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Votre personnalité d’acheteur ressemble-t-elle à une machine à parler d’entreprise ?

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Votre personnalité d’acheteur ressemble-t-elle à une machine à parler d’entreprise ?

liquidation-hommes d'affaires (1)Cibles. Initiatives. Objectifs. Une analyse. Des risques. Opérations. Industrie. Priorités. KPI. Succès. Entrée. Barrières. Des produits. Déclencheurs. Conditions. Solutions. Marchés. Critères. Traiter. Profil.

Qu’est-ce que ces mots ont en commun ?

Ce sont des mots que vous êtes le plus susceptible de voir dans les documents d’entreprise et d’entreprise liés aux stratégies ou aux tactiques d’une entreprise ou d’une entreprise privée. On les trouve souvent dans l’éventail confus de stratégies de marketing ou de vente et de langage de planification. Par quoi la stratégie, la planification, les objectifs et les cibles se fondent d’une manière ou d’une autre en un seul sans aucune distinction réelle.

Confusion : Profil de l’entreprise contre. Personnalité de l’acheteur

Une méthode erronée liée aux acheteurs personas a à voir avec la confusion qui existe entre le profilage d’entreprise ou de client et les acheteurs personas. Même en appelant un profil un profil de personnalité de l’acheteur revient à plus de confusion. Glissant le mot, personnage, entre l’acheteur et le profil n’en fait pas une personnalité d’acheteur.

Une telle confusion peut conduire les organisations sur la mauvaise voie lorsqu’il s’agit de chercher à mieux comprendre les clients. Pré-construire le type d’informations que vous recherchez et le format sous lequel elles sont présentées peut souvent pré-former les informations avant même de commencer. Par exemple, vous pouvez vous retrouver avec une emphase manifeste sur les produits, les solutions ou les exigences dans vos profils. Mais ne puisez jamais vraiment dans les sentiments les plus profonds liés à la réalisation des objectifs et à la prise de décisions.

La machine à parler d’entreprise

Sans véritable recherche qualitative immersive sur les acheteurs, vous pouvez vous retrouver avec une machine à parler d’entreprise représentant votre personnalité d’acheteur. Un profil fictif est créé par rapport à un archétype représentatif des comportements d’achat ciblés. Par exemple, dans un examen de personnalité d’acheteur auquel j’ai participé récemment, en raison d’un manque de résultats, j’ai trouvé beaucoup de langage « d’entreprise ». Le langage était chargé de références aux exigences du produit et aux références de l’entreprise aux objectifs. En d’autres termes, révélant très peu sur les comportements personnalisés et centrés sur l’humain sur les raisons pour lesquelles des choix de décision sont faits ou non.

Conséquence involontaire : une contradiction

L’une des conséquences involontaires de tomber dans ce piège du profilage rempli de jargon d’entreprise est qu’il peut éloigner les organisations de leurs clients au lieu de les rapprocher. Mise en place dans une fausse croyance que l’organisation connaît ses clients. Et, il y a aussi une contradiction dans ce dilemme.

La contradiction est que les acheteurs personas sont destinés à nous aider non seulement à comprendre les clients en profondeur, mais aussi à nous informer sur la façon de personnaliser nos efforts pour aider les clients à atteindre leurs objectifs. Les personnalités d’acheteur équivalent au profilage d’entreprise ou d’entreprise ne nous aident pas à personnaliser ou à rendre notre marketing centré sur l’humain.

Il y a une autre contradiction évoquée plus haut. Il s’agit d’une grave erreur commise lorsqu’un profil, incorrectement étiqueté comme un acheteur, produit l’exact opposé de ce que les acheteurs sont censés empêcher. Les profils deviennent très centrés sur le produit ! Se concentrer sur les critères et les exigences du produit. Ce qui indique qu’il y a un manque de recherche d’acheteurs adéquate et correctement menée. La recherche est, par essence, également très centrée sur le produit.

La bonne voie

Un objectif essentiel de la méthode de recherche qualitative de la personnalité de l’acheteur est de se concentrer sur les comportements d’achat contextuels des clients. Comprendre les comportements situationnels et les objectifs, souvent non articulés et non énoncés dans les plans d’entreprise, qui motivent les décisions et les choix. Fournir le bon type d’informations, qui aident à informer l’innovation marketing. Et, permettant une approche centrée sur l’humain dans la stratégie client d’une organisation.

Le point de départ de votre recherche client vous ouvre la voie. Le choix important pour les organisations, aujourd’hui, est de choisir la bonne voie, ce qui vous amène à des informations plus approfondies nécessaires pour comprendre ce qui motive les choix faits par les clients aujourd’hui dans l’ère numérique changeante et volatile. Il peut s’agir d’un chemin plus difficile à emprunter, dans lequel le chemin de profilage alternatif est plus plat avec le confort d’une « entreprise » orientée marketing produit, mais les récompenses pour la finition seront beaucoup plus grandes.

Faire le bon choix vous évite d’emprunter le chemin du profilage se terminant par une version robotisée d’une machine à parler d’entreprise.