Comment les professionnels de la finance peuvent utiliser la vente sociale [Podcast]

Comment implémenter le social selling dans un B2B très traditionnel organisation? Quels réseaux sociaux utiliser ? Comment peux-tu visualiser votre offre de produits ?

Pour obtenir des réponses, j’ai parlé à Mike Davies, responsable du développement commercial au Royaume-Uni chez Santander UK Corporate & Commercial. Écoutez l’interview ci-dessous (ou via iTunes, Soundcloud), ou continuez à lire pour un résumé de notre conversation.

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Comment avez-vous mis en place le social selling chez Santander ?

« Nous utilisons LinkedIn depuis longtemps à Santander – je pense que nous avons été l’une des premières banques à utiliser Sales Navigator. Nous avons utilisé la plate-forme de manière très méthodique – identifiez les personnes dans l’organisation avec une section de vente de première ligne et regardez les outils que nous pourrions utiliser, ou les outils que nous pouvions déployer, pour les aider à construire leur portefeuille de clients. Ainsi, une fois que nous avons éliminé cet élément fonctionnel, nous avons parcouru le marché pour identifier le bon type de support et le bon type d’outils pour nos commerciaux. Et LinkedIn convient évidemment très bien car c’est une plate-forme sociale et cela nous permet de mettre les gens en contact avec les bons prospects au bon moment.

Quels outils utilisez-vous pour visualiser votre offre de produits ?

« Nous utilisons beaucoup de vidéos, YouTube. Il existe une chaîne sur laquelle une grande partie du contenu de YouTube est transmis à LinkedIn comme partagé. Nous avons également une page LinkedIn où nous partageons une grande partie de nos vidéos et ce que nous essayons construire est beaucoup de contenu d’étude de cas, par opposition à de simples messages marketing. Parce que ce que nous avons trouvé, dans le contexte de la vente sociale, la capacité de mettre en évidence une entreprise réelle et une situation réelle où nous avons été en mesure de fournir une solution est bien mieux qu’un message marketing générique dans ce contexte de médias sociaux. »

Quelles autres applications et outils utilisez-vous pour la vente sociale ?

« Nous avons un système CRM interne qui est sur mesure pour Santander. Il n’y a pas d’application pour cela, mais nous utilisons beaucoup de sources d’informations, encore une fois pour nous aider dans notre interaction avec les médias sociaux – donc des choses comme Avention et Artesian où nous pouvons choisir des flux d’actualités, ce qui est particulièrement utile pour créer des pools de prospects d’entreprises avec lesquelles nous sommes intéressés à travailler. Nous aimons les suivre sous un angle d’information officiel, donc des comptes avec Companies House, etc. histoires médiatiques parce que, encore une fois, à partir d’études de cas, ce que nous constatons maintenant, c’est que plus une entreprise diffusera des informations via les médias sociaux, plus elle est réceptive à une approche via les plateformes sociales. d’autres outils pour suivre ce type de contenu. »

Regardez-vous le Social Selling Index ?

« Nous le faisons. C’est une mesure vraiment utile car toutes les parties constitutives du SSI contribuent également au bon développement des affaires, nous l’utilisons donc. Et la quête du droit de se vanter à Santander SSI peut être assez féroce. »

(REMARQUE : vous pouvez vérifier votre score de Social Selling Index ici : linkedin.com/sales/ssi.)

Que se passera-t-il ensuite dans la vente sociale ?

« Je pense que la seule chose que je prédis, c’est que nous cesserons de considérer la vente sociale comme quelque chose de distinct des ventes, du marketing ou du développement commercial. Cela deviendra et devrait devenir le business comme d’habitude. »

Suivez Mike sur Twitter @MikeDaviesd67.