Avez-vous encore du mal à obtenir des résultats avec la vente sociale et LinkedIn ? La vente sociale n’est pas facile au début. Cela peut sembler contre nature et même parfois gênant. Cela est peut-être dû au fait que de nombreux entrepreneurs et professionnels de la vente y voient une « tactique » plutôt que ce qu’elle est réellement : un moyen de nouer et de tirer parti des relations.
Bien que cela soit assez généralisé, les personnes naturellement fortes en vente sociale ne sont souvent pas celles qui ont une affinité pour la technologie. Bien au contraire en fait. Ils sont généralement plus axés sur les gens. Est-ce que ceci vous ressemble?
Si vous avez du mal avec la vente sociale, vous pensez peut-être trop à l’aspect technique et sous-évaluez l’aspect relationnel. Ce système en 7 étapes vous aidera à passer de la recherche de prospects sur LinkedIn à la mise hors ligne de la relation.
Étape 1 : Identifier les prospects
La vente sociale nécessite que vous ayez une compréhension claire de votre marché cible, alors commencez par penser aux titres courants que votre marché utiliserait pour se décrire. Ce sera un élément crucial pour trouver des prospects avec lesquels se connecter en ligne.
Ces titres se rapportent à leur vocation. Par exemple : entrepreneur, nutritionniste, astronaute, spécialiste RH, etc.
Une fois que vous avez quelques titres que vous souhaitez cibler spécifiquement pour de nouveaux prospects, vous pouvez facilement les trouver en utilisant deux méthodes distinctes :
- Recherche avancée sur LinkedIn
- Groupes LinkedIn
Recherche avancée sur LinkedIn
Utilisez LinkedIn Advanced Search pour obtenir des résultats hyper-ciblés. Voici un exemple de recherche simple de profils de nutritionnistes.
Vous pouvez être encore plus ciblé en cliquant sur « Avancé » pour ajouter des filtres supplémentaires.
Sélectionnez des filtres supplémentaires qui vous aideront à vous rapprocher du groupe parfait de prospects. Je recommande de sélectionner le « 2sd niveau connexions » afin que vous ne voyiez que les personnes avec lesquelles vous n’êtes pas connecté et avec lesquelles vous pouvez être facilement connecté. Si vous êtes une entreprise locale, c’est une bonne idée d’utiliser également le filtre Emplacement.
Groupes LinkedIn
Je crois beaucoup aux groupes LinkedIn et au pouvoir qu’ils peuvent avoir dans le processus de vente sociale. Vous pouvez devenir un expert reconnu devant un groupe de prospects très ciblé (et très engagé) avec le bon contenu et un certain dévouement.
Il existe deux tutoriels que vous pouvez consulter pour obtenir le plein impact des groupes LinkedIn :
- Comment trouver des groupes LinkedIn avec des prospects ciblés
- Comment devenir un contributeur principal dans n’importe quel groupe LinkedIn
Étape 2 : envoyer une demande de connexion
Établissez un premier contact lorsque vous trouvez un prospect potentiel en envoyant une demande de connexion. Commencez par cliquer sur son nom pour accéder directement à sa page de profil. Si vous cliquez sur le bouton « Connecter » via la recherche LinkedIn, cela ne vous donnera pas la possibilité de personnaliser votre message.
Ne faites pas cette erreur.
Vous DEVEZ vous assurer d’envoyer un message de demande de connexion personnalisé qui explique comment vous les connaissez ou pourquoi ils voudraient se connecter avec vous. Si vous ne le faites pas, ils peuvent cliquer sur l’option « Je ne sais pas » et si vous en recevez 5, vous devrez entrer une adresse e-mail pour chaque nouvelle personne avec laquelle vous souhaitez vous connecter.
N’oubliez pas que vous n’avez que 300 caractères, votre raison doit donc être concise et convaincante.
Étape 3 : envoyer un message de remerciement
Lorsque vous voyez que quelqu’un a accepté votre demande de connexion sur LinkedIn, envoyez un message de remerciement personnalisé. Ne présentez pas vos services ou ne faites pas votre autopromotion d’une autre manière que d’ajouter l’URL de votre site Web dans votre signature.
Si possible, trouvez des points communs dans leur profil qui peuvent être utilisés pour engager une conversation. Tout comme un cocktail, la seule chose qui devrait vous préoccuper est d’apprendre à connaître cette personne et de lui laisser une impression positive.
Étape 4 : envoyer des messages de renforcement des relations
Définissez un rappel pour contacter votre nouvelle connexion dans une semaine avec ce que j’aime appeler un message « Construire des relations ». Le seul but de ce message est de fournir quelque chose de valeur à cette personne sans arrière-pensée. Donner sans s’attendre à recevoir est un élément essentiel pour établir des relations authentiques avec les gens.
J’aime tendre la main avec quelque chose de pertinent à leurs objectifs commerciaux. Lorsque c’est bien fait, cela montre que vous comprenez leurs difficultés et que vous pouvez planter la graine pour un futur client.
Voici quelques exemples de contenu que vous pouvez partager :
- Listes de contrôle
- Rapports
- Des articles
- Vidéos
- Études de cas
- livres électroniques
Assurez-vous d’utiliser l’onglet Relation de LinkedIn pour garder vos prospects organisés lors de l’envoi de vos messages de renforcement des relations.
Étape 5 : Engagez-vous avec eux sur des groupes LinkedIn partagés
Jetez un œil aux groupes auxquels vos prospects sont connectés. Si vous n’êtes pas déjà membre des groupes auxquels vos prospects font partie, commencez à rejoindre les plus pertinents auxquels vos prospects appartiennent. Vous pouvez rejoindre jusqu’à 50 groupes.
Tout le monde n’est pas actif sur les groupes LinkedIn, mais lorsque vous trouvez un prospect qui l’est, cela offre une excellente occasion de se faire remarquer d’une manière qui démontre votre expertise et votre crédibilité.
Étape 6 : Connectez-vous et engagez-vous sur d’autres plateformes de médias sociaux
Il peut être un peu gênant d’envoyer constamment des messages privés à quelqu’un sur LinkedIn si vous n’avez pas encore fait suffisamment de progrès pour mettre la relation hors ligne. Twitter est mon premier choix en raison du style d’engagement décontracté. Vous n’aurez pas l’air d’un harceleur effrayant si vous interagissez avec et partagez leurs publications intéressantes sur Twitter.
Si vous trouvez quelqu’un sur Twitter avec qui vous êtes connecté sur LinkedIn, assurez-vous de l’ajouter à une liste Twitter spéciale afin que vous puissiez plus facilement les suivre plus tard.
Étape 7 : Déplacer les relations hors ligne
C’est l’étape la plus critique où la plupart des gens échouent. Sans cette dernière étape, il y a beaucoup de social sans aucun vente. Une fois que vous avez établi suffisamment de relations, vous devez passer à une conversation hors ligne avant que quoi que ce soit puisse arriver.
Je reçois 70% de mon activité sur LinkedIn, mais cela ne signifie pas que je reçois un numéro de carte de crédit par message privé – je mets cette relation hors ligne avant qu’une transaction n’ait lieu.
Si vous avez bien suivi les étapes 1 à 6, votre prospect devrait être ouvert à l’idée de parler hors ligne puisque vous avez démontré :
- Crédibilité
- Compétence
- Votre capacité à apporter de la valeur
La vente sociale peut être facile
La vente sociale n’est pas quelque chose dont vous devriez avoir peur. Lorsqu’il est bien fait, il peut produire des résultats tangibles qui n’étaient tout simplement pas possibles avant l’arrivée des médias sociaux. Peu importe si vous cherchez à développer davantage les relations initiées hors ligne ou à trouver de nouveaux prospects en ligne, la vente sociale peut être une puissante arme secrète.
Quel est votre plus grand défi en matière de vente sociale ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous.
image du haut : entonnoir de vente / shutterstock
