Et si vous saviez exactement ce que veut votre public, avant même qu’il ne le sache par lui-même ? La technologie arrive. Avec l’avènement du ciblage d’audience, le repérage de vos clients par segment n’est qu’une question de collecte et d’analyse de données (c’est vrai, beaucoup).
Alors pourquoi le ciblage d’audience est-il important ? Sans avoir une compréhension claire du type d’informations ou de contenu qui va résonner auprès de vos clients potentiels, c’est un peu comme monter dans votre voiture sans destination déterminée. C’était peut-être amusant lorsque vous étiez adolescent et que vous vous baladiez avec vos amis, mais lorsque vous êtes directeur marketing et que vous essayez de respecter votre budget, c’est un terrible gaspillage de ressources. Sans objectif spécifique, vos stratégies ne sont pas ciblées et les résultats ne sont pas mesurables. Dans le monde du marketing, c’est une bonne recette pour que votre patron fasse une affaire pour couper le 
budget marketing : énorme production de ressources avec peu ou pas de preuve de retour sur investissement.
« Je veux être le premier sur Google. »
« Je veux 20 prospects axés sur le contenu par semaine. »
« Je veux conclure 15 ventes par mois. »
Ce sont peut-être des objectifs tangibles, mais ils ne seront pas reproductibles si vous ne suivez pas exactement ce qui vous a permis de réussir. La métrique sous-jacente est la même : atteindre votre public. Mais dans ces trois exemples, nous parlons de clients à des stades très différents de familiarité avec votre produit ou service.
« Je veux être le premier sur Google. »
Il s’agit d’un objectif ciblé vers les clients qui n’ont jamais entendu parler de vous. C’est pour les personnes en phase exploratoire de leur cycle d’achat, qui veulent juste voir ce qu’il y a sur le marché. Le classement en premier dans un moteur de recherche confère une autorité à la marque, en plus de vous donner une visibilité de marque qui colle avec le consommateur.
« Je veux 20 prospects axés sur le contenu par semaine. »
Ces prospects seront des clients familiers avec votre site Web, qui n’ont pas encore tout à fait accepté une démo ou un essai complet. Ils sont intéressés par ce que vous dites et lèvent la main pour indiquer qu’ils pourraient vouloir en savoir plus.
« Je veux conclure 15 ventes par mois. »
Pour aller aussi loin dans l’entonnoir, vous devrez connaître des métriques telles que le cycle de vente moyen pour vraiment évaluer à quel point cela est réaliste. Comment pouvez-vous continuer à conclure des ventes si vous n’êtes pas parfaitement familiarisé avec la manière de faire avancer votre client tout au long du cycle d’achat ?
La réponse réside dans un marketing de contenu personnalisé et opportun. Ce n’est pas personnalisé par client, bien sûr, car ce serait impossible. La dépense de ressources à elle seule vous mettrait en faillite. Au lieu de cela, cependant, l’utilisation de stratégies de marketing 1:1 rend vos clients ressentir comme si vous adaptiez réellement votre plan marketing à leurs intérêts et à leurs désirs. Ceci est essentiel lorsque votre jeu final est un processus basé sur les émotions, comme les ventes.
À chaque étape du parcours de l’acheteur, votre client potentiel voudra voir quelque chose de différent. Vous n’auriez pas atteint votre dernière vente conclue avec un « Obtenez un essai gratuit ! » e-mail de masse, et vous n’enverriez pas un e-mail « Écoutez notre nouveau podcast » à quelqu’un qui vient d’écouter ce même podcast. Faire l’une ou l’autre de ces choses représente des exemples d’échecs d’automatisation. Ils signalent à vos clients que vous ne maîtrisez pas tout à fait votre jeu marketing.
Pour plus d’informations sur l’automatisation d’apparence naturelle, téléchargez notre livre blanc « Comment ne pas ressembler à un robot avec l’automatisation » ici.
Comprendre votre public est un moyen efficace de guider et d’informer à chaque étape de votre campagne marketing complète et intégrée. En déterminant comment vos clients agissent à chaque étape du parcours d’achat, vous pouvez les cibler avec des actifs marketing qui les feront descendre dans l’entonnoir de vente. Au lieu de cibler en masse les clients potentiels et les fidèles évangélistes de la marque avec le même message générique, vous pouvez désormais identifier votre public grâce à la segmentation, en créant un contenu et des actifs uniques qui font descendre les clients dans l’entonnoir de vente.
En transmettant le bon message aux bonnes personnes au bon moment, vous pouvez créer un modèle de vente fiable, évolutif et efficace. Pour répondre à la question posée par le titre de cet article : le ciblage d’audience est un outil précieux qui, lorsqu’il est correctement déployé, est extrêmement efficace.
