Dans cet épisode spécial, j’interviewe mes co-fondateurs de Vengreso pour entendre ce qu’ils ont à partager sur le monde de la vente numérique.
Ce que nous faisons chez Vengreso est pertinent pour la mission éditoriale du podcast Social Business Engine. Mon objectif est que chaque épisode vous apporte des informations précieuses de marques, d’entreprises technologiques, d’auteurs et d’analystes qui pourraient vous inciter à penser différemment et à prendre des mesures pour améliorer les résultats de votre entreprise ou de votre carrière.
Alors, dans ce contexte, je vous présente mes co-fondateurs chez Vengreso. Pour être clair, je ne vous lance PAS sur notre entreprise. Je souhaite plutôt partager avec vous un besoin que nous avons reconnu dans la manière dont les entreprises mettent en œuvre des stratégies de vente numérique et comment nous répondons à ce besoin grâce à la transformation des ventes numériques, c’est-à-dire l’écosystème de la vente numérique.
Vous entendrez comment Vengreso aborde la transformation des ventes numériques et, espérons-le, vous remarquerez notre passion et notre inspiration pour « le mouvement » qui constitue cet écosystème de vente numérique.
Voici des extraits de chaque co-fondateur de Vengreso. Je vous encourage à écouter l’épisode pour voir toute l’histoire.
Mario Martinez Jr., fondateur et chef de la direction
En réponse à la question « quel est le paradigme de la vente numérique », Mario a commencé par une explication de ce que ce n’est pas. Il ne s’agit pas simplement d’apprendre à utiliser LinkedIn pour « vendre ». Le nouveau paradigme est Alignement, Mindset, Skillset et Toolset. Cela commence par l’alignement entre les ventes et le marketing pour produire l’état d’esprit nécessaire pour s’engager dans l’écosystème de vente numérique. Il fournit les compétences nécessaires pour briser les résultats des ventes et l’ensemble d’outils pour faire évoluer ces résultats. Cela commence par le marketing de contenu pour développer le contenu nécessaire aux ventes et le plan de distribution du contenu. La marque personnelle d’un vendeur est essentielle à sa mission. Chaque vendeur a le potentiel d’être un micro site Web. La formation à la vente sociale a évolué vers la vente numérique. Il comprend la vidéo sociale, les SMS et d’autres formes d’engagement numérique. La transformation numérique des ventes crée également une demande de recrutement de plus de talents. Le recrutement social est la réponse à cela.
Bernie Borges, co-fondateur et directeur du marketing
L’alignement du marketing et des ventes commence par la définition de la stratégie de contenu pour chaque étape du parcours de l’acheteur. Il s’agit de permettre aux vendeurs d’exploiter facilement le contenu dans leur pratique de vente numérique. Chaque connexion n’est pas une opportunité de vente. Les professionnels de la vente ont besoin de contenu pour construire leur propre leadership éclairé, pour construire leur marque personnelle et pour s’engager et entretenir des relations pour une valeur à court et à long terme.
Viveka von Rosen, cofondatrice et directrice de la visibilité
Le rôle de la marque personnelle est la clé du succès des ventes numériques. Les gens du marketing le comprennent déjà. Cependant, les vendeurs sont souvent plus concentrés sur la génération de leads. La marque personnelle d’un vendeur a le potentiel de perdre l’affaire si elle ne reflète pas la valeur pour l’acheteur. Une marque personnelle forte a le potentiel de vous engager dans des conversations de vente. La marque personnelle d’un vendeur est fondamentale. Il permet au professionnel de la vente de s’engager dans la vente numérique et de construire son pipeline de vente.
Brynne Tillman, cofondatrice et directrice de l’apprentissage
Un professionnel de la vente doit s’engager régulièrement avec son réseau dans des activités de vente sociale. Quelle que soit l’efficacité de vos activités de vente sociale, votre marque personnelle doit apporter de la valeur. Votre profil social doit passer d’un CV à une ressource afin que votre acheteur veuille s’engager avec vous. Les compétences de vente sociale sont aussi requises que votre marque personnelle.
Kurt Shaver, co-fondateur et directeur des ventes
L’expérience antérieure de Kurt en tant que vice-président des ventes lui permet de comprendre l’avantage de la valeur du succès des ventes numériques pour l’individu. Il appelle ça des enjeux de table. Cependant, une entreprise est plus forte lorsque le marketing et les ventes sont alignés, et la force de vente est le plus grand défenseur et distributeur du contenu de l’entreprise. Kurt partage un exemple de client avec 200 commerciaux. Ils ont 20 000 abonnés sur LinkedIn. Il souligne que si chaque vendeur partage le contenu de son entreprise, la portée potentielle est 10x. Lorsqu’il est combiné avec l’état d’esprit, les compétences et l’ensemble d’outils, l’impact potentiel sur les revenus de la marque est substantiel.
Phil Gerbyshak, co-fondateur et directeur du numérique
La formation est précieuse, mais le coaching est là où la magie opère. La discipline individuelle du coaching de vente numérique permet aux professionnels de la vente de développer leur marque et de leur apprendre à s’engager efficacement. Le coaching peut aider un vendeur à comprendre comment mettre l’engagement numérique hors ligne pour démarrer une conversation. Le coaching vous permet de développer cinq ou six messages pour déterminer quel ou deux messages perceront le fouillis. Le coaching est personnalisé en fonction de la façon dont un commercial vend.
Colleen McKenna, cofondatrice et directrice administrative
Colleen est une partisane de longue date de l’utilisation des canaux numériques pour renforcer la notoriété de la marque et le pipeline des ventes. Elle embauche en fonction de ses compétences, de son réseau et de son expérience. Colleen conseille aux responsables des ventes et aux cadres de créer un message de marque pour l’emploi. Répondez à la question : pourquoi quelqu’un voudrait-il travailler pour votre entreprise ? Et vos employés partagent-ils des messages sur votre entreprise ? Attirer les talents nécessite une stratégie de défense des intérêts des employés. Il est essentiel de puiser dans le bon réseau. Vous devez évaluer à quel point chaque candidat à la vente est connecté. Les membres de leur réseau les connaissent-ils, les aiment-ils et leur font-ils confiance ? Les questions à poser aux candidats commerciaux sont les suivantes : Comment avez-vous développé votre marque personnelle ? Comment entretenir votre réseau ? Quelle est votre stratégie pour convertir votre réseau en opportunités de vente ? Ceux qui n’ont pas de bonnes réponses à ces questions ne sont probablement pas des candidats commerciaux viables.
Le plus gros point à retenir et résumé de tous mes entretiens est que les leaders des ventes sont quotidiennement mis au défi par les canaux de vente numériques. Les dirigeants et les professionnels de la vente doivent être préparés avec l’alignement, l’état d’esprit, les compétences et les outils nécessaires pour générer des résultats de vente.
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