La vente sociale devient une approche de vente courante dans de plus en plus de types d’entreprises. L’invité de cet épisode démontre à quel point cela est vrai en révélant comment la vente sociale est mise en œuvre dans une entreprise très traditionnelle – la banque.
Jason Schober est le responsable des campagnes de médias sociaux à la US Bank, où il est non seulement chargé de la création de programmes de formation à la vente sociale B2B et de leur mise en œuvre, mais il supervise et effectue également des ajustements au fur et à mesure que l’équipe progresse dans ses fonctions de vente réelles.
À mesure que les entreprises se développent, les relations commerciales doivent également se développer
L’objectif de chaque entreprise est la croissance, ce qui nécessite que les processus, les procédures et les rôles deviennent plus clairement définis et complexes au fil du temps. Dans cette conversation, Schober souligne comment les professionnels de la vente (les banquiers relationnels dans son contexte) doivent devenir compétents pour naviguer dans le réseau de relations en constante évolution mais vital au sein des entreprises qu’ils espèrent sécuriser en tant que clients.
Schober souligne également comment l’équipe de la banque américaine utilise la vente sociale pour établir, entretenir et ouvrir la porte à ces relations clients, et comment elle forme ses banquiers relationnels à utiliser efficacement les réseaux sociaux à ces fins.
Formation intentionnelle de vente sociale pour alimenter le succès des ventes
C’est une chose de dire à une équipe de vente qu’elle doit utiliser les médias sociaux pour établir des relations, mais c’en est une autre pour elle de mettre efficacement en œuvre cette directive.
Schober et l’équipe de la banque américaine savaient que leurs banquiers relationnels auraient besoin d’une formation sur l’utilisation de LinkedIn, par exemple, pour stimuler leurs efforts de prospection et sur la façon d’identifier les déclencheurs qui leur permettent d’engager des conversations. Qu’ont-ils fait? Ils ont créé un programme qui enseigne ces compétences à leurs banquiers.
Schober dit que la formation intentionnelle de vente sociale permet à leurs banquiers relationnels de faire un certain nombre de choses importantes :
- Ils sont capables de commencer des relations qu’ils peuvent construire au fil du temps
- Il les établit comme des leaders d’opinion et des experts dans leur domaine et la communauté locale
- Ils apprennent à réseauter régulièrement avec les centres d’influence de leur communauté
Apprendre les nuances de leurs communautés particulières, créer la confiance et identifier les prochaines meilleures actions avec ces individus, sont les clés de la stratégie de la Banque américaine.
Le pouvoir de la culture dans la création d’un programme de vente sociale d’entreprise
La vente sociale chez US Bank est utilisée pour accomplir beaucoup de choses. L’un des plus importants est l’établissement de US Bank et de ses représentants comme le choix le plus fiable parmi les clients et les partenaires afin que les futurs clients les considèrent également comme une ressource de confiance.
Une approche novatrice vers cet objectif consiste à l’utilisation de l’IA pour identifier les prochaines meilleures actions en fonction de la façon dont leurs clients utilisent actuellement les services de la banque américaine. La vente sociale entre en jeu en formant les chargés de clientèle de la banque américaine à l’utilisation des données pour ouvrir les portes, répondre aux besoins qu’ils voient et proposer des solutions recommandées.
Schober souligne l’importance de tirer parti de la technologie en combinaison avec de bonnes relations à l’ancienne pour créer un scénario gagnant-gagnant – et comment la vente sociale fait partie intégrante de la formule.
En vedette sur cet épisode
- Le profil de Jason sur LinkedIn
- Jason sur Twitter : @JSchobes
- Petite entreprise de la banque américaine
Aperçu de cet épisode
- [0:30] Présentation par Bernie de Jason Shober, responsable de la campagne des médias sociaux de la banque américaine
- [4:01] Explication de Jason sur les Business Lines B2B au sein de son organisation
- [5:58] Comparer les rôles de vente dans le secteur bancaire aux rôles de vente traditionnels
- [8:08] Le programme de vente sociale à US Bank
- [10:21] Meilleures pratiques découvertes par l’équipe de vente sociale de la banque américaine
- [14:01] L’importance de la culture dans les programmes de vente sociale
- [17:58] Maintenir l’équipe de vente engagée et exécuter de manière cohérente
- [23:10] Transparence entre les équipes de vente avec les activités marketing et les meilleures pratiques
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