À bien des égards, les choses sont plus difficiles qu’elles ne l’ont jamais été pour les 4,5 millions de PDG de PME aux États-Unis. Entre le resserrement des restrictions sur les prêts bancaires et l’évolution rapide des meilleures pratiques de marketing, les 50 % des entreprises qui survivent au-delà de leur cinquième anniversaire sont généralement dirigées par des personnes à la fois avisées et tenaces. Nous avons mis en évidence quelques-uns des principaux défis auxquels les propriétaires de petites entreprises sont confrontés quotidiennement dans leur marketing :
1 Concevoir un site Web qui convertit
85 % des consommateurs jugent la réputation d’une marque d’après sa réputation en ligne, y compris les sites Web d’avis tiers et la conception de sites Web. Malgré le fait que les sites Web soient devenus un outil omniprésent pour les entreprises, « la demande dépasse largement l’offre » pour les personnes ayant des compétences techniques. Les PDG de PME n’ont pas besoin d’agir en tant que leur propre webmaster, mais ils ont besoin d’une connaissance pratique des principes de conception Web et de l’optimisation de l’expérience utilisateur.
2 Générer des références de clients
Les références de votre clientèle actuelle seront les prospects les plus qualifiés qu’une PME recevra. 65% des nouvelles affaires proviennent de références, et les consommateurs sont 4 fois plus probable à acheter lorsqu’il est référé par un ami. Les PDG des PME doivent travailler activement pour définir des références qualifiées, mettre en œuvre un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour le suivi et fournir des incitations pour les recommandations.
3 Créer du contenu que les clients et les moteurs de recherche adorent
76% des spécialistes du marketing B2B estiment que la création de contenu prend trop de temps ou demande trop de travail. Lorsque le temps et le budget sont déjà limités, il est facile pour les PDG de PME de compromettre la qualité ou de rejoindre la minorité d’entreprises qui ne génèrent pas de contenu personnalisé. Lorsque l’externalisation coûteuse à des experts ou la réduction de la vitesse du contenu ne sont pas une option, les propriétaires de petites entreprises ont besoin d’aide pour créer plus d’informations.
4 Développement de KPI
Les PDG de PME peuvent choisir de se concentrer sur des centaines d’analyses de marketing entrant différentes, de l’engagement au taux de rebond, mais peu peuvent se permettre le temps d’en surveiller plus que quelques-unes. Les indicateurs de performance clés (KPI) sont en quelque sorte une solution miracle, car quelques mesures clés peuvent être surveillées pour un aperçu rapide de la santé globale. Aaron Alders recommande ce qui suit :
- Trafic organique sur l’ensemble du site
- Mots-clés uniques générant du trafic
- Croissance du trafic de référence
- Coût d’acquisition de clients par canal
- Croissance de la valeur de conversion totale
5 Appliquer efficacement les commentaires des clients
Pour n’importe quelle marque, quelle que soit sa taille, les commentaires des clients sont de l’or. Les clients peuvent fournir un point de vue extérieur clair sur l’expérience client, et il est essentiel d’appliquer efficacement les commentaires pour fidéliser l’entreprise et gagner des références. Les PDG de PME doivent solliciter activement et appliquer les informations sur les clients en temps réel.
6 Créer l’adhésion au marketing de contenu
Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, les options les meilleures et les plus rentables pour la création de contenu se trouvent en interne. Établir une culture du contenu, améliorer l’adhésion des employés et créer un système de gestion de projet pour les blogs et les offres de contenu prennent du temps, mais ils sont essentiels.
7 Personas d’acheteur de bâtiment
Les grandes organisations paient des milliers de dollars pour obtenir des informations sur leur marché auprès de sociétés d’études de consommation. Avec un budget limité pour les études de marché, les PDG de PME doivent s’appuyer sur une analyse concurrentielle et des profils de personnalité d’acheteur, qui répondent aux problèmes, aux priorités et aux données démographiques de leurs clients idéaux.
8 Créer des supports marketing engageants
Le contexte et la pertinence des supports marketing sont au moins aussi importants que la création d’un contenu à grande vitesse, et les marques investissent de plus en plus dans des moyens d’engager les défenseurs de la marque en ligne. Alors que les widgets de gamification personnalisés peuvent être hors de portée pour de nombreuses PME, les concours Facebook et le contenu généré par les utilisateurs sont des alternatives possibles.
9 Démystifier le marketing mobile
Le trafic Web sur les appareils mobiles a récemment dépassé les ordinateurs personnels. Le consommateur d’aujourd’hui est constamment branché et l’optimisation mobile est cruciale. Les PME doivent travailler activement pour capturer l’activité des 1,7 milliard de consommateurs qui accéderont au Web via une tablette ou un smartphone cette année, en mettant en œuvre une conception Web réactive et des pages de destination et des campagnes par e-mail optimisées pour les mobiles.
10 Tests A/B et optimisation
Il a été démontré que les tests d’optimisation actifs améliorent les taux de conversion sur les sites Web B2B de 30 à 40 %. Même si les PDG de PME ont le sentiment de bien connaître leur clientèle, l’instinct pur ne suffit pas pour saisir les informations de contact des prospects.
