Vous savez qui est votre client cible – vous connaissez son nom, son titre et sa responsabilité. Mais, vous n’avez jamais eu de conversation avec elle, alors vous décidez de la suivre en ligne pour trouver un moyen de dialoguer avec elle et éventuellement de demander une conversation.
En soi, c’est une bonne stratégie, mais, si vous n’êtes pas conscient de la différence entre « suivre » et « traquer », votre plan pourrait mal tourner. Non seulement vous pouvez ruiner les chances de planifier une conversation avec votre client potentiel, mais vous pourriez également créer une perception négative de vous et de votre entreprise.
Et malheureusement, parfois, les vendeurs ne se rendent même pas compte qu’ils traquent quelqu’un alors que leur intention est de suivre la personne pour trouver une opportunité de conversation.
Quelques choses à faire et à ne pas faire
Visitez son profil LinkedIn (une fois)
Elle verra que vous avez visité son profil Linkedin. C’est bon, fais-le juste une fois. Mais, faites en sorte que cela compte.
Étudiez son profil, faites-en une capture d’écran pour pouvoir le revoir. Assurez-vous de capturer tous les éléments, y compris son historique de travail, les groupes auxquels elle appartient, le collège fréquenté, etc. Avant de quitter son profil, cliquez sur le menu « suivre » que vous pouvez trouver à droite du bouton Se connecter. Voir cet exemple :
Une fois que vous l’aurez suivie sur LinkedIn, vous verrez ses mises à jour de statut. Si elle a activement publié des articles sur LinkedIn, vous serez également averti lorsqu’elle publiera un nouvel article. Ajoutez de manière sélective des commentaires intelligents à ses publications et mises à jour.
Et ne vous contentez pas de dire « excellent article ». Il n’y a aucune valeur ajoutée dans ce commentaire. Assurez-vous d’ajouter vos réflexions à sa mise à jour ou à son article, proposez d’autres articles ou sources qu’elle peut trouver pertinents et utiles.
Ne pas envoyez-lui des liens vers le contenu de votre entreprise (sauf s’il s’agit de l’un des nombreux articles que vous fournissez).
Visitez son profil Twitter
Consultez son profil Twitter et suivez-la – elle recevra une notification indiquant que vous l’avez suivie, ce qu’elle ne remarquera peut-être même pas.
Créez un flux dédié pour elle à l’aide de votre outil d’écoute Twitter préféré – cela vous permettra de suivre de plus près son activité de tweet et de mieux comprendre comment vous pouvez la joindre.
Ne pas retweeter chacun de ses tweets. De plus, ne lui envoyez pas de message direct, sauf si vous êtes sûr d’avoir mérité le droit. Et ne l’ajoutez pas à une liste publique que vous avez nommée » prospects chauds « .
Ajoutez-la à une liste privée de vos prospects. Ajoutez-la à une liste publique que vous créez et qui porte un nom flatteur tel que « leaders d’opinion de l’industrie » ou quelque chose comme ça.
Observez les personnes avec lesquelles elle s’engage sur LinkedIn et Twitter. De même, suivez certains d’entre eux et cherchez à vous engager avec eux de manière authentique. Certaines de ces personnes peuvent avoir une influence sur la personne que vous souhaitez atteindre. Certains d’entre eux pourraient vous ouvrir la porte pour organiser une conversation.
Visitez sa page de profil Facebook. Mais, n’abusez pas de ce que vous apprenez. Ne dites pas « J’ai vu sur Facebook que vous étiez en vacances à Hawaï la semaine dernière ? »… Apprenez simplement ce que vous pouvez apprendre sur elle à partir des informations qu’elle choisit de partager. Soyez très discret sur ce que vous apprenez. Utiliser le bon sens.
Ce qui suit est...
Le moyen le plus efficace de suivre quelqu’un avec qui vous souhaitez vous engager dans une conversation de vente est de le faire d’une manière qui ne gêne pas la personne. Recherchez des moyens authentiques de vous engager à travers l’interaction humaine, essayez de découvrir des choses sur le prospect que vous pouvez aborder de manière consultative ou de résolution de problèmes ou même de manière amusante.
Une stratégie de suivi appropriée est particulièrement utile si la personne que vous souhaitez atteindre effectue des recherches sur vos offres. Les informations que vous obtenez en la suivant – et non en la harcelant – vous aideront à sécuriser une conversation avec elle.
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