De nombreuses entreprises de services professionnels sont excellentes dans ce qu’elles font, mais ont du mal à générer suffisamment de prospects pour développer leur activité. Que diriez-vous si je vous disais qu’il existe un moyen de générer de nouvelles opportunités pour votre entreprise sans appels à froid ou envois massifs d’e-mails ? La réponse est l’automatisation du marketing.

Un processus d’automatisation du marketing bien conçu peut faire tout ce qu’un humain qui gère un processus de vente devrait faire. Il peut qualifier les prospects. Il peut répondre aux pistes de manière appropriée en fonction du contexte. Il peut nourrir les prospects et déterminer quand il est approprié de faire une campagne de vente.

Voici un processus d’automatisation du marketing fiable, conçu sur mesure pour les entreprises de services professionnels.

De quoi ai-je besoin pour faire de l’automatisation du marketing ?

Avant de commencer à mettre en œuvre votre stratégie, vous avez besoin de quelques conditions préalables pour votre stratégie d’automatisation du marketing.

1. Un programme de marketing de contenu qui génère des prospects. Les blogs pour générer du trafic vers votre site Web et des offres de contenu premium pour générer des prospects remplissent votre pipeline de ventes. L’automatisation du marketing entre en jeu une fois que vous avez généré le lead.

2. Logiciel d’automatisation du marketing qui s’intègre à votre technologie de vente. Il existe plusieurs plates-formes logicielles d’automatisation du marketing disponibles, mais nous recommandons HubSpot. La plate-forme HubSpot comprend à la fois un logiciel de marketing entrant (y compris l’automatisation du marketing) et un CRM étroitement intégré. Les entreprises de services professionnels ont généralement un nombre relativement faible de prospects et des valeurs de transaction élevées avec de longs cycles de vente. Nous n’avons pas besoin d’une plate-forme CRM comme Salesforce qui aide les équipes de vente à haut volume à gérer efficacement un grand nombre de prospects. Dans tous les cas, cette stratégie est indépendante des logiciels, vous avez juste besoin d’un logiciel d’automatisation du marketing.

Maintenant que vous disposez des prérequis pour votre stratégie de marketing automation, voyons comment la mettre en œuvre.

Commencez par segmenter

Nous avons souvent écrit sur ce blog à quel point il est important de concentrer votre marketing sur des niches pour lesquelles vous êtes idéalement placé. La segmentation est le fondement de l’automatisation du marketing.

Voici quelques-unes des façons dont les entreprises de services professionnels se segmentent en tête :

• industrie

• taille de l’entreprise

• géographie

• fonction au sein de l’entreprise

• ancienneté

• la nature de leur intérêt pour le problème que vous résolvez

Permettez-moi de donner un exemple rapide pour montrer la valeur de la segmentation. Disons que vous possédez une entreprise qui fournit des services de comptabilité externalisés. Communiqueriez-vous de la même manière avec quelqu’un du service comptable qu’avec un propriétaire d’entreprise ? Probablement pas.

Votre première étape dans la mise en œuvre de votre stratégie consiste à identifier les segments qui sont importants pour votre entreprise. Il est tout aussi important d’identifier les segments qui ne sont pas importants pour votre entreprise. Pour notre cabinet comptable, si une étudiante en comptabilité d’une université locale télécharge son livre électronique, elle n’est pas un acheteur potentiel (elle peut être une embauche potentielle à un moment donné.)

L’automatisation du marketing peut segmenter vos prospects et personnaliser les communications qu’ils reçoivent.

Comment segmenter vos prospects

Pour que quelqu’un puisse accéder à votre offre de contenu premium, il doit remplir un formulaire sur votre page de destination. Vous leur demanderez leur nom, leur adresse e-mail et le nom de leur entreprise.

Pour segmenter vos prospects, posez une ou deux autres questions qui vous donnent un contexte sur la façon dont le prospect s’intègre dans les critères de segmentation que vous avez identifiés comme importants.

Un de mes clients est consultant en analyse de données. Sur leur formulaire de page de destination, ils posent la question : « Quel est votre intérêt pour l’analyse de données ? » Ils permettent ensuite au prospect potentiel de répondre facilement à la question en lui proposant 4 choix dans un format de bouton à cocher déroulant :

• Je constitue une équipe de science des données dans mon entreprise
• Je veux l’utiliser pour obtenir des informations et relever des défis
• J’essaie d’apprendre de quoi il s’agit et si cela correspond à mes besoins
• J’ai un intérêt personnel ou académique

En utilisant un logiciel d’automatisation du marketing pour trier les prospects en fonction de leur réponse à cette question, cette entreprise :

• Utilise l’automatisation du marketing pour qualifier les prospects (si quelqu’un a un intérêt personnel ou académique, il n’est probablement pas qualifié pour acheter)
• Utilise l’automatisation du marketing pour fournir un contenu très pertinent à chaque prospect en fonction de ses intérêts auto-identifiés

N’oubliez pas, ne soyez pas trop granulaire avec vos questions – permettez à vos prospects d’y répondre facilement. Limitez le nombre d’options que vous leur donnez et utilisez des boutons radio déroulants pour faciliter la réponse à la question. Si vous compliquez la tâche, les acheteurs potentiels ne rempliront pas le formulaire.

Utilisez la segmentation pour améliorer votre marketing par e-mail

De nombreuses entreprises de services professionnels ont des bulletins électroniques mensuels. Que vous soyez PDG ou étudiant diplômé, vous obtenez le même contenu.

L’automatisation du marketing peut vous aider à personnaliser le contenu pour chacun de vos segments cibles. Imaginez si cet e-mail que vous venez d’envoyer au PDG ne contenait que des informations pertinentes pour elle. Votre marketing sera beaucoup plus efficace.

Nous recommandons à nos clients d’avoir un e-mail « par défaut » qui s’adresse à une population générale. Ensuite, vous pouvez identifier 2 à 4 segments dans votre public cible et créer un contenu spécialement conçu pour eux. Votre logiciel d’automatisation du marketing identifiera qui recevra quel e-mail.

Plutôt que d’essayer d’atteindre toutes vos cibles avec un e-mail générique, les e-mails spécifiquement ciblés obtiendront des taux d’ouverture et de clics plus élevés, sans parler du fait qu’ils trouveront un écho auprès du lecteur.

Utilisez l’automatisation du marketing pour ajouter du contexte au lead nurturing

Les entreprises qui automatisent la gestion des leads voient leurs revenus augmenter de 10 % ou plus en 6 à 9 mois. (Recherche Gartner)

Il y a une raison à cela – bien que de nombreuses personnes qui visitent votre site Web soient des acheteurs qualifiés, la plupart ne sont pas prêts à acheter à ce moment-là. Le lead nurturing aide les acheteurs qualifiés à progresser dans leur processus d’achat en leur fournissant le bon contenu au bon moment.

L’automatisation du marketing rend votre lead nurturing plus efficace en ajoutant du contexte au processus. Le module de workflows de HubSpot utilise le branchement if/then pour ajouter ce contexte.

Voici un exemple de la façon dont cela fonctionne dans HubSpot.

1. Lorsqu’une personne remplit un formulaire sur une page de destination, un flux d’e-mails de développement de leads est déclenché.
2. Si/alors le branchement détermine quel flux d’e-mails sera déclenché. Par example, si un prospect s’identifie en tant que propriétaire d’entreprise, ensuite le flux de propriétaire d’entreprise est lancé.
3. La logique si/alors peut s’écouler tout au long du processus. Par example, si le prospect ouvre le premier e-mail, ensuite le processus se déroule dans une direction prédéterminée. Si le prospect n’ouvre pas l’e-mail, ensuite le processus s’écoule dans une autre direction.

En réfléchissant au processus en amont, vous pouvez créer des campagnes de lead nurturing très efficaces.

Il n’est pas facile de générer des prospects de qualité. C’est pourquoi il est si important de gérer efficacement vos prospects en utilisant l’automatisation du marketing. En utilisant l’automatisation du marketing pour segmenter vos prospects et pour appliquer le contexte approprié à votre processus de vente et de marketing, vous maximiserez les revenus que vous générez.