Vous voulez que votre start-up réussisse, n’est-ce pas ?
Ensuite, il est absolument crucial de comprendre vos clients et leurs motivations pour acheter vos produits ou services.
Plus vous en savez sur vos clients, mieux vous serez équipé pour prendre des décisions éclairées sur une multitude de fronts commerciaux critiques, y compris les prix, l’image de marque, les promotions, la distribution et le développement de produits.
Dans de nombreux cas, les entrepreneurs sont inspirés pour développer des produits après avoir ressenti un besoin dans leur propre vie. En d’autres termes, le fondateur de l’entreprise EST un client.
Mais même si vous vous considérez comme un client idéal, il est toujours logique d’entreprendre le processus discipliné de développement de personnalités d’acheteurs formels.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Les personnalités de l’acheteur (également appelées persona client ou persona marketing) sont des profils de clients idéaux basés sur des informations provenant de diverses sources. C’est un outil qui met tous les membres de l’entreprise sur la même longueur d’onde et aide vos programmes de marketing à rester sur la bonne voie.
De plus, au fur et à mesure que vous développez votre entreprise, vos personnalités d’acheteur serviront d’apprentissage précieux pour les nouvelles recrues afin de s’assurer qu’elles comprennent parfaitement les objectifs et les motivations de votre client.
Il est important de noter qu’un client idéal dans ce sens signifie un client fictif avec un ensemble idéal de caractéristiques. Vous devez éviter de baser vos buyer personas sur des clients individuels car cela peut conduire à des profils mal dessinés.
Le processus de développement implique l’analyse de données clients concrètes et la formulation de suppositions éclairées lorsque les données ne sont pas disponibles. Dans le cas des start-ups avec seulement un petit nombre de clients, il se peut qu’il n’y ait pas beaucoup de données réelles avec lesquelles travailler, vous devrez donc vous fier davantage à des conjectures éclairées.
Si vous avez déjà un nombre substantiel de clients, vous pouvez collecter des données en parlant aux personnes de première ligne qui interagissent avec eux. C’est aussi une bonne idée de parler directement aux clients pour obtenir des commentaires supplémentaires directement de la source.
Et assurez-vous d’interroger des personnes qui n’étaient pas si satisfaites de votre produit ou service pour obtenir une perspective complète.
7 étapes pour créer des Buyer Personas
Supposons que votre start-up vende des vélos qui brillent dans le noir. Les 7 étapes suivantes détaillent les éléments clés dont vous avez besoin pour créer vos buyer personas.
1 : Donnez un nom et une photo à vos buyer personas
Au fur et à mesure que vos personnages prennent forme, c’est une bonne idée de leur donner un nom et un portrait. Certains peuvent penser que c’est ringard, mais le nom et l’image donnent vie au personnage, en particulier pour les autres membres de votre équipe qui ne sont pas impliqués dans le processus. Utilisez l’allitération lorsque vous nommez vos personas. . . cela les rend plus mémorables.
Exemple : Carl le navetteur
2 : L’essentiel
Commencez par établir une image large de vos clients. Ce sont des mâles ou des femelles? Marié ou célibataire? Jeune ou vieux? Fortune ou classe moyenne ? Urbain, suburbain ou rural ? Diplômé de l’université ou du secondaire ?
Exemple : Carl est un homme, célibataire, âgé de 25 à 35 ans, titulaire d’un diplôme de premier cycle et résidant à Vancouver. Il a un revenu familial de 85 000 $ et parcourt 15 kilomètres pour se rendre au travail chaque jour de travail, toute l’année, à vélo. Le week-end, il passe du temps avec sa petite amie et fait des courses de vélo de route en compétition.
3 : Objectifs
Quels sont les objectifs de Carl lorsqu’il achète votre produit ? Est-il plus intéressé à trouver un vélo au prix le plus bas ? A-t-il besoin d’acheter un vélo rapidement ? Y a-t-il des caractéristiques spécifiques importantes pour Carl pour son vélo de trajet ?
Exemple : Carl veut un vélo sûr et utilitaire pour ses déplacements : un avec des garde-boue et un protège-chaîne pour le protéger lorsqu’il pleut, un porte-bagages pour transporter facilement des vêtements de rechange, une sonnette, une lumière, etc. Le prix est également important. Carl n’investit que beaucoup d’argent dans ses vélos de course.
4 : Objections courantes
Quelles sont les objections les plus courantes que vos personas pourraient formuler à propos de votre produit ou service ? Votre produit est-il vraiment unique ? Peuvent-ils trouver une solution similaire à un meilleur prix ?
Exemple : dans le cas du vélo qui brille dans le noir, soyez prêt à expliquer pourquoi votre produit est meilleur que le simple ajout d’un ruban lumineux ou réfléchissant à votre vélo.
5 : Sites Web favoris
Si vous souhaitez vendre ou promouvoir votre produit en ligne, vous devez comprendre où vos personnages passent leur temps en ligne.
Exemple : Carl obtient des informations sur le cyclisme et des avis sur un certain nombre de sites, notamment : bicycling.com, bikemag.com et roadbikeaction.com.
6 : Expertise des médias sociaux
Où vos personas traînent-ils sur les réseaux sociaux ? Utilisent-ils Facebook, Pinterest ou une autre plateforme ?
Exemple : Carl est sur Facebook mais consacre également du temps à Instagram pour partager des photos de ses amis et de son équipe cycliste.
7 : Citations réelles
Incluez quelques citations de clients réels pour vous assurer que vos personnalités d’acheteur reflètent la vie réelle. Les citations doivent sembler naturelles venant de vos personnages. Obtenez les devis lors d’entretiens menés soit avec de vrais clients, soit avec des personnes qui représentent votre marché cible.
Exemple : « Le transport en commun n’est pas vraiment une option pour mes déplacements car ce n’est pas pratique. Je préfère me rendre au travail à vélo car cela me permet de faire un peu d’exercice tous les jours et est moins stressant que la voiture. De plus, le stationnement coûte cher au centre-ville de Vancouver , donc un vélo est vraiment une meilleure option pour moi en ce moment. Le vélo est meilleur pour l’environnement que la voiture. »
Les personnalités acheteurs combinent à la fois la science et l’art
Créer des personnalités d’acheteurs est à la fois un art et une science ; il faut définitivement du temps pour maîtriser cet aspect du marketing mix.
Bien qu’il s’agisse de fabrications, les personas d’acheteurs sont des outils efficaces qui aident les start-ups à être plus ciblées, spécifiques et concrètes dans leurs messages. Les stratégies et tactiques de marketing développées sans le bénéfice des personnalités de l’acheteur sont susceptibles d’être génériques.
Et moins susceptibles d’encourager l’achat.
Crédit photo : Acheteur Persona/shutterstock
