Qu’est-ce qui est arrivé en premier, la technologie sociale ou le processus de vente sociale ?
Il est sûr de dire que la technologie sociale est venue en premier. Les organisations de vente qui ont adopté la technologie ont commencé à l’intégrer dans l’approche de leur équipe de vente et le terme « vente sociale » est finalement né.
Mais, avec le temps, trop d’organisations commerciales ont confondu l’adoption de la technologie sociale avec la vente sociale. C’est une erreur dangereuse.
Si j’achetais un garage rempli d’équipement d’aménagement paysager commercial, est-ce que cela ferait de moi un paysagiste compétent? Non, à moins d’avoir déjà une compréhension approfondie des meilleures pratiques d’aménagement paysager!
Pourtant, j’ai vu de nombreuses organisations de vente sous licence LinkedIn Sales Navigator, suivre une formation sur l’utilisation de ses fonctionnalités, puis se lancer dans le monde de la vente sociale – mais elles n’ont souvent aucune idée de la manière de mettre en œuvre un programme de vente sociale efficace, car elles pas de stratégie.
Examinons donc les meilleures pratiques de vente sociale, puis un échantillon de la technologie de support et la manière dont elles devraient fonctionner ensemble pour de meilleurs résultats.
Meilleures pratiques de vente sociale
Commencer par « Pourquoi »
Vous lancez-vous dans la vente sociale parce qu’elle est populaire ou parce que votre acheteur s’engage sur les canaux sociaux ? Savez-vous sur quels canaux sociaux votre acheteur est actif ? Connaissez-vous les sujets importants pour votre acheteur sur les réseaux sociaux ? Connaissez-vous des groupes spécialisés où vos acheteurs passent du temps ? Assurez-vous de comprendre pourquoi la vente sociale a du sens pour vous.
Adhésion du leadership
L’adhésion du leadership est indispensable. Ce n’est pas facultatif. Le leadership doit être à la fois solidaire et volontaire. C’est une situation où « fais ce que je dis, pas ce que je fais » ne vole pas. Si l’équipe de vente n’est pas témoin de la participation des dirigeants à la vente sociale, ils ne la prendront pas au sérieux. Peut-être que certains le feront, mais vous risquez une adoption plus faible des meilleures pratiques de vente sociale sans l’adhésion des dirigeants.
Gouvernance
La gouvernance n’est pas un mot de quatre lettres. Une politique de gouvernance efficace donnera aux vendeurs des directives claires, ainsi que des choses à faire et à ne pas faire – et les choses à ne pas faire doivent être raisonnables, sinon le plan de gouvernance finira par intimider les vendeurs. Il doit être rédigé dans un langage clair et simple. Il est préférable qu’un représentant légal explique le plan de gouvernance lors d’une réunion ou d’une conférence téléphonique ou même dans une vidéo préenregistrée. En fin de compte, un plan de gouvernance efficace devrait renforcer la confiance dans les vendeurs, car ils savent clairement comment ils peuvent s’engager dans la vente sociale.
Formation et habilitation
La formation à la vente sociale est un élément non facultatif d’un plan de vente sociale efficace. Les professionnels de la vente au début de leur carrière ont généralement besoin d’une formation sur la façon de cultiver des relations grâce à des pratiques de vente sociale, tandis que les professionnels de la vente avec plus d’une décennie d’expérience dans la vente ont généralement besoin d’une formation sur la façon d’utiliser la technologie sociale, comment adopter une culture sociale et comment mettre en œuvre pratiques de vente sociale pour construire leur marque personnelle en ligne et générer de nouvelles opportunités de vente.
Technologie de vente sociale
Avec un examen général des meilleures pratiques de vente sociale, examinons la technologie de vente sociale. Je les ai classés en quatre seaux.
1. Canaux de médias sociaux
C’est là que nous avons commencé. Les professionnels de la vente B2B ont fait leurs armes sur LinkedIn, et beaucoup ont également adopté Twitter dans leurs pratiques de vente sociale. D’autres canaux sociaux qui pourraient jouer un rôle dans la vente sociale, selon votre secteur d’activité et où votre public s’engage. Facebook, Instagram, Snapchat, ainsi que les communautés en ligne spécifiques à l’industrie – partout où votre public passe du temps sur les réseaux sociaux, c’est là que vous devez les rencontrer et vous engager.
2. GRC
Le logiciel CRM remonte aux années 1980, bien qu’au début il s’appelait logiciel de gestion des contacts. Des produits originaux comme Act et Goldmine ont évolué vers des logiciels de « gestion de la relation client ». Le rôle du CRM est de capturer et d’organiser les contacts, les engagements, les opportunités/accords, la gestion des leads, les notes et, dans certains cas, de permettre une collaboration de vente en équipe. Plus récemment, certaines offres CRM ont commencé à proposer l’intégration des médias sociaux, vous permettant de voir comment les gens s’engagent dans les médias sociaux. Parmi les produits CRM bien connus des petites entreprises, citons Zoho, SugarCRM et Nimble. Au niveau de l’entreprise, les solutions CRM populaires incluent Salesforce, Oracle, Microsoft Dynamics, SAP et autres.
3. Outils de productivité
Cette catégorie est très fréquentée. Je n’ai pas l’intention de fournir une liste exhaustive d’outils. Dans le contexte de cet article, je vais juste en énumérer quelques-uns. Certes, LinkedIn Sales Navigator, comme mentionné précédemment, est un outil populaire car il s’agit d’une mise à niveau de Linkedin destinée aux professionnels de la vente B2B pour effectuer un ciblage, un engagement, une exploration, une recherche, des recherches d’enregistrement et un réseau plus robustes. Quelques autres outils de productivité commerciale incluent Kitedesk, HireVue et Trapit. Quelques outils de productivité des médias sociaux incluent Hootsuite, Tweetdeck, Buffer, ManageFlitter et Audiense.
Les outils de défense des intérêts des employés sont également importants dans la vente sociale. Certains outils de défense des intérêts des employés avec une forte adoption par les clients incluent GaggleAMP, rFactr, EveryoneSocial, PeopleLinx, entre autres.
4. Automatisation du marketing
La quatrième catégorie est l’automatisation du marketing. Certains produits d’automatisation du marketing ont brouillé les lignes avec certains des outils mentionnés ci-dessus avec des fonctionnalités qui se chevauchent. Certains des outils d’automatisation du marketing bien ancrés incluent HubSpot, Marketo, Eloqua, Pardot, Act-On et d’autres.
L’intégration
La liste des produits technologiques que les représentants des réseaux sociaux peuvent utiliser est écrasante. Il augmente apparemment chaque jour. Cet article n’est PAS destiné à être une liste exhaustive des outils de vente sociale. Je ne serai pas surpris si je n’ai pas mentionné un outil que vous utilisez.
Le but de cet article est de souligner l’importance d’intégrer les processus de vente sociale à la technologie pour l’efficacité et la mesure. Les outils sans processus – et vice versa – donneront des résultats limités. Les organisations de vente sociale qui réussissent ont un solide mélange de processus et de technologie avec un œil constant sur la recherche du bon équilibre des deux pour permettre aux professionnels de la vente d’atteindre les résultats de vente souhaités.
sauvegardersauvegarder
