Bonjour/après-midi/soir/milieu de la nuit. J’aimerais attirer brièvement votre attention pour parler un peu des acheteurs et de la façon dont ils s’intègrent dans vos efforts de marketing entrant.
Lorsqu’il s’agit de développer votre stratégie de marketing et de marque, il n’y a rien de plus important que de bien comprendre votre public cible. Afin de commercialiser avec succès, vous devez d’abord comprendre à qui vous vous adressez.
Qu’est-ce qu’un acheteur persona ?
Un acheteur persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants. Une personnalité d’acheteur détaillée vous aidera à déterminer où concentrer votre temps, à guider le développement de produits et à permettre un alignement au sein de l’organisation. En conséquence, vous serez en mesure d’attirer les visiteurs, les prospects et les clients les plus précieux dans votre entreprise.
Habituellement, votre personnalité d’acheteur est un bref résumé d’une seule page d’un type de personne en particulier au sein de votre marché cible. Il comprend des informations telles que :
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Informations démographiques
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Tête (recommandé)
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Détails sur l’emploi
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Contexte éducatif
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Valeurs et objectifs
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Les problèmes rencontrés
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Jour dans la vie
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Objections courantes
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Principales sources de nouvelles et d’informations
Avez-vous créé des acheteurs personas pour vos clients idéaux ?
Les acheteurs personas peuvent être créés à travers des recherches, des enquêtes et des entretiens avec des parties prenantes internes ainsi que de vrais clients. En outre, vous pouvez utiliser votre base de données de contacts et d’autres outils en ligne pour identifier les tendances et les modèles dans la façon dont les prospects consomment votre contenu en ligne. Enfin, n’oubliez pas de parler à votre équipe de vente lors de la construction de personas d’acheteur. Si quelqu’un peut vous parler des préoccupations, des questions et des problèmes de vos prospects et clients, c’est bien votre équipe de vente.
Astuce : Si vous manquez de données pour une caractéristique qui serait bénéfique pour la segmentation à des fins de marketing, ajoutez de nouveaux champs à vos formulaires Web qui captureront des informations personnelles importantes. Si vous souhaitez segmenter en fonction du titre du poste, par exemple, assurez-vous d’ajouter « Titre du poste » comme champ sur vos formulaires Web.
Pour en savoir plus sur la création de personas d’acheteur, consultez cette infographie !
Comment tirer parti de vos acheteurs tout au long de vos campagnes d’inbound marketing ?
Messagerie
Si vous avez réussi à créer vos acheteurs personas, vous devriez avoir un croquis assez précis des informations démographiques, de la formation, des problèmes rencontrés, des objections courantes et des motivations de chaque segment d’audience représenté par vos personas. Il est crucial de tirer parti de toutes les informations recueillies lors de la culture de votre message. Vous devez créer un message unique ciblé sur chaque personnalité d’acheteur, puis l’appliquer de manière cohérente à tous les points de contact marketing clés tels que le contenu du site Web, les campagnes par e-mail et les canaux de médias sociaux.
Structure/contenu du site Web
Construisez votre site Web en pensant à vos acheteurs. Par exemple, vous pouvez avoir deux acheteurs distincts qui doivent consommer des informations différentes avant d’être prêts à acheter vos produits ou services. Si tel est le cas, il peut être judicieux de considérer votre site Web comme ayant deux pistes divergentes. Une personne peut être intéressée à utiliser votre produit d’une manière complètement différente d’une autre. Votre site Web doit être adapté à ces deux personnages et comporter des messages/contenus qui renforcent les points douloureux uniques que chaque personnage connaît. Avoir du sens ?
Astuce : si vous avez un blog, veillez à rédiger des articles qui ciblent et attirent chacun de vos acheteurs. Ne vous contentez pas d’écrire des blogs pour le plaisir d’écrire des blogs. Dans votre calendrier éditorial principal, je suggère d’inclure une colonne intitulée Buyer Persona. Avant que chaque publication ne soit conçue, il convient de déterminer qui est le public cible de ce contenu.
Publicité par e-mail
Le courrier électronique est l’un des outils les plus puissants pour établir et entretenir des relations avec les clients. Afin de vous connecter avec vos acheteurs personas par e-mail, segmentez votre liste de distribution en fonction des caractéristiques de chaque acheteur persona et mettez en œuvre le message qui correspond aux points faibles et aux motivations de chaque personas.
Gardez à l’esprit que la quantité d’informations dans votre base de données détermine votre capacité à cibler et à segmenter. Si vous souhaitez envoyer un e-mail uniquement aux employés de C-Suite (décideurs clés), vous devez d’abord vous assurer d’avoir ces informations dans vos enregistrements de contact. Si c’est le cas, créez une nouvelle liste de distribution pour ces contacts et utilisez la messagerie qui correspond le mieux à ce groupe de personnes.
Astuce : si vous utilisez HubSpot, vous pouvez segmenter les listes en fonction des informations de contact telles que le titre du poste. Par conséquent, vous pouvez faire une liste qui inclut toute personne ayant le titre de PDG, directeur financier, etc.
Aussi, je vous encourage à utiliser la personnalisation du contenu si possible. Les gens aiment avoir l’impression que les marques les contactent personnellement ; essayez d’inclure le prénom du contact, le nom de l’entreprise, le titre du poste ou toute autre information dans l’e-mail pour voir l’impact de la personnalisation.
Des médias sociaux
Les médias sociaux sont un autre moyen de se connecter avec vos acheteurs personas. Comme pour les blogs, assurez-vous de créer des publications sociales qui ciblent et attirent chacun de vos acheteurs. Ne vous contentez pas de publier sur les réseaux sociaux pour le plaisir de le faire.
Astuce : n’ayez pas peur de profiter de certains groupes sur les réseaux sociaux tels que les groupes LinkedIn. Vous constaterez peut-être que des groupes spécifiques sont synchronisés avec votre personnalité d’acheteur ; c’est évidemment un excellent endroit pour profiter de messages ciblés.
Emporter
C’est simple, vraiment. Sans créer d’abord des personnalités d’acheteur pour votre marque, vous ne savez jamais vraiment à qui vous faites du marketing. Si vous ne savez pas à qui vous faites du marketing, comment diable pouvez-vous réussir à créer des campagnes de marketing entrant qui attirent et obligent les visiteurs à se convertir en prospects et les prospects à se convertir en clients ? Je vais vous dire la réponse : vous ne pouvez pas.
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