persuader [per sweyd] – persuader une personne de faire quelque chose, par exemple en la conseillant ou en la pressant ; amener à croire en faisant appel à la raison ou à l’entendement ; convaincre.
L’anatomie du marketing
« Avec quelle rapidité viennent les raisons d’approuver ce que nous aimons. » ~ Jane Austen, Persuasion
Qu’y a-t-il dans notre cerveau humain qui nous permet d’être influencés par des considérations nouvellement introduites ? En un mot, le sexe, l’empathie et la logique.
Le cerveau humain est composé de trois systèmes : primitif, émotionnel et rationnel. Lorsque le marketing fonctionne, il fait appel à ces trois systèmes : utiliser des images pour déclencher le cerveau primitif, de l’empathie et une bonne histoire pour engager le cerveau émotionnel, et des justifications éprouvées pour soutenir le cerveau rationnel. Une autre partie de cette équation « anatomique » réside dans la durée d’attention d’un consommateur en ligne moyen.
« La génération actuelle de consommateurs d’Internet vit dans un monde de gratification instantanée et solutions rapides, ce qui conduit à une perte de patience et manque de réflexion profonde. » -Rob Weatherhead, Le Gardien
Cela peut sembler intimidant pour les entreprises, surtout si l’on considère que la durée d’attention moyenne d’un internaute (8 secondes) est inférieure d’une seconde à la durée d’attention moyenne d’un poisson rouge. Pensez aux trois cerveaux : dans un environnement en ligne, comment attirer l’attention d’un consommateur, raconter une histoire qu’il trouve convaincante et fournir une justification de l’acceptation en à peine un dixième de minute ?
Les [Secret] Psychologie de la persuasion en ligne
La psychologie joue un rôle important dans à peu près tout ce que nous, les humains, faisons – que nous le réalisions ou non. Nos comportements, nos pensées et nos croyances sont constamment façonnés par l’environnement qui nous entoure, ainsi que par nos propres expériences. Lorsque le monde était moins avancé sur le plan technologique, la psychologie tendait vers le simple noir et blanc de l’influence interne et externe, de la nature et de l’éducation formant nos personnalités une brique métaphorique à la fois.
Maintenant, cependant, nous avons l’influence supplémentaire d’Internet et des environnements en ligne dans lesquels nous vivons. C’est donc une bonne chose que Nathalie Nahai soit venue et a créé un tout nouveau sous-ensemble de la psychologie. La psychologie du Web décrit l’étude de la façon dont les environnements en ligne influencent nos attitudes et nos comportements. En utilisant la psychologie du Web, ainsi que des concepts plus larges issus des psychologies cognitives, de la personnalité et sociales, Nahai aide les entreprises à créer des sites Web convaincants, des stratégies de marketing et des expériences utilisateur.
« Dans un contexte en ligne, il s’agit de concevoir un environnement qui persuadera vos utilisateurs de se comporter d’une certaine manière. » -Nathalie Nahai, psychologue du web
Donc, si vous êtes une entreprise avec une présence en ligne et que vous avez moins de 8 secondes pour avoir un impact durable sur les clients potentiels, comment assurez-vous votre succès ?
Les secrets fondamentaux du succès en ligne
Nahai postule qu’il existe trois règles fondamentales pour comprendre le secret du succès en ligne, et que chaque entreprise – de la plus petite maman et pop shop de la plus petite ville au plus gros poisson de la vaste mer Fortune 500 – pourrait utiliser ces règles secrètes pour faire de leur entreprise un succès absolu.
1. Sachez qui vous ciblez
« Pour réussir en ligne, vous avez besoin d’une connaissance approfondie et intime de votre marché cible. »
Lorsque vous prenez une décision, le faites-vous sur la base de considérations rationnelles ou de votre intuition, de ce que ressent votre instinct ? Comprendre ce principe de base du comportement humain contribuera grandement à assurer le succès auprès de votre public cible.
2. Communiquez de manière convaincante
« Vous devez montrer à vos clients que vous pouvez répondre à leurs besoins spécifiques. »
Maintenant que vous savez qui vous ciblez, prenez quelques instants pour réfléchir à la meilleure façon de communiquer avec ce public. Réagiront-ils mieux à la vidéo ou aux images ? Réseaux sociaux ou campagnes par e-mail ? Quel que soit le support, assurez-vous de l’adapter à votre public ; il existe une corrélation positive entre le fait de croire que votre entreprise peut répondre à leurs besoins et leur niveau d’engagement.
3. Vendez avec intégrité
« Vous devez démontrer que vous pouvez fournir rapidement et de manière fiable exactement ce que vos clients veulent. »
Réciprocité, cohérence, preuve sociale et conformité, sympathie, autorité et rareté – ce sont les six principes d’influence développés par le professeur Robert Cialdini pour décrire les heuristiques (raccourcis) que notre cerveau utilise pour guider nos comportements et processus de prise de décision tout au long de la journée. . Pour que votre entreprise réussisse vraiment en ligne, elle doit être capable d’appliquer ces principes d’influence ; ce n’est qu’alors que votre public vous verra comme précieux et engageant – une entreprise intègre. Une entreprise avec laquelle ils veulent faire affaire.
Eh bien, cher lecteur, pourrais-je vous persuader de laisser un commentaire ci-dessous ? Dites-moi ce que vous pensez de la persuasion en ligne, des principes fondamentaux du succès en ligne et des principes d’influence. Je suis curieux de voir où la discussion nous mène !
psychologie en ligne / shutterstock
