Il est arrivé que de nombreux outils de vente soient inaccessibles pour les petites équipes de vente et les PME en raison de l’investissement financier ainsi que du temps et de l’expertise nécessaires pour mettre en place certains outils. En plus de l’investissement dans l’outil lui-même, certaines choses (pensez au CRM, par exemple) nécessitent un analyste à temps partiel ou à temps plein au sein du personnel travaillant avec l’équipe de vente pour mettre en place puis soutenir les activités nécessaires aux résultats.
Il suffit de penser au nombre de PME qui n’ont pas de système CRM en place – il y a des centaines de milliers d’entreprises dans cette position – qui créent toujours des rapports dans Excel et les transmettent. Un rapport classique est le « rapport sur les perspectives chaudes » – ou tout autre nom que vous appelleriez qu’un représentant rend chaque mois, assez souvent, montrant exactement sur quoi il consacrera une partie de son temps. Ces rapports mensuels sont presque toujours obsolètes, inexacts et deviennent un exercice futile lancé par des commerciaux occupés qui estiment qu’une partie de leur connaissance des prospects n’est pas l’affaire de l’entreprise. Le chef des ventes ne dépasse généralement pas le «réel» par rapport au «prévu» et continue d’utiliser son «intuition» pour savoir si les représentants travaillent de manière productive et s’ils sont utiles à l’organisation.
Est-ce que ça vous dit quelque chose ?
Tout ce que vous avez à faire est de regarder la nouvelle statistique de LinkedIn de 200 millions d’utilisateurs – les utilisateurs de CRM n’atteignent probablement pas la moitié de ce nombre.
La bonne nouvelle – Les outils peuvent être faciles à essayer et à mettre en œuvre
Nous sommes maintenant à une époque où une petite entreprise peut minimiser les perturbations et trouver des outils à un prix raisonnable, plus simples à utiliser et qui offrent des gains rapides. Certains offrent même des résultats immédiats. L’élément de changement n’est pas aussi difficile dans ces cas parce que les membres de l’équipe de vente voient les résultats. Lorsqu’ils voient des résultats sous la forme de nouveaux revenus provenant d’un plus grand nombre d’entreprises fermées, ils comprennent vraiment et ils le soutiennent.
Les nouvelles technologies n’ont pas besoin d’être intrusives et elles n’ont pas de courbes d’apprentissage abruptes dans de nombreux cas, tant qu’il est entendu que différentes personnes se préparent au changement et à l’adoption à des vitesses différentes.
Pendant très longtemps, j’ai eu des problèmes avec un outil très simple que de nombreuses autres personnes utilisent quotidiennement. C’est un outil social, et je parle tout le temps aux commerciaux des outils sociaux. Même si j’ai payé pour cet outil, il est resté assis et ne s’est jamais utilisé en raison de mon stress à essayer de le comprendre et de le maîtriser. Finalement, j’ai appelé un bon ami qui connaît bien cet outil, et ils m’ont expliqué étape par étape – exactement ce dont j’avais besoin.
Mais j’étais gêné au début de ne pas avoir compris par moi-même. Cela m’a coûté beaucoup de temps et cela m’a également fait perdre quelques dollars. Les entreprises le font tout le temps. Pensez simplement aux outils dont vous disposez et que vous n’utilisez pas.
Voici 3 outils, pour les débutants, que vous pouvez et devriez consulter, qui sont simples, faciles et efficaces. Tous sont faciles à essayer.
Configurer facilement des réunions – TimeTrade
Outil éprouvé pour les PME (ainsi que pour les grandes entreprises), TimeTrade est notre choix pour les systèmes de prise de rendez-vous en ligne. Ils ont récemment publié une nouvelle interface qui le rend encore plus facile à utiliser. L’un des meilleurs outils de productivité pour aider les PME à gagner du temps en planifiant des réunions, des démonstrations et d’autres événements qui nécessitent que le temps des personnes soit coordonné.
Les représentants sur le terrain ont besoin d’outils mobiles – Répondre
Repsly s’appelle un « couteau suisse » pour votre personnel mobile. Les commerciaux peuvent être armés de formulaires, de fiches techniques et de tout ce dont ils ont besoin lorsqu’ils sont en déplacement pour rencontrer des clients. Une commande est créée sur une tablette sur le terrain et est saisie dans le système ERP au siège social. J’aime le système de gestion du temps de travail de Repsly afin que toute personne sur la route puisse facilement saisir les heures de début et de fin des affectations. Une fonction de suivi GPS aide les commerciaux à accélérer les rapports et à montrer leur responsabilité.
Organisation d’informations et de ressources pour les clients – Postwire
La simplicité et la valeur sont ce qui rend les applications utilisables par les commerciaux. Je continue à travailler avec Postwire parce qu’ils me donnent une plate-forme de curation pour former les clients et pour éduquer les prospects de manière visuelle et simple. Postwire estime qu’il y a au moins 25 millions de professionnels en contact avec les clients aux États-Unis qui gèrent 1 milliard de relations. Grâce à leur interface, vous pouvez facilement créer une page d’accueil pour les nouveaux clients ou une zone protégée par mot de passe pour la formation des nouveaux employés. De la même manière que les images sont dans Pinterest – la vidéo, les images et les documents sont tous bien présentés sur une page pour un accès facile et simple.
Les outils sont formidables, mais ils ne remplacent pas les relations. Utilisez les outils pour ce qu’ils sont – des outils qui peuvent améliorer la productivité mais ne remplacent pas le contact humain. Concentrez-vous sur l’établissement de relations, ce qui devrait inclure des appels téléphoniques réguliers, des messages ou des e-mails personnels. Cela seul peut faire la différence entre développer des relations acheteur et client et les tuer.
Ce message a été écrit dans le cadre de la IBM pour les entreprises de taille moyenne programme, qui fournit aux entreprises de taille moyenne les outils, l’expertise et les solutions dont elles ont besoin pour devenir les moteurs d’une planète plus intelligente.
Lori Richardson est reconnue comme l’une des « 25 meilleures influenceuses des ventes pour 2012 » et l’une des « 20 femmes à surveiller dans la gestion des pistes de vente ». Lori parle, écrit, forme et consulte les vendeurs internes et externes dans les entreprises de technologie et de services. Abonnez-vous au blog primé et à la newsletter « Sales Ideas In A Minute » pour des stratégies de vente, des tactiques et des conseils.
