La vente sociale a un impact direct sur les ventes.
Selon une étude de Hubspot, lorsque les vendeurs adoptent la vente sociale dans une organisation, le taux de réussite et la taille de la transaction augmentent respectivement de 5% et 35%.
Une récente enquête auprès des acheteurs B2B a montré que la plupart des cadres supérieurs utilisent les médias sociaux à des fins commerciales – en fait, l’enquête a révélé que 83% des cadres qui choisissent un fournisseur au nom de leur entreprise utilisent les médias sociaux dans leur prise de décision et 92 % de ce segment a déclaré que les médias sociaux ont influencé une décision d’achat au cours de l’année précédente.
Comme c’est le cas pour la plupart des choses, les meilleurs résultats proviennent de la cohérence. Voici huit tâches que vos commerciaux doivent effectuer pour maximiser vos efforts de vente sur les réseaux sociaux.
1. Développez votre marque personnelle
Les acheteurs achètent à des personnes qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Construire une marque personnelle forte établit ces trois facteurs.
Dans une enquête de Demandbase, 82% des acheteurs B2B ont déclaré que leur décision avait été grandement influencée par le contenu social partagé par le fournisseur qu’ils avaient sélectionné. Partager du contenu est un moyen pour les vendeurs de mettre en valeur leur personnalité et d’afficher leurs forces. Cela peut également les aider à rester en tête avec leurs relations.
Le contenu qu’ils partagent peut être un contenu appartenant (qu’ils écrivent ou que votre entreprise fournit) ou il peut s’agir de contenu d’autres personnes (OPC) provenant d’éditeurs crédibles. Même lors du partage d’OPC, un vendeur doit présenter sa propre expertise à travers les commentaires inclus dans ses publications sur les réseaux sociaux, contribuant ainsi à renforcer la confiance et à fournir de la valeur.
2. Rejoignez les conversations sociales pertinentes
S’engager sur les médias sociaux devrait s’étendre de ses propres publications à celles partagées par d’autres. Les décideurs B2B sont beaucoup plus susceptibles de s’engager avec un vendeur qui présente de nouvelles informations sur le secteur, son entreprise ou un problème auquel il est confronté.
Lorsque vous recherchez des conversations à rejoindre, il est essentiel de réfléchir à la manière dont on peut ajouter de la valeur et ainsi accroître la notoriété de la marque.
Voici quatre endroits pour trouver des discussions auxquelles contribuer et vous faire remarquer:
- Fil d’actualité sociale – Interagissez avec les connexions et établissez des relations.
- Groupes de médias sociaux (Facebook / LinkedIn) – Les groupes sont un excellent endroit pour trouver des collègues et des prospects qui ne sont pas déjà des contacts.
- Hashtags pertinents – Recherchez des hashtags liés à votre produit ou à votre secteur d’activité afin de trouver d’autres articles sur des sujets connexes.
- Influenceurs – S’engager sur les publications d’influenceurs permet à l’utilisateur de profiter de la portée des médias sociaux desdits influenceurs et de faire connaître son nom à encore plus de personnes.
3. Vente sociale et prospection
Les outils de recherche de LinkedIn sont l’endroit où de nombreux experts en vente sociale disent que la plate-forme brille. Sur la version gratuite de LinkedIn, vous pouvez rechercher un terme ou un mot-clé du secteur et identifier trois prospects pour chaque publication: l’éditeur, les personnes qui aiment la publication et les personnes qui commentent la publication.
La recherche à travers les connexions des connexions de premier degré est un autre endroit pour trouver des clients potentiels. Au lieu d’envoyer un InMail froid, le représentant commercial peut demander à sa connexion une introduction chaleureuse.
Les résultats de recherche peuvent être écrasants. Il est essentiel d’utiliser les filtres et d’affiner les résultats par emplacement et par titre en fonction de la personnalité de l’acheteur.
Regarder qui a consulté le profil du vendeur et qui interagit avec ses publications est une autre façon de mener une prospection sociale.
4. Construire un réseau et une crédibilité
LinkedIn est le Rolodex des temps modernes – sauf qu’il est beaucoup plus facile de faire apparaître le nom d’une personne ou le nom de l’entreprise dans la barre de recherche que de feuilleter des piles de cartes de visite.
Mais tout comme ces piles de cartes de visite collectées, il est essentiel de développer un réseau sur LinkedIn. Pour ceux qui sont nouveaux dans le social selling et LinkedIn, il est bon de commencer par entrer en contact avec des personnes que vous connaissez dans la vraie vie. Incitez votre équipe à demander des recommandations pour solidifier sa crédibilité.
Après avoir construit leur profil, les vendeurs doivent identifier au moins deux nouvelles personnes à qui envoyer des demandes de connexion chaque jour. Les invitations doivent être personnalisées, avec des éléments tels que la manière dont le vendeur les a trouvées ou rencontrées, quelque chose qu’ils ont en commun et quelque chose que le destinataire trouverait utile, comme un article de blog pertinent.
5. Générer des prospects
La génération de leads est le gros frappeur de la vente sociale. Bien sûr, c’est formidable de développer un réseau et de recevoir un engagement sur les publications, mais la génération de leads peut produire un retour sur investissement réel et mesurable.
Partager du contenu sécurisé ou héberger un webinaire vous permettra de collecter les adresses e-mail des prospects et de commencer à entretenir ces relations.
L’écoute sociale est un autre moyen de trouver des prospects intéressants, car les gens se plaignent souvent et posent des questions sur les réseaux sociaux. Ce sont des opportunités incroyables pour vous lancer et découvrir comment vous pouvez aider. L’aide peut être uniquement sous la forme de partage d’informations, mais cela peut être le début d’une relation d’affaires.
6. Entretenez des leads chaleureux
Les médias sociaux sont le cadre idéal pour nourrir des prospects chaleureux, même ceux qui ne sont pas passés par les réseaux sociaux.
Encouragez les commerciaux à entrer en contact avec leurs prospects et à dialoguer régulièrement avec eux. Le simple fait d’aimer la publication d’un prospect crée une impression positive, mais s’il peut partager une réponse, cela aura encore plus d’impact.
Envoyer un message avec un contenu qui fera progresser l’acheteur dans le processus de vente est un moyen simple de nourrir des prospects chaleureux et de garder votre vendeur sur le radar de l’acheteur.
Gardez à l’esprit que la vente sociale consiste à développer et à entretenir des relations, et bien que la «vente» fasse partie du titre, la conclusion d’une vente et la tentative de conclure des transactions doivent être effectuées en dehors du flux social et de la plateforme.
7. Planifier et programmer les publications
La planification du contenu à l’avance peut éviter les frustrations plus tard – et cela devient particulièrement important lorsque vous considérez la valeur de la cohérence en matière de publication sur les réseaux sociaux.
Les vendeurs doivent déterminer un calendrier de publication et s’y tenir. En consacrant un certain temps chaque semaine à la conservation du contenu et à la rédaction de textes pertinents, ils seront préparés aux interruptions. Partagez des choses que les prospects trouveront utiles – par exemple, des conseils, des astuces, des bonnes pratiques, les coulisses, des FAQ ou la mise en valeur du témoignage élogieux d’un client.
L’un des meilleurs outils pour cela est Bufferapp.
8. Suivi des résultats
Même avec un accès à tous les benchmarks et meilleures pratiques disponibles, c’est une bonne idée d’analyser vos résultats.
La collecte d’informations sur chaque type d’effort de vente sociale révélera les plus efficaces. Les vendeurs sociaux qui réussissent examinent leurs données et cherchent à répondre à des questions telles que:
- Y a-t-il un style particulier de publication ou de contenu qui fonctionne mieux que d’autres?
- À quelle heure les messages reçoivent-ils le plus d’interactions?
- Certains utilisateurs de LinkedIn sont-ils plus réceptifs?
Découvrez ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et adaptez l’approche en conséquence.
Mobilisez votre équipe commerciale sur la vente sociale
Soutenez les membres de vos équipes commerciales dans leurs efforts de vente sociale en partageant ces huit suggestions.
Une version de cet article a été publiée pour la première fois sur le blog Cox Blue.
