Les salles de conférence et les réunions de vente hebdomadaires sont des reliques d’une époque sans Internet, sans webcams, sans smartphones et sans outils Web puissants.
Une salle de conférence pleine de vendeurs et de responsables commerciaux pourrait bien être la plus grande perte de temps de la semaine. Additionnez les coûts d’opportunité de chacun des 12 à 15 commerciaux, des 1 à 5 responsables fonctionnels et éventuellement d’un fournisseur ou d’un invité réunis à cette table. Combien de temps durent généralement vos réunions de vente hebdomadaires ? 45 minutes à une heure en moyenne. Additionnez ensuite le temps nécessaire à chacun des participants pour se rendre au bureau, garer sa voiture, remplir sa tasse de café et s’installer. Il devient clair qu’il y a une fuite d’argent importante, un trou noir de productivité et une perte financière liée à chaque réunion. Pourtant, ils continuent dans de nombreuses organisations.
Pensez à ce qui a changé depuis que vous avez commencé à organiser vos réunions de vente hebdomadaires et vos réunions du personnel.
- Auparavant, les prévisions et les mises à jour des ventes étaient construites autour de la table chaque lundi matin.
- Les revues des affaires gagnées ou perdues ont été discutées.
- De nouveaux produits et des ajustements de prix étaient sur la table.
- J’avais l’habitude de toujours demander à mon équipe de vente quel était le paysage concurrentiel. Qu’est-ce qui a fait bouger les choses chez nos clients et prospects ?
- Parfois, un vendeur/fabricant est invité à parler de ses marchandises.
- De temps en temps, certaines formations ou techniques de vente légères ont pu être intégrées. Certains d’entre vous ont peut-être encore ce type de réunions régulièrement.
La question que je veux que vous considériez aujourd’hui est pourquoi ces réunions ont-elles toujours lieu ?
- Les prévisions et les tendances des ventes doivent toutes être capturées et accessibles à tous via votre CRM et vos outils de comptabilité. Vous devez disposer de rapports détaillés sur chaque étape de votre cycle de vente, pour chaque prospect et client, dans plusieurs formats et sur plusieurs appareils. Ces informations doivent être partagées entre les départements, y compris le marketing, les finances, le support et les opérations. Avec les nouveaux outils de « big data » désormais disponibles, tout le monde devrait non seulement être en mesure de savoir ce qui s’est passé dans le passé, mais aussi ce qui est susceptible de se produire dans le futur. Les tendances et l’évolution de l’environnement sont beaucoup moins probables si vous utilisez les outils à votre disposition.
- Les rapports Win/Lost sont signalés et capturés, et doivent être partagés pour que tout le monde puisse en tirer des leçons. Ceux-ci sont rassemblés, compilés et signalés en temps réel, au fur et à mesure qu’ils se produisent et, une fois de plus, ils doivent être disponibles pour tous les services de votre entreprise. Les problèmes qui surgissent au sein de votre équipe de service client peuvent aider à identifier des problèmes plus importants sur la route qui peuvent être évités s’ils sont traités rapidement par tous les départements.
- Les produits et les prix doivent désormais être disponibles et toujours à jour sur chaque ordinateur portable, table et smartphone utilisé par votre équipe de vente. La fabrication doit être en mesure de communiquer instantanément les délais de production, les retards et d’autres informations d’approvisionnement. Les modifications apportées à la tarification, au positionnement, à la publicité et aux informations destinées aux clients doivent être entre les mains de tous ceux qui en ont besoin sans délai. Des outils de communication interne pour diffuser et gérer la collecte d’informations dont les clients ont besoin sont instantanées. Souvent, les informations doivent être transmises directement à vos clients et prospects par e-mail, sur les réseaux sociaux et sur votre propre site Web.
- L’intelligence concurrentielle n’a jamais été aussi approfondie, détaillée et actuelle qu’elle ne l’est aujourd’hui. Il n’y a plus d’excuses pour être pris par surprise avec des mouvements et des actions compétitifs. Des outils sont désormais disponibles pour suivre non seulement chaque embauche, incendie, promotion, mise à jour financière et acquisition, mais également pour comprendre le trafic du site Web, la croissance et l’expansion des abonnés aux médias sociaux, même jusqu’aux décisions immobilières en cours.
- La formation des fournisseurs pour de nombreuses équipes de vente est toujours importante pour se tenir au courant des produits, des programmes, des promotions et des prix que vos équipes de vente doivent communiquer à vos clients et prospects. Vos fournisseurs sont capables et désireux de se connecter à vous par voie électronique, fournissant tout ce dont ils disposent pour vous aider à développer votre entreprise. Beaucoup sont prêts à faire les investissements financiers pour se connecter directement à vous dans de nombreux, sinon tous les domaines ci-dessus, avec une sécurité renforcée, pour devenir beaucoup plus qu’auparavant un véritable partenaire.
- La formation à la vente est désormais disponible dans de nombreux formats, notamment vidéo, audio et en direct via des webcams. Je dispose d’une base de données complète de formateurs en vente capables de vous offrir une formation à la pointe de la technologie et très productive dans le(s) format(s) que vous souhaitez, à la demande, à l’heure et selon la méthode préférées par vos équipes de vente. . Près de soixante pour cent de toutes les formations commerciales que j’ai dispensées l’année dernière ont été dispensées sur le Web. Je prévois que ce sera près de soixante-quinze pour cent cette année. Que vous disposiez d’une organisation commerciale mondiale ou d’une petite équipe locale, une formation en ligne à la demande utilisant une formation vidéo, audio et écrite, avec des rapports complets sur les progrès et les tests fournis à la direction, est désormais disponible et extrêmement efficace.
Les informations issues de ces rassemblements sont importantes, voire critiques. Mais les plateformes de livraison ont changé. Il est temps d’adopter les outils disponibles et facilement abordables pour faire avancer votre entreprise.
Lorsque le besoin se fait sentir d’être « face à face », pratiquement tous les smartphones, tablettes et ordinateurs portables sont livrés avec une webcam intégrée depuis des années. Utilisez-les pour obtenir ce face-à-face les uns avec les autres ou en groupes de deux à deux cents et plus.
Cela peut prendre plusieurs fois pour que la technologie fonctionne bien, mais une fois que vous aurez franchi les premiers obstacles, vous passerez des appels vidéo avec plus de puissance que jamais lors d’une réunion en personne. Si vous avez une question concernant un défi technique, ajoutez votre ingénieur système ou votre équipe de fabrication. Tout le monde a une webcam et une capacité vidéo pour vous rencontrer. Tirer profit!
©2015 Remplissez l’entonnoir. Tous les droits sont réservés.
Le message Sign Of A Healthy Sales Team Is An Empty Conference Room est apparu en premier sur Fill the Funnel.
