Un différenciateur, souvent appelé « avantage concurrentiel », sépare votre entreprise du reste du troupeau. Lorsqu’un prospect vous évalue, votre différenciateur est ce qui peut faire pencher la balance en faveur de votre entreprise. Pourquoi utiliser un emporte-pièce quand vous avez à votre disposition des pâtisseries artisanales ?
Communiquer votre avantage concurrentiel dans votre texte marketing et vos messages peut être difficile, mais peut être efficace pour attirer et conclure de nouvelles affaires lorsqu’il est mis en œuvre efficacement.
Tout commence par une compréhension concrète de votre entreprise et de la façon dont les clients perçoivent vos services. La recherche de ces perceptions est un bon point de départ car elle réduit l’ambiguïté et l’incertitude sur la façon dont votre entreprise est perçue sur le marché et sur les perspectives que pensent vos différenciateurs.
Cependant, tous les différenciateurs ne sont pas créés de la même manière. Pour qu’un différenciateur soit efficace, il doit réussir trois tests :
1) Est-ce vrai ? Tout d’abord, un différenciateur possible doit être vrai. Vous ne voulez pas vous faire une réputation d’appât et de changement d’entreprise. Les surprises de facturation et les frais imprévus sont une gifle lorsque vous avez gagné des affaires sur la base de votre argumentaire de vente d’une solution à faible coût.
Cela mettrait non seulement en péril la durée de conservation du compte de ce client, mais cela pourrait également avoir un effet négatif sur les références potentielles et votre réputation globale sur le marché.
De l’autre côté de la médaille, vous voudrez peut-être envisager d’éliminer les candidats différenciateurs qui sont génériques et ne sont pas propres à votre entreprise.
Des différenciateurs tels que « nous avons un personnel de qualité » ou « nous fournissons un excellent service client » peuvent être vrais, mais ce sont des cases que la plupart des clients s’attendent à voir cochées lorsqu’ils travaillent avec un cabinet de services professionnels. Aucune entreprise ne dira « nous avons du personnel inexpérimenté » ou « nous ne sommes pas le groupe le plus réactif ».
2) Pouvez-vous le prouver ? L’identification des différenciateurs de votre entreprise est enracinée dans la valeur réalisée que les clients reçoivent en travaillant avec vous. Mener des recherches est un bon moyen de découvrir ces valeurs, en particulier en raison de la possibilité que vous oubliiez une valeur que les clients reçoivent.
Exemple: Par exemple, disons que votre entreprise a un processus propriétaire qui fait avancer les projets plus rapidement que vos concurrents. Parce que ce processus est tellement ancré au sein de votre entreprise, vous pouvez le prendre pour acquis et le considérer comme une procédure d’exploitation standard. Vos clients, cependant, voient cela comme quelque chose qui rend votre entreprise différente.
Les statistiques issues d’études de marque, d’études sur la satisfaction des clients et d’autres formes d’études de marché peuvent être de bons éléments de preuve. Ils peuvent agir comme une bonne défense lorsque les prospects demandent pourquoi ils devraient s’engager avec votre entreprise.
En utilisant l’exemple mentionné ci-dessus, vous pouvez choisir de différencier votre entreprise en fonction de votre rapidité et de votre réactivité.
« Nous livrons des projets plus rapidement grâce à notre processus exclusif. »
Un bon point de preuve dérivé de la recherche peut ressembler à ceci :
« Dans un récent sondage auprès de nos clients, 95 % ont identifié notre respect des délais et la rapidité d’exécution du projet comme la valeur réelle qu’ils tirent de leur collaboration avec nous. Ce point de preuve sauvegarde et prouve votre réclamation.
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3) Est-ce pertinent ? Comprendre votre public cible est la première étape pour établir la pertinence de votre différenciateur. Où obtenez-vous actuellement votre entreprise ? Où sont les plus grandes opportunités ? A quoi ressemble votre client idéal ?
Autant de questions auxquelles vous devrez répondre afin de formuler un différenciateur pertinent. La spécialisation dans l’industrie et les services peut être un bon moyen d’atteindre la pertinence.
Exemple: Supposons qu’un propriétaire d’une franchise de restaurant recherche un cabinet comptable avec qui s’engager. Ils vont en ligne, font des recherches et trouvent deux bons cabinets comptables dans la région. L’un est un généraliste qui offre une large gamme de services ; l’autre se spécialise dans les services comptables pour les franchises de restaurants.
Alors que le premier a probablement la bande passante pour fournir les services nécessaires, le second est perçu comme ayant une expertise pertinente pour l’entreprise du propriétaire. C’est cette différenciation qui séduira probablement le restaurateur.
Dans un paysage concurrentiel de services professionnels, le développement de solides différenciateurs est le fondement de votre stratégie marketing. Lorsqu’ils sont ancrés dans la recherche, des différenciateurs bien pensés vous donneront les munitions dont vous avez besoin non seulement pour gagner plus d’affaires, mais aussi pour gagner plus de bonnes affaires.
Pour en savoir plus sur la façon dont la recherche peut contribuer à la croissance de votre entreprise, téléchargez notre guide gratuit des services professionnels de recherche ci-dessous.
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