La transformation de la vente grâce à l’activation numérique [Podcast]

L’invitée du podcast de cette semaine est Charlene Li, analyste principale chez Altimeter, a Prophet Company. Charlene est l’auteur de cinq livres et est une conférencière d’honneur populaire. En tant qu’experte des médias sociaux et des technologies numériques, Charlene accorde beaucoup d’attention et de réflexion à la perturbation de la technologie sur les entreprises et à la façon dont les entreprises doivent évoluer.

Dans cet épisode, nous examinons l’un des rapports de recherche les plus récents d’Altimeter menés par Charlene, La transformation de la vente : comment le numérique permet la vente transparente. Vous en apprendrez beaucoup sur le contenu du rapport de ce podcast, mais je vous encourage fortement à le télécharger. C’est gratuit, et il n’y a aucun moyen que nous puissions tout couvrir dans cet épisode.

Il y a deux ans, Charlene a réalisé à quel point la vente sociale était en train de changer. Cela a transformé son objectif du rapport pour inclure plus que la vente sociale. Il couvre désormais l’ensemble du processus de vente. Syntonisez cet épisode pour avoir un aperçu de la recherche dans ce rapport complet.

Nouvelle recherche du rapport

Il est de notoriété publique que le comportement de l’acheteur moderne a changé grâce au numérique. Les acheteurs disposent de beaucoup plus d’informations dès le début du processus de vente. La recherche montre que 67% du parcours de l’acheteur est terminé avant qu’il n’y ait une interaction entre le prospect et la marque.

Les silos traditionnels de marketing, de vente et de service doivent travailler plus étroitement ensemble. Charlene dit que le vendeur n’est plus le héros – les équipes de marketing et de service participent également au processus. Il peut être difficile pour les organisations de briser les silos, alors Charlene dit plutôt de percer les fenêtres. Cela aidera à créer un parcours d’achat sans couture.

Les recherches de Charlene montrent qu’il y a trois étapes dans la transformation numérique. Le premier est intégration de plate-forme et se rapporte au flux de données. L’étape suivante se concentre sur la façon dont l’organisation est structuré. Il examine comment rassembler les différents rôles et aligner les objectifs dans l’ensemble de l’entreprise. La culture est l’étape finale et l’obstacle numéro un à la transformation. Pendant cette période, les organisations doivent se demander comment penser de manière transparente tout en se concentrant sur le client. Le leadership doit également être impliqué dans la transformation numérique.

Quelques marques impliquées dans le rapport ont montré une corrélation entre les scores SSI (Social Selling Index) de LinkedIn et la productivité des ventes. Le SSI est une bonne mesure à examiner car il est commun à différents départements. Toute personne possédant un compte LinkedIn a un score SSI.

Tout doit changer, y compris toutes les métriques et le processus de recrutement, pour passer d’un état d’esprit de génération de leads à un état d’esprit de création de relations. Il ne s’agit plus seulement de vendre, les professionnels de la vente doivent avoir des compétences sociales et se concentrer sur la relation à long terme. L’objectif final avec une mentalité d’établissement de relations est de faire la bonne chose pour le client, pas simplement de faire la vente si cela ne lui convient pas.

L’avenir de la transformation numérique des ventes

L’intelligence artificielle aura un impact sur la transformation numérique des ventes en ce qui concerne l’ampleur de la façon dont vous devez interagir avec le client. L’IA peut discerner ce que recherche votre prospect en tenant compte de ses actions. En passant en revue leur historique d’interactions avec l’ensemble de la marque, et même d’autres, l’IA fournira le contenu le mieux adapté au prospect du moment.

Les organisations doivent se transformer pour s’adapter à la transformation numérique de la vente. Charlene dit que dans l’étape d’intégration de la plate-forme, il doit y avoir un alignement entre le marketing et les ventes. Elle souligne également que les équipes de marketing, de vente et de service doivent être claires sur le client qu’elles servent.

En ce qui concerne la technologie, Charlene cite l’exemple d’une organisation qui a réorganisé son programme de marketing actuel pour l’intégrer aux ventes au lieu de sortir et d’adopter une nouvelle pile marketing.

En résumant les étapes de maturité de la transformation numérique de la vente, Charlene recommande de savoir où vous en êtes et où sont les lacunes dans votre processus. Elle souligne également que la transformation numérique est souvent considérée comme une fonction marketing et que les ventes sont négligées. La vente est la fonction où les gens établissent des relations et doivent être impliqués au centre de la transformation numérique.

Je vous suggère fortement de télécharger ce rapport pour en savoir plus sur les recherches et les conseils avisés de Charlene. Téléchargez-le ici : La transformation de la vente : comment le numérique permet une vente transparente.

En vedette sur cet épisode :

• Charlene Li sur Twitter et LinkedIn
• Site Internet de l’altimètre
• Télécharger La transformation de la vente : comment le numérique permet une vente transparente
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