Les connexions sont importantes. Temps fort. Des recherches récentes de Reachable.com montrent à quel point cela a un impact sur votre capacité à obtenir un rappel d’un « étranger ». En fait, vous êtes :
- 3x plus probable si vous contactez une connaissance commune.
- 4x plus probable si la connexion appelle pour faire une introduction.
- 11x plus probable s’ils ont une connexion réelle.
Voir. Cela fait une différence. Mais la plupart des vendeurs ne savent pas comment tirer parti de leurs connexions LinkedIn autant qu’ils le pourraient.
Pour vous aider à élargir votre réflexion, voici quelques HISTOIRES VRAIES partagées par des personnes qui ont répondu à notre sondage 2013 sur les ventes et LinkedIn. En les lisant, vous découvrirez de nombreuses façons d’entrer en contact avec quelqu’un même si vous n’avez pas de connexion de 1er niveau.
Connexion aux PDG. Je regarde toujours pour voir si et comment je suis connecté à un prospect. Si je trouve une connexion commune, Je vais normalement lui parler d’abord pour découvrir comment ils sont connectés, à quoi ressemblait l’expérience et si je peux utiliser leur nom. En faisant cela, j’ai décroché un certain nombre de réunions avec des PDG d’entreprises cibles. ~ Ralph O.
Quand vos prospects ne sont pas sur LinkedIn. « Je travaille avec des seniors, mais je suis référé par des partenaires commerciaux tels que des avocats, des planificateurs financiers, des planificateurs financiers agréés et des planificateurs d’assurances. Les seniors sont de bonnes cibles, mais il est presque impossible d’atteindre mes clients seniors via LinkedIn. J’ai besoin d’aller vers les personnes qui peuvent me référer. » ~ Bernadette C.
Tirer parti de 2sd-Niveau Connexions. « Il y avait une organisation que j’essayais de pénétrer. En parcourant la liste des utilisateurs actifs de LinkedIn, j’ai noté les noms de mes connexions de 2e niveau. Ensuite, j’ai regardé chacun de leurs profils pour savoir qui était ma connexion de 1er niveau. était à ces personnes. L’un était connecté à un de mes amis proches. En parcourant sa biographie, j’ai remarqué qu’elle et mon ami avaient déjà travaillé ensemble. Lorsque je me suis connecté avec cette personne de 2e niveau par e-mail, j’ai mentionné notre ami commun. Elle m’a ensuite mis en contact avec la bonne personne au sein de son organisation. » ~Brian K.
Les groupes d’anciens élèves livrent. « J’ai utilisé mon groupe d’anciens élèves de l’université pour envoyer des courriers électroniques à d’autres anciens élèves (que je ne connais pas) afin d’identifier mon contact au sein de leur organisation. Chacun d’entre eux a été disposé à aider un autre ancien élève. » ~ Rob H.
Tirer parti des centres d’influence. « Je prends mes meilleurs clients COI (centre d’influence) et je regarde leurs relations pour voir à qui ils peuvent me présenter. Ensuite, je demande à mes clients s’ils feraient une introduction à M. X en mettant un bon mot pour mes services . Comme ça, quand j’appelle M. X, ils sont déjà impatients de discuter avec moi. » ~ Tom B.
Qui vous regarde. « J’ai vu que quelqu’un d’une entreprise dans laquelle j’avais essayé d’entrer avait consulté mon profil. Ce n’était pas l’agent d’achat avec qui j’avais essayé de parler, mais son patron. Je l’ai contacté directement. Après cela, j’ai obtenu la réunion que je voulais et cela s’est terminé par une bonne commande. Je travaille toujours sur d’autres affaires de suivi, mais je suis maintenant un fournisseur établi là-bas. » ~ Jay O.
Une chose mène à une autre. « Je me suis connecté avec quelqu’un qui était intéressé à m’utiliser pour un projet sur lequel il travaillait. Cela m’a donné l’occasion de le connaître et d’avoir plusieurs conversations au cours desquelles j’ai pu démontrer mon expertise. Bien que ce projet n’ait jamais vu le jour, il m’a présenté à son employeur suivant pour une contribution sur un autre projet connexe. Après une réunion en personne, j’ai reçu un accord de consultation, qui s’est ensuite transformé en un concert de deux ans. Il n’y a aucun moyen que j’aurais jamais rencontré l’un des ces personnes sans LinkedIn. » ~ Larry W.
L’ancien contact réapparaît. Un ancien contact (niveau SVP) est apparu sur la « liste des personnes que vous connaissez peut-être ». J’avais perdu contact avec lui parce qu’il était en semi-retraite. Je l’ai recontacté pour me connecter via Linkedin. Une semaine plus tard, mon téléphone portable a sonné. J’y ai répondu et c’était mon ancien contact. Il avait besoin d’aide avec une équipe de vente qu’il dirigeait maintenant. Cela a conduit à un nouvel engagement pour moi. Il m’a ensuite présenté à d’autres chefs de division de son entreprise. Nous continuons à avoir une relation d’affaires trois ans plus tard. » ~ Don G.
Un vieil ami ouvre la porte. « J’ai renoué avec un ami de mon lycée, avec qui j’ai perdu contact au cours des 30 dernières années. Après l’invitation initiale et la connexion via LinkedIn, nous avons parlé au téléphone. Il m’a demandé ce que je faisais et j’ai dit lui parler de mon entreprise et d’un nouvel outil d’expédition en ligne. Il m’a immédiatement donné un contact clé pour une entreprise avec laquelle il est investisseur. Cela m’a ouvert la porte pour rencontrer ce contact et commencer à gérer son transport. ~Dave M.
Alors qu’est-ce que tu en penses? Avez-vous une chance de mieux tirer parti de vos connexions LinkedIn après avoir vu comment vos collègues le font ? Je l’espère bien !
