La génération de leads est une activité importante pour toute entreprise B2B. À tel point que de nombreux spécialistes du marketing B2B passent leur temps à générer des prospects, mais ne font rien avec eux. Et dans leur esprit, ça va, parce que c’est tout ce qu’on leur a dit de faire.
« Générez plus de prospects ! » dit la direction. Alors ils l’ont fait.
Cependant, ce n’est pas là que le travail s’arrête. En fait, la génération de leads B2B n’est que le début. Après tout, l’objectif final de tout spécialiste du marketing est de réaliser une vente, pas seulement de générer des prospects. Les ventes découvrent souvent à quel point le marketing est « bon » pour générer des prospects lorsqu’ils commencent à les parcourir tous. Ils découvrent que pendant que la pile de pistes est ÉNORMEla qualité est très BAS. Cela conduit à beaucoup de frustration et de pointage du doigt.
Évitez tout cela en déterminant le type de pistes que vous avez, puis en décidant d’un plan d’action. En d’autres termes, le lead scoring.
À la base, la notation des prospects est simplement un moyen de déterminer la gravité d’un prospect pour acheter votre produit. Il existe toutes sortes de méthodologies que vous pouvez utiliser pour la notation des prospects, mais cela se résume finalement à deux choses : En forme et Engagement.
En forme
Selon Eloqua, lorsque vous qualifiez le « fit » d’un prospect, vous examinez l’individu et l’organisation auxquels appartient le prospect. Sur la base d’informations telles que le titre de leur poste, leur secteur d’activité, leur géographie, les revenus de l’entreprise, etc., un prospect conviendra mieux ou moins bien.
Engagement
Il s’agit du niveau d’intérêt d’achat du lead. En utilisant des caractéristiques telles que leur activité en ligne et leur réponse aux programmes marketing, les téléchargements de ressources, les partages sur les réseaux sociaux, la participation à des événements, etc., les spécialistes du marketing B2B peuvent déterminer le niveau d’intérêt d’achat du prospect.
Agir sur vos scores de leads
Après avoir décidé quels éléments mesurer, il est temps de les mesurer. La formalisation des seuils de notation des prospects permettra aux spécialistes du marketing B2B de déterminer plus facilement quand faire le prochain pas.
- Sous un certain nombre, et c’est un Marketing Qualified Lead (MQL), ce qui signifie qu’ils ont besoin de voir plus de contenu avant d’être prêts à acheter.
- Au-delà d’un certain nombre, il s’agit d’un Sales Qualified Lead (SQL), ce qui signifie qu’il est prêt à acheter et que le service commercial doit le contacter immédiatement.
Savoir quand agir
Qu’il s’agisse d’un MQL ou d’un SQL, des études montrent qu’agir rapidement pour répondre à ces prospects est la clé. Bien sûr, pour les spécialistes du marketing B2B, cela signifie entrer dans le moment d’achat du prospect à juste le bon moment. Lorsque cela se produit, des études montrent que vous avez d’excellentes chances de conclure la vente.
Avoir suffisamment de ressources aide aussi
Selon eConsultancy, de nombreuses entreprises (52%) déclarent avoir besoin de plus de ressources pour améliorer leurs taux de conversion. Pour les spécialistes du marketing B2B, cela signifie avoir suffisamment de contenu pour alimenter les prospects tout au long du cycle d’achat. Études de cas, livres blancs, articles de blog d’entreprise, articles, listes de contrôle, webinaires, événements – toutes ces ressources sont nécessaires pour le marketing B2B d’aujourd’hui. Après tout, il faut au moins quatre éléments de contenu différents pour même que votre nom figure sur une liste restreinte de fournisseurs, alors soyez prêt !
Installez-vous dans le bon sens
Le marketing dans le monde B2B est un marathon, pas un sprint. Préparez vos équipes marketing et commerciales avec les mêmes attentes et les mêmes outils et ressources, et vous serez sur la bonne voie pour convertir tous ces prospects que vous savez déjà générer.
