Peindre le Golden Gate Bridge est une tâche sans fin.
Nous connaissons tous l’anecdote. Une équipe de peintres travaille à plein temps pour préserver l’intégrité structurelle du pont car il est perpétuellement assiégé par le brouillard salin et le temps. Une nouvelle couche de peinture n’est pas seulement pour l’apparence, c’est une fonction d’entretien essentielle.
Trouver des prospects de haute qualité est un sujet continuellement discuté par les spécialistes du marketing B2B, mais qu’en est-il conservation et amélioration ces pistes ?
Génération de leads est la première étape – construire le pont. Enrichissement de plomb est le processus de maintien de cette structure en forme et fonctionnelle. Maintenir une grande base de données de contacts peut être comme peindre le Golden Gate Bridge.
« L’enrichissement continu des prospects est la clé d’un programme de ciblage et de qualification efficace et efficient. Une fois mis en œuvre, vous constaterez des améliorations mesurables du nombre de conversions de prospects. » – Bill Munroe, William Munroe Consulting
Base de données Rouille
Les bases de données de contacts peuvent rouiller aussi vite que l’acier. Des individus sont embauchés et licenciés. Des entreprises sont acquises. De nouveaux postes sont créés. Les entreprises rétrécissent et gonflent chaque trimestre.
Une récente étude Marketing Sherpas montre que les données B2B se dégradent à un taux de 2,1% par mois. Il s’agit d’un taux annualisé de 22,5 %.
Certaines industries telles que les arts, le divertissement et les loisirs chutent à un taux étonnant de 6,5 % par mois. Vos plateformes de CRM et d’automatisation du marketing ne sont utiles que dans la mesure où vos données de contact sont exactes. Appelez cela dégradation de la base de données, dégradation des contacts, pourriture des données, corrosion des listes – comme vous voulez – le temps est l’ennemi de la base de données de contacts. Comme le Golden Gate Bridge, votre base de données rouille en ce moment.
Dans certaines industries, le taux de séparation à lui seul peut atteindre 6,5 % chaque mois.
Les embauches et les départs ne sont que deux facteurs qui contribuent à la dégradation rapide de la base de données de contacts.
Les idées fausses abondent
Les mythes et les inexactitudes sur le Golden Gate Bridge abondent : il n’est pas littéralement peint de bout en bout chaque année, ce n’est pas le pont suspendu le plus long du monde, et il n’y a pas d’ouvriers du bâtiment ensevelis dans les caissons en béton.
Lorsque vous importez une liste de contacts – en particulier une liste d’un tiers – elle est probablement concoctée à partir de diverses sources de données, collectées à différents moments, pour différentes raisons, avec différents niveaux de précision. Vos SDR ajoutent constamment des prospects, mais ceux-ci peuvent ne pas toujours être précis ou qualifiés. Le plus souvent, les SDR ne passent pas leur temps à vérifier leurs informations ligne par ligne, et ce n’est pas non plus une utilisation efficace de leur temps pour le faire. Lorsque vous utilisez une base de données de contacts qui n’est pas activement maintenue ou générée à partir de la base de données d’un tiers, vous tirez parti d’une liste de demi-vérités. Tous vos champs peuvent être remplis et il regards comme si vous aviez une belle feuille de calcul ou un CSM plein de contacts, mais à quand remonte la dernière fois que vous avez vérifié l’exactitude de vos données ?
Les données bon marché peuvent finir par être assez chères. Dans un webinaire de la table ronde sur les prospects B2B, Brian Carroll, directeur exécutif de l’optimisation des revenus chez MECLABs, explique comment un partenaire Cisco de 3,6 milliards de dollars a testé l’impact des données sur les prospects à coût élevé/qualité supérieure sur le coût par prospect.
« La différence entre les listes les plus performantes et les moins performantes était de près de 600 $ par prospect. » – Brian Carroll
Investir dans les meilleures données possibles peut coûter plus cher au départ, mais le retour en vaut largement la peine.
Toujours de la place pour l’amélioration
Lorsque les travailleurs du Golden Gate Bridge trouvent des rivets en acier corrodés, ils les remplacent par un boulon à haute résistance STM A-325. La peinture d’origine est remplacée par un apprêt au zinc inorganique à base d’eau et une couche de finition acrylique. Ces matériaux améliorés n’étaient pas disponibles au moment de la construction du pont. De cette façon, le pont est constamment amélioré.
Si vous extrayez beaucoup de données sur les prospects, vous devez déterminer comment établir des priorités. Les outils de notation conventionnels comme Infer et Pardot sont juste assez bons pour prendre des décisions simples ; les critères de décision sont verrouillés. Un enrichissement efficace des leads passe par une notation dynamique des contacts, en fonction de vos besoins spécifiques. Le temps est le principal défi. Même avec des outils de vente et de marketing automatisés, la hiérarchisation des prospects en fonction de la qualité dicte inévitablement la façon dont votre équipe dépense son temps et son budget. Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous vous efforcez toujours d’obtenir le meilleur rapport qualité-prix pour le marketing. Vous pouvez augmenter l’efficacité de vos efforts de marketing et de vente en remplaçant les informations de contact rouillées par des données récentes afin que votre équipe puisse passer son temps à travailler avec les prospects les plus susceptibles de se convertir.
Données personnalisées
Officiellement, le Golden Gate Bridge est peint en « orange international », mais en réalité, la couleur est un mélange personnalisé. Beaucoup de gens veulent cette couleur exacte pour l’ameublement de la maison, mais sont déçus de constater qu’ils ne peuvent pas simplement l’acheter sur les étagères de leur quincaillerie locale. Un magasin de peinture doit faire un mélange personnalisé. (les couleurs CMJN sont : C= Cyan : 0%, M =Magenta : 69%, Y =Jaune : 100%, K = Noir : 6%).
Si vous voulez les prospects les plus précis et les plus efficaces pour votre entreprise, vous ne pouvez pas simplement extraire une liste du commerce. Les informations clés sur les clients ne sont guère uniformes d’un segment de marché à l’autre. Vous voulez des prospects spécifiquement adaptés à ton public d’achat, pas celui de l’industrie. Trouver des données personnalisées signifie que vous pouvez déterminer les bonnes choses à dire à vos prospects potentiels dans les campagnes de marketing par e-mail automatisées ou la bonne façon d’aborder les ventes sortantes. Vos commerciaux ont plus de chances de fermer la porte lorsqu’ils travaillent avec une liste de prospects priorisés spécifiquement pour votre entreprise.
Pouvoir des gens
Le Golden Gate Bridge est peint toute l’année par 28 peintres, 5 ouvriers peintres et un peintre de ponts en chef. Plus de 80 ans d’amélioration technologique n’ont pas supplanté le besoin d’un équipage à temps plein.
Pour maintenir correctement une base de données, vous avez besoin d’une touche humaine. Les humains peuvent construire des listes d’une manière que les algorithmes ne peuvent pas. Les outils de notation des prospects utilisant l’analyse prédictive s’améliorent en qualité, mais la puissance d’un humain qualifié + la technologie l’emportera toujours sur la technologie à elle seule. Cependant, la prospection n’est pas toujours l’utilisation la plus efficace du temps de vos commerciaux. La génération de leads de qualité demande beaucoup de travail, mais la question demeure : comment prévoyez-vous de générer des leads qualifiés à grande échelle ?
Bâtir pour l’avenir
On a déjà demandé à Joseph Strauss, l’ingénieur en chef du pont, « Combien de temps le pont va-t-il durer? » Strauss a répondu « Pour toujours! Si on en prend soin, il devrait avoir une vie sans fin. » Préserver et maintenir une base de données de contacts signifie planifier pour l’avenir.
Une base de contacts enrichie vous permet de comprendre l’ensemble de votre univers d’acheteurs et de toucher vos clients de la manière la plus ciblée et la plus efficace. Votre base de données doit être au cœur de tous vos efforts de vente et de marketing.
Accordez-vous à votre base de contacts l’attention dont elle a besoin pour briller ?
