Dans notre enquête Sales & LinkedIn 2013, nous avons découvert de nombreuses informations intéressantes sur la manière dont les meilleurs vendeurs tirent parti de LinkedIn. (Téléchargez Cracking the LinkedIn Sales Code ici.) Une statistique qui s’est vraiment démarquée était la différence dans les connexions LinkedIn avec les clients.
Comme vous pouvez le voir, les meilleurs vendeurs ont été connectés à près de 3 fois plus de clients que tous ceux qui ont répondu à l’enquête. Mais voici un contraste encore plus frappant. Si vous regardez les 55 % de vendeurs qui n’ont jamais généré d’opportunité via LinkedIn, ils ne sont connectés qu’à 9,8 % de leurs clients.
Est-ce que ça importe? Je pense que oui. Et, pour vous aider à avoir une idée de la valeur de cela, je vais partager quelques commentaires des répondants au sondage. Vous aurez certainement une nouvelle perspective lorsque vous les lirez.
- Aller en profondeur et en largeur. « Après une présentation de vente par téléphone, je vais sur LinkedIn et j’envoie à cette personne une demande de connexion. Comme je suis frais dans son esprit, 99 % du temps, elle accepte la connexion. Cela me donne alors accès à leur réseau. Mon objectif est d’aller plus loin dans chaque entreprise. L’utilisation de leurs connexions LinkedIn m’aide à étendre mon réseau dans chaque entreprise. » ~ Kathy J.
- Étendre notre empreinte. « J’ai guidé mes représentants pour localiser d’autres contacts au sein d’une organisation. Supposons que nous traitions avec la société A, dans le service marketing. Je travaille avec mes représentants pour voir qui d’autre leurs clients ont comme contacts au sein de la société A. Nous demander une référence au sein de l’organisation pour étendre notre empreinte. Je regarde également à quels autres groupes appartiennent nos clients. De cette façon, nous pouvons garder une longueur d’avance sur la conversation avec eux. ~ Stacie W.
- 1 million de livres sterling de pipeline en 2 mois. « Lorsque je trouve un contact pertinent, j’explore d’abord la liste » Les téléspectateurs de ce profil ont également consulté « . Comme j’ai un marché très ciblé, c’est un excellent moyen de trouver d’autres contacts connexes au sein de l’entreprise ou des contacts dans d’autres entreprises pertinentes. J’ai finalement persuadé mon patron de payer pour une licence Premium car cela m’a permis de construire un pipeline engagé actif de plus d’un million de livres sterling en seulement deux mois. » ~Darrell M.
- Extension de la base de contacts. « J’ai réussi à élargir ma base de contacts dans l’une des plus grandes entreprises de services alimentaires aux États-Unis. Cette liste de contacts d’entreprise et de leurs affiliés est au mieux difficile à obtenir. LinkedIn m’a fourni de précieuses opportunités de réseautage au sein de leur organisation à travers plusieurs données démographiques et canaux pour obtenir des contacts clés afin d’ouvrir la discussion et de générer des affaires. » Joe W
- Trouver plus de noms. « Une fois que j’ai trouvé quelqu’un qui est un prospect clé pour moi, je regarde souvent en bas à droite pour voir avec qui il est récemment consulté ou connecté avec lui. Je trouve souvent des contacts supplémentaires que je peux essayer de prospecter si je n’ai pas de chance avec le prospect que j »ai trouvé, et je trouve même des collègues à eux dans le même domaine, donc j »ai le nom de quelqu »un d »autre que je peux également prospecter. Cela fonctionne très bien si vous parlez déjà avec quelqu »un qui aime votre produit et votre entreprise car ils sont probablement parler de vous à leurs pairs. » Kristine A.
Avoir plus de contacts au sein d’un compte augmente vos chances d’entrer et d’atteindre la bonne personne. Cela vous donne une chance de rassembler encore plus d’informations précieuses nécessaires pour conduire la vente. Il vous protège de perdre votre relation si vous n’avez qu’un seul contact. Et cela conduit à plus d’affaires.
Par tous les moyens, connectez-vous avec vos clients ! Cela a tout le sens du monde. Et, c’est facile.
