Avec plus de 530 millions de membres dans 200 pays différents, LinkedIn reste le meilleur endroit de la planète pour réseauter dans l’espace professionnel. Mais si vous souhaitez utiliser LinkedIn pour générer des prospects et gagner de nouvelles affaires, il existe une science et une stratégie très spécifiques derrière l’engagement des clients potentiels.
Dans un récent épisode de mon podcast, Doug Camplejohn, responsable des produits pour LinkedIn Sales Solutions, a partagé ses meilleurs conseils de génération de leads LinkedIn et ses techniques d’engagement en fonction de ce qu’il voit fonctionner le mieux sur la plate-forme.
Une approche consultative de la vente
« Vous commencez à voir la transition d’une vente transactionnelle à plus stratégique, où un vendeur ressemble plus à un responsable de la réussite client et où les équipes de vente agissent plus comme un consultant commercial que comme un fournisseur de widgets ou de logiciels. Je pense que cela devient de plus en plus le cas, et développer vos compétences dans cette direction est vraiment important. »
Faisant écho à l’importance de reproduire des conversations en tête-à-tête dans la vie réelle via des invitations et des messages LinkedIn, Camplejohn souligne l’importance des présentations « chaleureuses », des brise-glace conversationnels et plus encore.
« Au sein de LinkedIn, vous trouvez qu’une présentation chaleureuse – où quelqu’un que vous et votre prospect avez en commun fait une présentation – est toujours le meilleur chemin vers une organisation », déclare Camplejohn. « L’approche ‘pulvériser et prier’ ne fonctionne vraiment plus. »
Canons anti-spam ou messages ciblés et personnalisés
Selon Camplejohn, la campagne de marketing en ligne B2B moyenne de nos jours a la chance de voir un taux de réponse de 3%.
« Dans Sales Navigator, nous constatons que nos clients utilisant InMail obtiennent un taux de réponse moyen de 15 %, et les 10 % supérieurs de nos utilisateurs de Sales Navigator obtiennent 30 % ou plus pour leurs taux de réponse InMail. »
La raison pour laquelle, dit Camplejohn, est qu’ils traitent ces messages InMail plus comme une note manuscrite que comme un canon à spam. En conséquence, « nous avons essayé d’améliorer notre produit Sales Navigator et l’ensemble de l’expérience InMail afin que n’importe qui puisse faire partie de ces 10 % d’utilisateurs les plus importants », dit-il.
De la création de notes « brise-glace » personnalisées et recommandées pour démarrer un message InMail, à la présentation des personnes que vous et la personne que vous souhaitez contacter avez en commun, à la liste des publications récentes ou des mises à jour de statut que l’autre personne a partagées, l’idée est de fournir un contexte pour une conversation.
Nombre de caractères et feux de signalisation virtuels
LinkedIn a étudié les métriques derrière la longueur idéale des messages InMail à conversion élevée, en ajoutant une fonction de feu stop de type « vert, jaune, rouge » pour vous aider à suivre les meilleures pratiques en termes de nombre de caractères.
En outre, l’ensemble de l’expérience de messagerie LinkedIn a été repensé pour ressembler davantage à un échange de messages texte en temps réel (avec emojis et réponses suggérées) entre amis que deux professionnels envoyant des e-mails formels dans les deux sens.
« En fin de compte, la communication en temps réel est l’endroit où nous nous dirigeons en ligne, plutôt que d’envoyer quelque chose et d’attendre ensuite des heures voire des jours pour obtenir une réponse. »
Lorsqu’il s’agit de renforcer votre engagement sur LinkedIn, du moins selon Camplejohn et les données de la plate-forme, la brièveté est l’âme de l’esprit lorsqu’il s’agit de vos invitations et messages.
Pour entendre l’intégralité de ma conversation avec Doug Camplejohn de LinkedIn, écoutez ci-dessus, tandis que vous pouvez consulter d’autres épisodes du podcast Nemo Radio sur ce lien.
