Nielsen, le cabinet d’études, a mené plus de 800 études marketing au cours des 7 dernières années. Ils ont découvert que le marketing numérique avait un retour sur investissement moyen de 300 %. En clair, cela signifie que le retour sur investissement d’un dollar investi dans le marketing numérique se traduit par trois dollars de chiffre d’affaires.

Seulement 3% d’entre nous sont prêts à tripler notre argent ?

Pourtant, pour ceux d’entre nous qui sont propriétaires de petites entreprises, seuls 3% d’entre nous sont ouverts à une telle offre. Forbes a fait des recherches et a découvert que seulement 3% des petites entreprises utilisent le marketing numérique. Dans une étude distincte, Microsoft a découvert que la publicité numérique surpasse la télévision, la presse écrite, la radio et les panneaux.

Comment est-il possible que le marketing le plus efficace soit le moins utilisé par les petites entreprises ? C’est d’autant plus choquant que c’est aussi le moyen le moins cher de commercialiser !

Je pense que cela revient à la peur. Peur de l’inconnu. Peur de l’échec. Peur de la technologie. Il faut beaucoup plus d’énergie pour agir lorsque nous avons peur ou que nous sommes confus. Le marketing est un gros monstre velu pour beaucoup de gens. À cause de cette peur, il est facile de continuer sur une voie confortable. Pour certains, cela signifie un marketing en face à face. D’autres peuvent bien écrire et s’en tenir aux annonces imprimées. Dans certains cas, ils réussissent. Mais, pour la plupart des entreprises, un mauvais marketing est une source constante d’inquiétude.

Une entreprise a deux objectifs principaux : offrir une grande valeur et ajouter plus de clients

Pour grandir, une entreprise a besoin de clients. Pour conserver ses clients (et favoriser sa croissance), une entreprise doit se concentrer sur la création de valeur pour ses clients. Si trop d’attention se concentre sur l’un de ces deux, l’équilibre est rompu et l’entreprise en souffrira.

Une petite entreprise a besoin de résultats marketing prévisibles. Nous, propriétaires de petites entreprises, devons savoir que nous pourrons atteindre nos objectifs, rester en affaires, croître, etc. Si nos résultats marketing sont aléatoires et frustrants, nos entreprises en souffriront.

3 étapes pour développer votre entreprise

Je recommande une approche en trois phases. Comme vous le remarquerez, mon approche ne se lance pas directement dans le marketing. C’est une voie aux ennuis. Il y a un peu de ménage à faire en premier.

Commencez par votre stratégie. Beaucoup d’entre vous rétréciront de terreur à l’évocation de la stratégie ! C’est presque aussi mauvais que le marketing pour de nombreux propriétaires d’entreprise. Relaxer. J’aborde la stratégie comme toute autre chose dans mon entreprise. Il doit être facile, peu coûteux et productif. Si ce n’est pas le cas, je travaille dessus jusqu’à ce qu’il le soit.

Votre stratégie doit vous aider à atteindre la vision que vous avez pour votre entreprise. Il doit répondre à des questions sur un à trois ans et être de haut niveau. Ensuite, créez quelques objectifs pour chaque effort stratégique.

Par exemple, disons qu’une partie de votre stratégie pour l’année consiste à ajouter deux nouveaux produits à votre entreprise. Vous pouvez ensuite vous fixer des objectifs tels que : rechercher le marché, construire un prototype, tester le produit, le peaufiner et le lancer. C’est trop simplifié, mais cela aide à se faire une idée de ce que devrait être la stratégie.

Ensuite, je regarde mon modèle économique. Ce n’est rien de plus que de créer un modèle d’une page sur la façon dont mon entreprise offre de la valeur aux clients et ajoute de nouveaux clients. Cela m’aide à réfléchir à tout ce que je dois faire pour obtenir ces résultats.

Votre stratégie et votre modèle d’affaires sont essentiels. Ils veillent à ce que votre concentration reste sur les domaines de votre entreprise qui font une profonde différence. Vous ne serez pas distrait par la dernière balle brillante qui rebondit.

Ce n’est que maintenant que je considère le marketing et le marketing numérique en particulier. Encore une fois, je le décompose en petits morceaux pour qu’il soit facile à comprendre et à gérer.

Structure – Visiteurs – Prospects – Ventes

Considérez que votre marketing numérique comporte trois étapes qui fonctionnent ensemble. Vous devez d’abord avoir un endroit pour que les visiteurs soient « accueillis ». Cela peut être un site Web, un blog, une page de destination, une page de médias sociaux, etc. Il s’agit d’une partie de votre structure ou système qui permet à votre marketing numérique de fonctionner de manière fluide.

Maintenant, vous devez faire venir des visiteurs dans votre structure. Tout comme dans un magasin normal, vos visiteurs entreront et navigueront. C’est l’endroit où vos visiteurs apprennent à vous connaître et à comprendre ce que vous pouvez faire pour eux. C’est ici que vous établissez la relation et fournissez le plus de valeur possible gratuitement.

Ensuite, vous voulez aider vos visiteurs plus loin et les convertir en prospects. Un prospect est quelqu’un qui s’est engagé avec vous au-delà de la « navigation ». Dans le marketing numérique, nos prospects ont rejoint notre liste de diffusion. La plupart des prospects se retrouveront sur votre liste en soumettant leur e-mail en échange d’un peu de contenu précieux que vous offrez.

La peur entre ici aussi dans l’équation. De nombreux propriétaires d’entreprise craignent de donner trop de contenu précieux. Ils craignent que leurs visiteurs s’en aillent et agissent eux-mêmes. Ils craignent que leurs concurrents copient leur contenu.

En réalité, certains de vos visiteurs peuvent être en mesure de résoudre leurs problèmes en utilisant le contenu que vous donnez. Mais les visiteurs qui peuvent le faire n’ont jamais été de bons clients potentiels pour vous. Au lieu de cela, la plupart des gens trouveront de la valeur dans ce que vous partagez, mais seront incapables de prendre des mesures pour eux-mêmes. Ils peuvent manquer de domaines d’expertise clés, peuvent ne pas avoir assez de temps ou peuvent s’inquiéter d’essayer de le faire eux-mêmes.

Donnez autant que vous le pouvez, puis donnez-en plus !

Donnez autant que vous le pouvez, puis donnez un peu plus. C’est l’occasion pour vous d’instaurer la confiance, de prouver votre expertise et de vous positionner comme une solution. Vos prospects devraient se demander : « si c’est du contenu gratuit, à quel point le contenu payant est-il incroyable ? » Vous allez maintenant rapprocher votre prospect de devenir un client.

Pour conclure la vente, vous devez bien connaître vos prospects. Vous devez savoir quel problème vous résolvez. La plupart des gens achètent une solution à un problème ou un moyen d’atteindre un objectif souhaité. Quel résultat votre produit sert-il ?

Dans quelle situation vos prospects se trouvent-ils lorsqu’ils ont besoin de résoudre ces problèmes ? Vous devez les atteindre à ce moment-là. Si vous présentez votre solution à un moment où le besoin n’est pas là, vous ne ferez pas de vente. Communiquez clairement la solution et les circonstances. Parfois, vos prospects ne réalisent même pas qu’ils sont prêts à acheter tant que vous n’avez pas mis en lumière la solution qui leur convient.

Vos messages sont-ils clairs ?

Le message doit résonner. Fortune Magazine a constaté que 42 % des entreprises ne communiquent pas la valeur de ce qu’elles vendent. Pensez à combien il est plus difficile de vendre si vous comptez sur vos prospects pour le découvrir par eux-mêmes.

J’utilise aussi un cadre simple pour créer une communication efficace. Je considère trois choses dans la création de messages.

Quel problème mon offre résout-elle ? Comme je viens de le noter, les gens achètent généralement une solution à quelque chose qui cause de la douleur ou quelque chose qui les aide à atteindre un objectif. Apprenez à connaître votre marché. À quoi sert votre produit ou service ?

J’essaie également d’être précis en définissant qui a le problème que je peux aider à résoudre. Qui a un objectif que je peux les aider à atteindre ? Ne vous leurrez pas et pensez qu’un plus grand marché ou un plus grand public est meilleur. Il est plus facile de vendre à un créneau spécifique. Vous pouvez établir de meilleures connexions et rédiger de meilleurs messages si votre marché est plus petit et bien défini.

Ensuite, j’essaie d’imaginer quand mon marché a besoin de ma solution. Dans quelles circonstances se trouvent-ils lorsque ma solution convient parfaitement à leur problème ?

J’assemble ces trois parties et les utilise pour créer mon marketing. Cette connaissance m’aide à créer des cibles pour les publicités. Cela m’aide à comprendre quand commercialiser mes prospects. Cela m’aide également à créer des messages marketing.

J’aide ___ à faire ___ pour que ___.

Par exemple, vous pouvez créer une déclaration simple à partir des trois éléments :

J’aide ___ à faire ___ pour que ___.
J’aide ___ à faire ___ quand ___.
J’aide___ à faire ___ contrairement à ___.

Dans le dernier exemple, vous mettez en évidence votre différence par rapport à vos concurrents pour établir votre valeur unique. Il existe de nombreuses façons de rassembler les informations en fonction du message que vous jugez approprié à ce moment-là.

Smart Company et Turnaround Management ont tous deux découvert que 50 % ou plus des problèmes et des échecs des petites entreprises sont dus à des erreurs. Erreurs de stratégie. Échecs du modèle économique. Ignorer les opportunités de marketing. Ce sont tous des problèmes typiques, mais évitables.

J’ai décrit quelques cadres que vous pouvez utiliser dans votre entreprise. Vous pouvez créer et personnaliser les cadres pour votre entreprise. Certains d’entre vous pourront commencer tout de suite avec ce « nudge de connaissances ». Beaucoup d’entre vous auront besoin d’un peu plus d’informations ou de modèles pour vous faciliter la tâche.

Prochaines étapes

Cliquez sur le bouton ci-dessous et je vous enverrai un rapport rapide sur la façon de surmonter ces défis. Je fournis également une liste de certains outils qui vous aideront à automatiser votre marketing. Après vous être inscrit, vous pouvez regarder une vidéo de cinq minutes qui vous montrera comment utiliser Twitter pour obtenir des prospects rapidement. Si vous parcourez cette vidéo, vous trouverez une vidéo de 45 minutes qui contient des conseils détaillés pour faire des bonds rapides dans la création de l’entreprise que vous désirez.