Avoir un excellent représentant des ventes sortantes peut changer la donne. Au fur et à mesure qu’il transforme les prospects en opportunités, votre équipe commerciale finalise les transactions plus rapidement. Cette personne rare non seulement graisse les rouages de votre mécanisme de vente, mais se gèle aussi avec votre culture. L’impact sur votre entreprise est indéniable.
Malheureusement, quiconque a sélectionné des candidats pour des postes de vente sortants sait que n’importe quel vieux corps chaud ne fera pas l’affaire. Au lieu de recourir à une équipe d’essais et d’erreurs, un partenariat avec un centre de contact externalisé peut vous donner une équipe prête à l’emploi pour augmenter ou agir comme votre équipe de vente sortante.
Cependant, comment contrôlez-vous votre partenaire externalisé pour vous assurer que les représentants des ventes sortants opérant sous votre nom sont des machines de conversion de leads maigres ? Découvrez les critères qu’un partenaire potentiel de centre de contact utilise pour trouver son personnel. Voici les traits de personnalité, les qualités et les expériences que nous avons vu donner les meilleurs résultats.
Quels traits de personnalité rendent les commerciaux sortants formidables
Un candidat est plus que la somme de son expérience. En fait, une bonne partie de la personnalité humaine est intrinsèque ou adoptée dès le plus jeune âge. Tout comme vous ne pouvez pas former un alligator à devenir végétalien, vous ne pouvez pas former certaines personnalités à prospérer en tant que représentants commerciaux sortants. Votre partenaire de centre de contact externalisé reflète cette mentalité dans la façon dont il embauche.
Par exemple, nous essayons de trouver les représentants commerciaux sortants parfaits en testant et en évaluant le profil neurolinguistique d’un candidat. Cela signifie que nous essayons d’identifier et de prédire la façon dont un candidat comprend le mieux les informations et partage ces informations avec les autres. Une fois que nous avons mesuré leurs forces et leurs faiblesses neurolinguistiques, nous pouvons évaluer s’ils ont ou non les bonnes tendances et préférences naturelles pour les ventes sortantes.
Quel mélange de traits neurolinguistiques votre centre de contacts sortants doit-il rechercher ? Nous notons tous nos candidats sur quatre attributs principaux :
- Auditif (Comment ils écoutent) : des scores élevés en perception auditive sont essentiels pour les commerciaux sortants. Au téléphone, ils doivent être capables de saisir la nuance du ton d’un client et d’écouter les phrases clés pour réagir en conséquence. Leur capacité à qualifier les leads dépend de ce qu’ils entendent et intériorisent.
- Kinesthésique (comment ils se connectent émotionnellement aux autres) : bien qu’un score kinesthésique élevé soit important pour de nombreux rôles de centre de contact, les équipes de vente sortantes sont différentes. Principalement, ils ont besoin de juste assez de conscience kinesthésique pour établir des relations avec les clients. Les scores à l’extrémité supérieure du spectre peuvent être préjudiciables, les laissant insatisfaits de leur manque d’impact perçu ou déprimés par le volume de rejet.
- Visuel (comment ils résolvent les problèmes) : des scores visuels solides ne sont pas nécessaires pour les commerciaux sortants. La plupart des agents de vente sortants n’auront pas besoin de visualiser les problèmes (contrairement à une équipe de support technique). Leur travail a tendance à être fortement axé sur les forces auditives et kinesthésiques et ne nécessite pas de préférences visuelles spécifiques. Nous avons vu des tendances indiquant que les commerciaux sortants avec des scores visuels élevés ont tendance à avoir des résultats de rétention inférieurs à ceux avec des scores V inférieurs. Dans un travail qui ne nécessite pas l’engagement de cette partie du cerveau, une personne avec un score V élevé peut finir par se sentir moins stimulée par la nature du travail que ses pairs.
- Numérique (comment ils suivent la procédure et s’adaptent au travail répétitif) : nous recherchons un score D moyen à moyen-élevé pour nos agents de vente sortants. La répétition est un élément fondamental de ce travail. Être disposé, capable et enthousiaste à l’idée de traiter le même type d’appel chaque jour est essentiel au succès. Et n’importe quel responsable des ventes vous le dira, la vente est un processus et les vendeurs qui réussissent travaillent avec diligence le processus. Pour un candidat avec un score D moyen à moyen-élevé, suivre les étapes, procédures et séquences nécessaires tombe naturellement dans sa timonerie.
En plus de ces caractéristiques, les équipes de vente sortantes doivent être adaptables et évoluer rapidement avec des métriques et des objectifs changeants. Les nouveaux changements peuvent être mensuels, hebdomadaires ou quotidiens. Un partenaire externalisé doit fournir des représentants commerciaux sortants qui peuvent suivre le flux et relever régulièrement de nouveaux défis.
Où se trouvent les futurs représentants des ventes sortantes
L’astuce pour les ventes sortantes est qu’il s’agit d’un travail très axé sur les processus. Les centres de contacts externalisés efficaces disposeront d’un plan solide pour attirer et recruter des candidats qualifiés dotés des attributs naturels appropriés pour augmenter vos résultats de vente.
Quelle est l’expérience la plus adaptée ? Il n’y a pas de réponse unique à cette question. Une expérience antérieure dans un centre d’appels sortants peut sembler une évidence et c’est parfois le cas. Une aptitude et un penchant pour la vente sont essentiels et peuvent être très bénéfiques.
Nous avons également vu d’excellents résultats de la part de personnes qui n’ont aucune expérience en centre d’appels ou même en « vente ».
- Travail de vente au détail – L’expérience de vente au détail est évidemment égale à l’expérience de vente. Mais tous les détaillants ne sont pas créés égaux. Certains postes, en particulier chez les détaillants technologiques comme Best Buy et Future Shop, aujourd’hui disparu, ont un avantage en tant que représentants des ventes sortants. Ces candidats ont été formés pour qualifier les clients, vendre des produits incitatifs et suivre les métriques du magasin. La plupart ont même été coachés par des superviseurs et savent comment améliorer leurs objectifs de vente.
- Service alimentaire – Une excellente expérience de service alimentaire est un mélange d’expérience de vente et de consommation. Les candidats qui ont été en première ligne dans la restauration font souvent preuve de diplomatie et de résolution de problèmes. Après tout, s’adapter lorsqu’ils travaillent avec les clients pour faire des choix qui correspondent à leur humeur et à leur budget fait partie du travail. Et l’expérience de la restauration a tendance à former des employés capables de gérer la pression des volumes d’appels élevés et de faire sans crainte des recommandations de vente – idéal pour identifier et exploiter les opportunités de vente incitative.
- Athlètes – Les candidats qui étaient des athlètes de compétition pendant leurs années scolaires excellent souvent en tant que représentants des ventes sortantes en raison de leur entraînement et de leur instinct de compétition. Tout au long des pratiques, ils ont dû répéter des formes et des techniques jusqu’à ce qu’elles deviennent des habitudes enracinées. De plus, leur nature compétitive les aide à se pousser, ainsi que leurs coéquipiers, à atteindre leurs objectifs de vente.
Expérience dans l’industrie non requise
Les ventes sortantes nécessitent la bonne aptitude, la bonne attitude, les bons attributs, mais pas nécessairement des compétences préexistantes. La raison étant ? Ce vieux cliché : vous pouvez enseigner des compétences, vous ne pouvez pas enseigner l’attitude se trouve être vrai. Il y a aussi la question de l’adéquation culturelle. Une expérience de vente sortante antérieure sur une vente difficile, à haute pression, l’équipe de conversion à tout prix n’est peut-être pas la mieux adaptée pour un modèle de vente relationnelle et chaleureuse.
Il y a un équilibre, où un bon représentant sortant doit être persuasif et convaincant afin de faire avancer l’avance autant que possible avant de la transmettre au terrain. Il n’y a pas de place pour tâtonner. Vous voulez vous assurer que toute expérience précédente créée des habitudes de vente correspond aux valeurs fondamentales de votre programme et à la voix de la marque.
Sur les comptes de vente sortants que nous gérons, presque personne n’entre dans sa première journée avec une connaissance approfondie des évaluations énergétiques des maisons, des prêts automobiles ou des autres industries de base dans lesquelles ils travaillent. Pourtant, nos agents atteignent systématiquement les objectifs fixés dans nos accords de niveau de service.
Pourquoi? La réponse est que nous scrutons chaque candidat pour les bonnes qualités et valeurs qui correspondent à notre client et à la nature du travail, puis nous les formons méticuleusement. Au cours du processus d’entretien, nous testons également leurs capacités à proposer des réfutations et à évaluer leur réponse aux situations de jeu de rôle basées sur les ventes lors de l’entretien.
En appliquant la règle des 80/20, notre formation équipe les commerciaux sortants pour 80 % des obstacles qu’ils rencontreront. Les agents sont exposés à des didacticiels éprouvés en classe, à des sessions de jeu de rôle et aux meilleures pratiques par Y-Cording dans le cadre d’appels de vente sortants en cours.
Pour les 20 % restants de défis moins courants, notre réseau d’agents et de dirigeants expérimentés sert de ressources pour faciliter les réponses. Alors qu’ils sont encore en formation, ils vendent aux clients et appliquent leur métier de première main. L’acclimatation rapide est un différenciateur clé pour les candidats compétitifs à haute énergie. Nous voulons bien les former, les mettre au défi de démontrer leurs compétences, puis les amener sur le terrain. La mort par PowerPoint dans une salle de classe pendant des semaines n’est pas la voie à suivre avec ces équipes.
Ce dont vos commerciaux sortants ont besoin en retour
Construire une équipe de vente sortante capable de réussir nécessite plus que de trouver des personnes qui correspondent aux caractéristiques nécessaires. Un centre de contact externalisé doit fournir aux agents la bonne atmosphère pour les lancer vers le succès.
Avec les personnalités idéales des représentants commerciaux sortants, il est important de cultiver une atmosphère de saine concurrence. Des métriques claires et mesurables doivent être présentées à l’équipe afin qu’elle puisse les intérioriser et les utiliser pour propulser son action. De plus, les commissions et les incitations améliorent encore les résultats.
De plus, nous sommes convaincus que donner à vos agents les moyens d’agir donne de meilleurs résultats. Lorsqu’ils savent que vous leur ferez confiance pour prendre la bonne décision, vous obtenez des réponses créatives et efficaces aux 20 % des défis, souvent d’une manière à laquelle vous n’avez peut-être pas pensé.
Vous voulez un partenaire externalisé qui peut remplir tous ces critères ? Notre expérience dans la création de deux équipes de vente sortantes très différentes et très réussies peut donner à votre entreprise l’impulsion dont elle a besoin pour se développer rapidement. Contactez-nous dès aujourd’hui pour ouvrir le bal.
