C’est presque ici, cet événement annuel de magasinage que les détaillants et les consommateurs considèrent avec des sentiments mitigés. Je parle bien sûr du «Black Friday».
Du point de vue d’un détaillant, bien que le week-end du Black Friday / Cyber Monday puisse générer des niveaux phénoménaux de trafic et d’achat, il est difficile de savoir si cela attire les bon type des clients. Le bon type étant ceux qui ne recherchent pas seulement une remise rapide, mais qui sont susceptibles de se transformer en clients fidèles à long terme.
Du point de vue du client, certains commencent à se demander si les offres proposées sont vraiment si spéciales.
Quelles que soient vos pensées, son enthousiasme ne montre aucun signe de ralentissement, en particulier pour les magasins en ligne. L’année dernière, Mention Me a vu une énorme augmentation des transactions Black Friday de ses clients par rapport à 2015. Et Retail Dive a récemment rapporté que cette année devrait être la journée de magasinage en ligne la plus chargée de l’histoire des États-Unis.
Dans cet article, nous examinerons 5 aspects du Black Friday, et comment la mise en place d’un processus de marketing de référence peut aider à transformer ces clients en défenseurs de la marque à long terme.
1) Plus de gens font leurs courses à domicile
Avec des scènes de consommation assez choquantes qui ont mal tourné en 2014, l’année dernière a vu un changement dans la façon dont les clients ont abordé le Black Friday. Plutôt que de risquer la bagarre des petits pains dans les magasins, plus de gens ont choisi de faire leurs courses à domicile.
En fait, aux États-Unis, un point de basculement a été atteint, où plus de ventes ont eu lieu en ligne qu’en magasin. Au Royaume-Uni, 1,1 milliard de livres sterling ont été dépensés en ligne, en hausse de 36% par rapport à l’année précédente.
Ce que cela signifie pour le marketing de référence:
Lorsque les achats ont lieu en dehors des magasins, les entreprises ont moins de possibilités d’établir une relation personnelle avec leurs clients. Un programme de parrainage vous donne la possibilité de rester en contact, de proposer des offres exclusives et de récompenser les clients fidèles.
Avec des volumes de ventes aussi importants en ligne, pourquoi ne pas profiter de l’occasion pour exploiter la bonne volonté, diffuser le bouche à oreille et même saisir des informations intéressantes sur les préférences de vos clients?
2) Il ne s’agit pas seulement de nouveaux clients
Les offres typiques du Black Friday sont souvent de grosses réductions sur les articles à prix élevé. Ceux-ci peuvent être convaincants en termes de ventes à court terme, mais ils ne sont pas susceptibles de fidéliser la marque.
En fait, bien au contraire, de telles offres peuvent en fait déprécier votre marque et n’attirer que les chasseurs de bonnes affaires.
Mais il ne doit pas en être ainsi. De nombreux détaillants à succès proposent désormais des offres exclusives Black Friday basées sur la fidélité aux clients existants, aidant ainsi à répondre aux associations à long terme et à faciliter les relations au-delà des ventes elles-mêmes.
Ce que cela signifie pour le marketing de référence:
Le marketing de référence peut vous permettre de développer des offres exclusives pour vos clients les plus précieux. Ceci est beaucoup plus susceptible de fidéliser à long terme et sera une passerelle pour acquérir de nouveaux clients.
Pourquoi ne pas développer une offre pour vos clients existants afin de leur offrir quelque chose d’exclusif s’ils partagent une offre avec leurs amis autour du Black Friday? Leurs amis y verront une offre plus exclusive plutôt que des offres de couverture qui ont du mal à être entendues dans le bruit.
3) Cela a un impact au-delà d’un seul jour
Se concentrer uniquement sur le Black Friday (ou même le Cyber Monday) ne créera pas de relations durables avec vos clients. En fait, vous pourriez ressentir l’effet inverse, dans lequel les clients potentiels retardent leurs achats en sachant qu’ils peuvent faire une bonne affaire de dernière minute.
Les entreprises intelligentes considèrent le Black Friday dans le cadre de leur stratégie plus large et tiennent compte de la valeur à vie de leurs clients (LTV).
Ce que cela signifie pour le marketing de référence:
Le marketing de référence vous donne l’occasion de vous engager avec vos clients les plus fidèles et de leur donner une récompense pour le partage avec leurs amis.
Lors d’un événement clé de la vente au détail, comme le Black Friday, cela peut se transformer en un cercle vertueux dans lequel le client est récompensé et revient à un autre moment clé. Peut-être pourraient-ils acheter ce téléviseur à prix spécial et revenir avant Noël pour acheter d’autres petits appareils électriques.
Le marketing de référence peut avoir un impact important sur la valeur à vie du client. Parmi un certain nombre de clients de détail, nous avons constaté que les clients qui ont reçu une récompense de parrain sont 54% plus susceptibles d’acheter à nouveau que quelqu’un qui n’est pas devenu un parrain. Cela donnera à votre client une apparence plus saine.
4) Augmentation des publications sur les réseaux sociaux autour du Black Friday
Les médias sociaux voient une explosion de publications menant au Black Friday.
Il a été rapporté par Chris Kerns, directeur de l’analyse et de la recherche de Spredfast, qu’il y avait plus de 1,4 million de tweets faisant référence au Black Friday au cours des sept semaines qui l’ont précédé, en hausse de 15% par rapport à l’année précédente.
Ce que cela signifie pour le marketing de référence:
Les réseaux sociaux sont évidemment un outil clé pour partager les offres de parrainage, c’est donc le moment idéal pour exploiter cette augmentation d’activité. En plus de cette augmentation du nombre de tweets signalés, il est également probable que des discussions aient lieu dans des applications de messagerie privées, également appelées foncé social.
Assurez-vous d’avoir un programme de parrainage qui peut exploiter toutes ces méthodes de partage, vous permettant de maximiser l’opportunité. Et pourquoi ne pas configurer des messages de partage spécifiques au Black Friday afin de pouvoir suivre les ventes futures jusqu’à l’événement de vente au détail?
5) La psychologie du Black Friday
Qu’est-ce qui pousse les clients dans la frénésie du shopping associée au Black Friday?
L’événement est conçu autour de la rareté et les clients perçoivent les articles rares comme plus précieux. Les détaillants jouent là-dessus en mettant en avant le nombre limité d’articles disponibles ou les nombres déjà vendus.
Cela pousse les gens à agir d’une manière qui ne serait pas normalement le cas. Comme le souligne cet article de la BBC, «cela peut conduire à de la frustration lorsque les gens passent à côté de ce qu’ils voulaient acheter», surtout s’ils mettent beaucoup de planification dans l’obtention de cette aubaine.
Comment cela peut être appliqué au marketing de référence:
La psychologie entourant le Black Friday peut facilement être reproduite dans le marketing de référence tout au long de l’année – mais sans la réponse agressive.
La rareté est l’une des «6 armes d’influence» décrites dans le document de Robert Cialdini.Influence: La psychologie de la persuasion « . Il peut être intégré à vos offres de parrainage en limitant la période de remboursement.
D’autres armes vues dans le Black Friday, telles que la preuve sociale, sont des éléments clés qui font que les renvois sont si réussis. Savoir que d’autres ont accepté une offre et avoir confiance en la marque peut être une raison impérieuse de faire un achat.
Vous êtes sûr d’avoir déjà commencé à planifier votre approche du Black Friday, mais lorsque vous le pouvez, assurez-vous de tirer parti de l’énorme augmentation du trafic et des ventes en gardant un œil sur l’avenir et pas seulement pour un gain à court terme.
Un programme de parrainage peut vous établir en tant que marque de confiance, qui récompense une véritable fidélité, au-delà de la simple vente rapide.
