Ce post est un peu en dehors de notre sujet habituel, mais toujours lié. Au fur et à mesure que nous construisons notre profil chez Bizyhood, nous avons commencé à recevoir de plus en plus de demandes « inbound » de la part de personnes cherchant à nous vendre ou à nous proposer des produits et services. En général, cela ne me dérange pas, car je cherche toujours à apprendre de nouvelles choses et à découvrir quelles sont les dernières offres et comment elles pourraient potentiellement nous aider. Mais j’ai remarqué de sérieux faux pas de vente qui me font supprimer immédiatement les e-mails et ne pas retourner les appels. Pour les petites entreprises et les éditeurs qui cherchent à embaucher des équipes commerciales pour les aider à vendre, j’ai pensé que ce retour serait précieux, car une prospection efficace est cruciale pour le succès des ventes :
- Ne pas envoyer d’e-mail [email protected] ou [email protected] cherche à avoir une conversation personnelle. Il existe de nombreux outils pour obtenir l’adresse e-mail réelle des personnes afin que vous puissiez les contacter directement (mes favoris sont LinkedIn et https://www.voilanorbert.com). Tout le reste vous fait paraître paresseux et impersonnel. J’aime aussi quand les gens ajoutent le post-scriptum « N’êtes-vous pas la bonne personne ? Veuillez transmettre ceci à la personne qui l’est. Pourriez-vous être plus paresseux ? Est-ce que je reçois une part de votre commission ? Allez.
- N’envoyez pas un argumentaire de vente complet à quelqu’un après s’être connecté avec vous sur LinkedIn, Twitter ou Facebook. Demandez la permission de donner votre argumentaire de vente. Rien ne décourage plus quelqu’un que d’accepter une demande de connexion et la toute première chose que vous faites est de le bombarder d’un argumentaire de vente.
- Nous ne sommes pas amis et je ne vous connais pas ! Êtes-vous toujours en train de prospecter à l’ancienne et de solliciter à froid ? Je sais que la sagesse conventionnelle veut que vous n’ayez que quelques secondes pour attirer l’attention de quelqu’un et que vous ne devriez pas laisser un long message vocal. Je suis d’accord avec ça. Dans le même temps, il est pratiquement garanti de ne jamais recevoir de retour d’appel – « Hey Scott, c’est Joe. Veuillez me rappeler au 732-555-1212 ». Je comprends – vous essayez d’avoir l’air décontracté et nous sommes déjà amis. Mais voici la chose. Nous ne sommes pas amis. Je ne vous connais pas, et il est probable que je n’ai pas répondu à votre appel car vous n’êtes pas dans ma liste de contacts et je ne décroche pas les numéros que je ne connais pas. Vous êtes un étranger et vous voulez quelque chose de spécifique, alors soyez précis. Court, doux et spécifique.
- Le suivi est la clé. À quelle fréquence effectuez-vous le suivi ? Envoyez-vous ce seul e-mail (ou appel téléphonique) puis arrêtez-vous ? Grosse erreur. Des études montrent à plusieurs reprises que la plupart des gens ne répondent pas (ou même ne voient pas) les 2-3 premières interactions avec un étranger – et dans certains cas, cela peut prendre jusqu’à 5 contacts avant que quelqu’un ne réponde. Personnellement, je programme toujours cinq contacts uniques avec quelqu’un que je veux joindre, espacés de 2 à 4 jours. Si vous faites moins que cela, vous réduisez considérablement vos chances d’atteindre votre prospect.
- Lorsque vous appelez quelqu’un, ayez un plan. Si vous appelez quelqu’un et qu’il réponde d’une manière ou d’une autre, que faites-vous ? Plongez-vous dans votre argumentaire de vente ? Beaucoup de gens le font, et c’est une erreur. Il y a de fortes chances que la personne qui a répondu à votre appel ait pensé que vous étiez quelqu’un d’autre ou qu’elle attendait un appel à ce moment-là et n’a pas pris la peine de vérifier l’identification de l’appelant. Une fois qu’ils se rendent compte que c’est vous, ils feront tout leur possible pour mettre fin à l’appel dès que possible. Une approche plus efficace consiste à dire quelque chose comme « Je suis sûr que je vous ai surpris à une heure chargée, quand avez-vous 15 minutes cette semaine pour revoir votre stratégie XYZ et comment mon entreprise peut-elle améliorer vos résultats ? » Tout d’abord, faites preuve de déférence envers leur temps et cela peut les adoucir un peu. Plus important encore, ne posez pas une question à laquelle ils peuvent dire « non », mais une question plus ouverte – et cela améliore la probabilité d’une réponse engagée.
Un bon sens de la vente et une prospection efficace nécessitent des efforts, de la planification et de la patience.
Faites preuve de respect et de compréhension envers la personne à qui vous vous adressez, et vous serez peut-être surpris de la quantité que vous récupérez en retour.
