« Ceux qui ne savent pas comment faire dire ‘oui’ aux gens tombent vite. Ceux qui restent et s’épanouissent. » – Dr Robert Cialdini
Benjamin Hardy, Josh Steimle, Neil Patel, Seth Godin, Jeff Weiner, Josh Hoffman. Je ne veux pas laisser tomber les noms ici. Mais leurs publications sont celles que j’aime ou partage souvent sur les réseaux sociaux, parfois même sans réfléchir.
Ce sont mes principaux influenceurs sur les réseaux sociaux, et je suis sûr que vous avez votre propre liste d’experts incontournables. Vous avez probablement aussi aimé, partagé ou commenté leurs articles, sans trop y penser.
Que diriez-vous d’aimer ou de partager leurs articles même sans lire l’intégralité de leurs articles ? Si vous suivez Neil Patel, vous savez qu’il aime écrire du contenu long. Parfois, je dois l’admettre, je tweete ou partage son article avant même d’avoir atteint la fin de l’article (mais oui, je lis toujours son article en entier).
La partie intéressante est que nous ne prenons pas la peine de nous poser la question « Pourquoi ? »
Pourquoi favorisons-nous une personne plutôt qu’une autre ? Peut-être qu’au fond de nos esprits, nous connaissons la raison : l’influence.
Le Dr Robert Cialdini, un psychologue social qui est également considéré comme le « parrain de l’influence », explique pourquoi les gens rejettent certaines demandes mais se conforment automatiquement aux autres à travers les six principes de la persuasion, dont il a discuté en détail dans son livre classique, Influence : La psychologie de la persuasion.
L’influence en tant que raccourcis mentaux
Les gens aiment les raccourcis mentaux pour prendre des décisions, notre cerveau est naturellement câblé pour choisir les chemins les plus faciles pour résoudre les problèmes. Pourquoi pas? Avec autant d’informations à consommer et autant de décisions que nous devons prendre, les raccourcis mentaux peuvent nous rendre la vie beaucoup plus facile.
Le livre de Cialdini m’a fait réfléchir : si nous ne sommes pas des influenceurs des réseaux sociaux comme ceux de notre liste, pouvons-nous quand même avoir une sorte d’« influence » ? LinkedIn, en tant que site de réseautage professionnel, peut-il nous aider à amener les gens à faire ce que nous voulons qu’ils fassent, c’est-à-dire à nous contacter ?
Absolument.
Avec un profil hautement optimisé et une forte présence sur LinkedIn, nous pouvons faire en sorte que nos clients cibles ou clients fassent des affaires avec nous en utilisant ce que Cialdini appelle les « armes d’influence » comme raccourcis mentaux.
Êtes-vous prêt à renforcer votre influence sur LinkedIn ?
Principe #1 : Réciprocité
Cialdini dit :
« Nous sommes tenus de rembourser à l’avenir les faveurs, cadeaux, invitations et autres. »
Quand quelqu’un nous rend service, nous nous sentons obligés de lui rendre service. Il n’est pas rare de voir des gens s’offrir des cadeaux, et quand l’un d’eux ne « donne pas quelque chose en retour », l’autre commence à se demander pourquoi. C’est parce que le retour des faveurs est si répandu dans de nombreuses sociétés.
Conseils LinkedIn (réciprocité) :
- Soyez le premier à donner. Ajoutez de la valeur à vos relations.
Ne commencez pas par demander. Commencez par une conversation réfléchie. Si vous êtes un vendeur, n’invitez pas un utilisateur de LinkedIn à se connecter avec vous, puis envoyez-lui un argumentaire de vente une fois que votre demande de connexion est acceptée.
LinkedIn n’est pas un endroit pour vendre. C’est un endroit pour nouer des relations qui, une fois entretenues, peuvent éventuellement faire sonner cette caisse enregistreuse.
Alors, comment pouvez-vous ajouter de la valeur à vos relations ?
- Répondez aux questions de ceux qui ont besoin d’aide – Les groupes LinkedIn sont un bon endroit pour trouver des questions auxquelles répondre. Dernièrement, cependant, de nombreux utilisateurs ont commencé à demander de l’aide via leurs mises à jour de statut. Cela ne fera pas de mal d’y répondre si vous pensez que vous pouvez ajouter de la valeur à la conversation.
- Partagez, aimez ou commentez les publications de vos relations – Partager les publications de vos relations signifie étendre leur portée à votre propre réseau.
- Partagez votre expertise en publiant du contenu original sur LinkedIn – Mais ne publiez pas juste pour le plaisir de publier. Connaissez votre public. Publiez du contenu pertinent qui les rendra plus intelligents ou plus performants.
- Approuvez vos relations pour leurs compétences – Cela les aidera à bien figurer dans la recherche LinkedIn et à être découverts par des recruteurs ou d’autres utilisateurs à la recherche de leur expertise ou de leurs produits.
- Répondre aux autres utilisateurs de LinkedIn qui vous contactent – Lorsque les gens vous approchent, ils vous donnent une chance d’ajouter de la valeur à leur vie, il est donc logique de répondre aux messages qualifiés qui arrivent dans votre boîte de réception.
Encore une fois, ajoutez d’abord de la valeur et vous verrez les faveurs vous être rendues si ce n’est par des ventes, peut-être par un engagement qui conduira à étendre votre exposition, ou probablement par des références. Et qui ne veut pas d’engagement et de références ?
Principe #2 : Engagement et cohérence
Les gens apprécient la cohérence et l’engagement. Si vous dites une chose et en faites une autre, les gens vous ignoreront probablement la prochaine fois que vous direz quelque chose.
« Les psychologues ont compris depuis longtemps le pouvoir du principe de cohérence pour diriger l’action humaine… mais cette tendance à être cohérente est-elle vraiment assez forte pour nous obliger à faire ce que nous ne voudrions pas faire normalement ? Cela ne fait aucun doute. » – Robert Cialdini
C’est un aspect bien documenté de la persuasion. En 1957, Leon Festinger a découvert que lorsque les gens ressentent une déconnexion ou une incohérence entre leurs comportements et leurs croyances, ils se sentent mal à l’aise.
La dissonance cognitive qui se produit lorsque les gens sont incohérents leur suffit pour changer leurs croyances ou leurs comportements.
Dans le monde professionnel, vos collègues vous feront davantage confiance et se plieront donc à ce que vous dites – si vos croyances correspondent à vos actions ou si vos actions sont alignées sur vos croyances.
C’est simple : si vous faites ce que vous dites que vous pouvez, vous serez très apprécié.
Conseils LinkedIn (engagement et cohérence) :
Être cohérent. Vous pouvez utiliser la cohérence d’au moins deux manières.
- Tout d’abord, assurez-vous que votre profil reflète votre positionnement global ou votre image de marque.
Si vous êtes éditeur, vous devez montrer votre attention aux détails sur votre profil. Si vous êtes un auteur primé, incluez des photos ou des vidéos pertinentes à vos récompenses. Si vous êtes graphiste, faites ressortir votre profil grâce à un contenu visuellement attrayant.
Quel est le piège ici ? Si votre profil ne correspond pas à votre « positionnement », vos visiteurs, c’est-à-dire vos clients cibles, pourraient simplement être découragés de faire affaire avec vous. D’autre part, Cialdini dit :
« Un degré élevé de cohérence est normalement associé à la force personnelle et intellectuelle. Il est au cœur de la logique, de la rationalité, de la stabilité et de l’honnêteté. »
- Deuxièmement, utilisez des techniques de rédaction, y compris des « tactiques de cohérence » dans le résumé de votre profil. Le résumé de votre profil est un bon endroit pour « parler directement » à vos clients cibles. Rendez-le convaincant.
- Montrez que vos valeurs correspondent aux valeurs de vos clients cibles. Dites quelque chose comme : vous voulez les meilleurs résultats. Nous avons les meilleurs outils. Parlons.
- Essayez de créer un malaise mental qui peut amener vos clients cibles à envisager de vous contacter pour une solution à leurs problèmes. Dites quelque chose comme :
« Ne laissez pas d’argent sur la table. Utilisez uniquement les meilleurs outils pouvant générer le retour sur investissement le plus élevé. »
« Pourquoi être générique si vous pouvez être unique ? Construisez votre marque personnelle. Démarquez-vous de la foule. »
En fonction de vos clients cibles et de votre secteur, vous pouvez utiliser d’autres techniques de rédaction pour rendre le résumé de votre profil plus convaincant.
Principe #3 : Preuve sociale
Admettons-le. Les gens considèrent un comportement comme correct en fonction du nombre d’autres personnes faisant la même chose.
Cialdini le dit ainsi :
« Nous supposons que nos actions sont correctes parce que d’autres le font. »
C’est le principe qui explique pourquoi les références fonctionnent. Si nous n’avons aucune idée des capacités d’une personne, la première chose que nous faisons est de rechercher une preuve sociale.
Conseils LinkedIn (preuve sociale) :
LinkedIn a plusieurs fonctionnalités qui vous permettent de montrer vos réalisations, vos capacités et vos compétences. Notez que mettre en valeur vos réalisations ne signifie pas que vous vous vantez. Il vous suffit de rendre vos réalisations, vos compétences ou vos capacités visibles, car la plupart des utilisateurs de LinkedIn ne passeront pas leur temps à creuser sur votre profil.
S’ils ne trouvent pas facilement dans votre profil ce qu’ils recherchent, ils peuvent toujours aller sur les profils de vos concurrents. Alors, pourquoi leur compliquer la tâche ?
Voici quelques façons d’ajouter une preuve sociale :
- Présentez vos principales réalisations – Si vous avez publié un livre, affichez-le sur votre profil. Assurez-vous qu’il apparaisse au-dessus du pli. Vous pouvez personnaliser votre bannière LinkedIn pour ce faire. Voici ce que fait Chris Spurvey :
- Mettez en surbrillance tous les magazines, émissions ou événements populaires et crédibles dans lesquels vous avez été présenté ou mentionné – Incluez-les dans votre titre, le résumé de votre profil et dans la section « Expérience » ou « Réalisation ». N’oubliez pas d’ajouter les liens vers l’article ou l’interview.
- Ajoutez vos compétences et gérez vos avenants – Ajoutez des compétences qui peuvent vous aider à gagner vos clients cibles, puis obtenez autant d’approbations que possible pour les « valider ».
- Demander des recommandations – Ce sont des témoignages d’autres utilisateurs de LinkedIn, qui pourraient être vos clients ou collègues actuels ou passés. Comme pour les avenants, plus vous avez de recommandations, plus vous gagnerez de points sur la preuve sociale.
Pour demander une recommandation, vous devez vous rendre sur le profil LinkedIn de la personne, puis cliquer sur les trois points à côté de sa photo de profil et sélectionner « Demander une recommandation ».
- Inclure des témoignages de clients ou des commentaires de clients – Si vous avez d’anciens clients ou d’anciens collègues qui ne sont pas sur LinkedIn, mais que vous pensez que leurs recommandations vous aideront à vous démarquer, vous pouvez toujours demander leurs témoignages. Vous pouvez les citer sur le résumé de votre profil ou ajouter leurs témoignages dans la section « Expérience ».
L’une des meilleures pratiques ici consiste à demander à vos anciens clients d’enregistrer un témoignage vidéo, puis de le publier sur votre profil. Soyez créatif avec des vidéos et partagez des témoignages vidéo avec vos relations dans votre mise à jour de statut pour vous aider à bâtir votre réputation sans que votre réseau ne visite votre profil.
- Mettez en valeur les clients célèbres avec lesquels vous avez travaillé – Travailler avec des marques et des entreprises populaires et très respectées est considéré comme un privilège que tout le monde ne peut pas avoir la chance de faire. Alors, citez ces marques dans la section « Expérience » et mettez-les en évidence sur le résumé de votre profil.
Conclusion
Votre profil LinkedIn est un puissant outil de branding – ce n’est pas un CV dans lequel vous pouvez simplement déposer toutes les informations vous concernant.
Pour que les bonnes personnes vous contactent via votre profil, vous devez leur faciliter les choses. Utilisez des raccourcis mentaux. Ajoutez de la valeur à vos relations. Soyez cohérent tout au long de votre profil. Fournir une preuve sociale.
Lorsqu’il est optimisé et utilisé correctement, votre profil LinkedIn peut être une « arme d’influence » qui peut faire passer votre carrière ou votre entreprise au niveau supérieur.
