Le développement commercial et le marketing vont de pair. Et lorsqu’ils sont synchronisés, votre cabinet de services professionnels peut constater une augmentation de la visibilité, de la croissance, de la rentabilité, etc.
Pour que cela se produise, chaque équipe doit comprendre l’autre et comment s’entraider au mieux. Mais maintes et maintes fois, nous avons vu que ce n’est souvent pas le cas.
Il existe de nombreuses opportunités pour ces deux groupes distincts de travailler ensemble vers leur objectif commun : faire croître l’entreprise. Cependant, pour réussir, il est important de comprendre les différents rôles et responsabilités de chaque équipe, puis d’examiner comment les deux peuvent collaborer au mieux pour se soutenir mutuellement dans leurs efforts.
Quelle est la différence?
Bien que le développement des affaires et le marketing soient tous deux responsables de la croissance de la clientèle de l’entreprise, ils ont chacun des rôles distincts dans la réalisation du même objectif.
Voici une brève définition des rôles et responsabilités de chaque département :
- Entreprise Développement – Responsable de la formation de partenariats, de relations stratégiques et d’autres contacts professionnels dans les marchés cibles afin d’attirer de nouveaux clients.
- Commercialisation – Responsable de la compréhension des besoins et des désirs du marché cible et de l’élaboration d’un plan stratégique pour établir le message global, les avantages, les capacités de l’entreprise et pour les communiquer au public cible.
Comme vous pouvez le voir, les deux départements abordent le même problème – comment engager les clients potentiels et actuels – mais ils ont des raisons et des moyens différents pour le faire.
Pourquoi la déconnexion ?
Il est courant que les départements marketing et développement commercial ne travaillent pas ensemble. En fait, dans l’ensemble des secteurs des services professionnels, seule une faible majorité (54 %) a déclaré que les activités de marketing et de développement commercial étaient fortement coordonnées. Cependant, un manque d’intégration entre les deux équipes peut entraîner des efforts inutiles et des opportunités perdues pour l’entreprise.
Il y a un certain nombre de raisons pour lesquelles cette déconnexion peut se produire. Pour de nombreuses entreprises, il s’agit simplement de la façon dont elles fonctionnent depuis des années. Il n’y a pas de processus réels ou d’opportunités intentionnelles pour amener les deux départements à communiquer. Et ils pourraient même ne pas réaliser à quel point c’est important.
Dans d’autres cas, les équipes de développement commercial et de marketing peuvent être en désaccord. Bien que les deux équipes devraient travailler vers cet objectif commun, ce n’est pas toujours évident au jour le jour. L’équipe de développement commercial peut faire pression sur ses équipes marketing pour obtenir des prospects plus nombreux et mieux qualifiés, tandis que le marketing peut s’attendre à ce que le développement commercial améliore la façon dont ils entretiennent et clôturent les prospects.
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Idéalement, le marketing crée des messages, du contenu et des supports qui trouveront un écho auprès des clients et des prospects. Pourtant, personne n’est mieux placé pour informer le marketing sur les tendances du secteur et les points faibles des clients que les responsables du développement commercial. Les équipes de développement commercial discutent avec les clients jour après jour, il est donc probable qu’elles aient une idée de ce qui se passe avec les clients cibles.
De même, lorsque le marketing crée le bon contenu qui génère de l’intérêt, la coordination avec le développement commercial garantit que ces prospects chaleureux peuvent être nourris et non perdus.
Comment être sur la même page
Avec une meilleure compréhension des rôles de chaque équipe et de la façon dont la collaboration peut être bénéfique, la question suivante est de savoir de quelles manières peuvent-elles collaborer ?
Heureusement, il existe de nombreuses possibilités d’activités conjointes qui s’alignent sur les priorités axées sur le client. Voici quelques-uns:
- Stratégie de développement – Dès le début, le développement commercial et le marketing doivent travailler ensemble pour déterminer la meilleure stratégie pour communiquer le message de l’entreprise, assurer le suivi des prospects et mesurer les résultats des efforts des deux équipes.
- Développement du contenu – L’équipe marketing doit créer du contenu éducatif comme des billets de blog, des articles et des webinaires sur des sujets qui, selon le développement commercial, trouveront le plus d’écho auprès du public cible.
- Développement de campagne – Le rôle du marketing devrait être de créer et de promouvoir des campagnes, y compris des événements, tandis que le développement commercial s’adresse au public cible pour un suivi.
- Allocutions – Le marketing peut travailler avec le développement commercial pour proposer aux PME de l’entreprise de prendre la parole lors d’événements et de conférences de l’industrie. Pendant ce temps, le développement commercial devrait assister à ces événements pour rencontrer les clients potentiels et actuels et assurer un suivi par la suite.
Si vous souhaitez développer votre entreprise de la bonne manière et avec une tonne d’élan, le marketing et le développement commercial doivent être axés sur le même objectif : travailler ensemble pour attirer les bons clients, des clients qui bénéficieront véritablement de vos services.
Les entreprises qui prennent cet engagement se démarqueront de la concurrence. Et, lorsque le développement commercial et le marketing travaillent ensemble pour attirer des clients idéaux dans l’entreprise, moins de temps est perdu et l’équipe génère plus de revenus.
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