Pour tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing pour 2016, vous voudrez concentrer vos efforts sur vos meilleurs prospects – ceux qui sont les plus susceptibles de faire affaire avec vous et de continuer à acheter chez vous dans le futur. Pour vous aider, chez KAYAK Online Marketing, nous avons développé un nouvel outil pour mieux comprendre ce que recherchent vos prospects.
Qui sont vos clients idéaux ?
Nous pensons qu’il ne suffit pas dans le monde des affaires concurrentiel d’aujourd’hui de simplement savoir ce que vous avez à vendre. Au lieu de cela, les entreprises les plus intelligentes construisent leurs plans de marketing en ligne autour d’informations spécifiques. Ils veulent en savoir autant que possible sur leurs clients les plus importants et ce que leurs produits ou services représentent pour ces acheteurs.
C’est pourquoi nous avons créé cet outil de création de persona autoguidé. Il vous aide à mieux comprendre vos prospects en tant que personnes réelles avec des motivations d’achat concrètes. En d’autres termes, des personas bien développés détiennent la clé d’un marketing personnalisé et permettent de créer des offres et des messages auxquels vos acheteurs répondront.
S’il existe des différences majeures entre un groupe de clients et un autre, chacun devrait probablement avoir sa propre personnalité avec un accent spécifique sur votre attention (et votre contenu).
En travaillant avec des centaines d’entreprises au cours de nos nombreuses années d’activité, nous avons appris que votre personnage ne fonctionne jamais seul. Alors que la majorité du monde se concentre sur le décideur, il ne faut pas s’étonner qu’il ait des influenceurs.
« L’influence est un terme complexe et mal utilisé dans notre monde d’aujourd’hui. Au fond, l’influence est une force créée par une personne ou une entité qui provoque une réaction dans ou par une autre » – Influence Marketing, Danny Brown et Sam Fiorella
Tout le monde a des influenceurs, et je ne parle pas des internautes célèbres, des stars de cinéma, des gourous ou des Klout-sters
Je parle de vos collègues, employés, amis, et surtout votre conjoint. Même vos concurrents. Ce sont les personnes en qui vous avez confiance, ou les personnes qui vous motivent. Y a-t-il une raison pour laquelle votre décideur ne serait pas influencé par ces personnes dans leur vie ?
Persona 1 : le décideur
Le décideur est la personne qui doit finalement signer sur la ligne pointillée, signer le chèque et/ou approuver le budget avant que vous puissiez obtenir votre vente. Plus vous pouvez imaginer un individu plutôt qu’un groupe démographique lorsque vous pensez à votre public, plus il sera facile de savoir comment créer du contenu et des messages qui s’appliquent directement à eux.
Si votre entreprise compte plusieurs décideurs pour un seul produit ou service, ou si vous proposez plusieurs produits et services qui s’adresseront à différents décideurs, vous devez créer des personnalités différentes pour chacun.
Persona 2 : L’influenceur
Souvent déguisés en gardiens, conjoints, collègues ou assistants de direction, les influenceurs peuvent devenir vos alliés les plus importants. Ils se présentent sous de nombreuses formes et portent de nombreux titres différents, mais ne sous-estiment jamais le pouvoir de leurs opinions et de leurs contributions. Ce sont souvent eux qui rechercheront vos solutions et vous proposeront une recommandation sur la décision d’achat qui a beaucoup de poids.
« La valeur, ou plutôt notre perception, est ce qui fait fonctionner la société, c’est ce qui fait réussir les entreprises et ce qui crée une interaction au niveau personnel ainsi qu’au niveau des médias sociaux. » -David Amerland
Le marché uniquement aux décideurs est un terrible oubli
Dans de nombreux cas, l’influenceur peut en fait avoir plus d’influence que la personne qui signe réellement le bon de commande. Si vous pensez que votre entreprise a plusieurs influenceurs pour un seul produit ou service ou si votre site Web propose plusieurs produits et services qui seront dirigés vers différents influenceurs, vous devez créer des personas différents pour chacun.
Un voyage dans le passé… Je me souviens d’un jour en 1996, lorsque mon équipe et moi avons découpé dans du carton une silhouette de footballeuse et l’avons assise sur une chaise. Nous avons passé le reste de la journée à créer du contenu pour elle. Vérifiez l’outil maintenant. Il y a un mashup plutôt sympa dans l’e-mail de fin d’outil que nous pensons que vous allez adorer.
Cet article a été initialement publié sur le blog KAYAK Online Marketing
