que le suivi des événements et la segmentation des prospects, ainsi qu’une compréhension claire de votre processus de vente vous permettront de créer des e-mails de prospection pertinents et de les envoyer au bon moment.
Mais qu’en est-il des situations où l’envie d’acheter n’est pas si évidente ? La même méthodologie s’applique. Suivez votre processus de vente. Si vous commercialisez des services de conseil en gestion plutôt que des vêtements de sport pour la voile, l’offre appropriée peut être des témoignages de clients ou des livres blancs analytiques conçus pour élargir la relation que vous avez commencé à construire au lieu d’une offre d’achat. Le point important est de rendre votre offre pertinente par rapport à l’expérience du prospect et de la livrer en temps opportun.
Professionnalisme et Authenticité
Après la pertinence, vient la qualité de votre e-mail de maturation de prospects. Si vous êtes des prospects comme moi, la première chose qu’ils font après l’ouverture d’un e-mail est de le scanner. Un e-mail mal construit et non professionnel est susceptible d’être rejeté sans considération. Votre e-mail doit utiliser un design cohérent avec l’image de marque de votre site Web. Si votre entreprise et votre marque ne peuvent pas être reconnues en un coup d’œil (cela revient à la pertinence), votre message peut ne jamais être lu même si votre e-mail a été ouvert. Créez des indices évidents tels que l’adresse e-mail de retour du domaine de messagerie de votre entreprise avec le nom d’une personne, plutôt que [email protected].
Soyez bref et précis. Le but de votre e-mail est de ramener le lecteur sur votre site, pas de livrer le premier chapitre de Guerre et Paix. N’oubliez pas non plus que les applications de messagerie comme Outlook et Gmail bloquent automatiquement les images. Limitez les graphiques à vos éléments de marque et ne vous fiez pas uniquement aux graphiques pour diffuser votre appel à l’action. Il n’y a rien de pire que de faire livrer votre e-mail, de le lire et de laisser le destinataire sans aucun moyen d’agir car votre CTA est une boîte avec un « X » rouge dedans. Lorsque vous utilisez des images, assurez-vous de définir la balise « alt » avec un substitut significatif de l’image.
Effacer l’appel à l’action
Assurez-vous toujours que votre CTA est très visible et convaincant. Dites au lecteur comment obtenir l’offre rapidement, facilement et en toute sécurité. N’oubliez pas que les gens se méfient naturellement des liens dans les e-mails. L’utilisation d’un texte de lien générique comme « cliquez ici » ou « télécharger maintenant » est beaucoup moins convaincante, moins pertinente et semble plus risquée que « Renouvelez votre abonnement en ligne maintenant et obtenez 15 % de réduction supplémentaire ». Si vous utilisez une image pour votre CTA, n’oubliez pas de mettre le texte de l’offre dans la balise « alt » afin qu’il s’affiche même si l’image est bloquée, et je vous recommande d’inclure le lien de l’offre dans votre corps de texte sous forme de texte ainsi que.
Courtoisie commune
Souvent négligé dans le lead nurturing par e-mail, il s’agit d’un simple suivi et d’un remerciement pour avoir ouvert un e-mail et surtout pour y avoir répondu. Votre système d’automatisation du marketing ou votre outil d’envoi d’e-mails (Outlook ne compte pas) vous indiquera qui a ouvert votre e-mail et qui a cliqué sur votre appel à l’action. Voici ce que les spécialistes du marketing entrant oublient souvent de faire… Vous devez configurer des e-mails de réponse instantanés et personnalisés pour remercier le destinataire et faire une autre offre pertinente. Si je viens de cliquer sur votre offre pour renouveler mon abonnement, je devrais recevoir quelque chose de plus qu’un avis de confirmation (vous avez envoyé l’avis de confirmation, n’est-ce pas ?) Que diriez-vous d’une copie gratuite de votre ebook « 2012 Market Analysis Report ». Si la valeur de votre produit ou service le justifie, envisagez un appel de remerciement immédiat, la planification d’une formation ou une invitation à un événement à venir pour les nouveaux utilisateurs. Mon entreprise fait beaucoup d’achats auprès de GoDaddy et j’ai remarqué que cette tactique est utilisée chaque fois que notre achat dépasse un certain montant. C’est efficace. De simples actes de courtoisie conduisent à une fidélité accrue des clients, à une plus grande probabilité de références et à une valeur à vie accrue.
N’évitez donc pas le lead nurturing. Vous ne feriez pas que mettre la carte de visite de cette perspective chaude que vous avez rencontrée au salon au dos de votre rolodex… alors ne laissez pas tomber vos prospects après qu’ils aient montré de l’intérêt pour votre produit ou service. Adoptez le lead nurturing et considérez-le comme un moyen de transformer cette première petite victoire en une relation qui peut apporter une réelle valeur.
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