Nous avons déjà parlé ici sur le blog de la façon d’aborder une augmentation de prix planifiée avec vos clients. Mais qu’en est-il des hausses de taux qui n’étaient pas votre idée ?
Cela me vient à l’esprit alors que Washington, DC se prépare à mettre en œuvre une nouvelle taxe de vente controversée sur les entreprises liées au bien-être dans le district. La soi-disant «taxe sur le yoga» ajoutera une taxe de vente de 5,75% sur les frais des entreprises comme les gymnases, les studios de yoga, les salons de bronzage et les services de livraison d’eau à partir du 1er octobreSt, 2014. Ceci, naturellement, inquiète les propriétaires d’entreprises de DC. Les partisans de la nouvelle taxe n’hésitent pas à souligner que DC réduit également l’impôt sur le revenu des entreprises en même temps, suggérant que ce que les propriétaires d’entreprise pourraient perdre en adhésions, ils le compenseront en économies d’impôt.
La taxe de bien-être est, bien sûr, un exemple très précis. Mais c’est un excellent rappel que les entreprises ne fonctionnent pas dans le vide. Même le propriétaire de petite entreprise le plus consciencieux ne peut pas planifier des choses comme des augmentations d’impôts et d’autres influences extérieures qui peuvent nuire à des plans d’affaires minutieux.
Ainsi, lorsque l’inattendu bouleverse votre structure offre/demande/coût/bénéfice, comment devez-vous réagir ? Eh bien, vous avez essentiellement trois options :
1. Attendez et voyez
Malgré toutes les agitations qui se déroulent à Washington en ce moment, il est tout à fait possible que l’augmentation de la taxe de vente ait très peu d’effet réel sur les adhésions. Comme le souligne la directrice des politiques Jenny Reed, la taxe sur un abonnement de 70 $ à un gymnase atteindra finalement environ 4 $. Ainsi, la première étape lorsqu’un changement comme celui-ci est annoncé consiste à analyser les chiffres et à voir quel est l’impact réel. Cela dit, les consommateurs sont notoirement irrationnels, et pour beaucoup d’entre eux, une augmentation est bouleversante, aussi minime soit-elle. Si vous choisissez de ne prendre aucune mesure concernant votre modèle d’affaires, votre entreprise bénéficiera tout de même d’une campagne d’information pour éduquer vos clients sur l’impact du changement sur eux.
2. Baissez vos prix
La faisabilité de cette approche dépend entièrement des frais généraux de votre entreprise et du montant de coussin que vous avez intégré à votre structure de tarification actuelle. Ceci est particulièrement recommandé pour les entreprises qui opèrent à bas prix avec beaucoup de concurrence. Lorsque votre client est très sensible au prix, même une petite augmentation peut l’amener à essayer un concurrent, voire à abandonner complètement le marché. Dans des entreprises comme celles-ci, le succès dépend souvent du volume, donc chaque client compte. Si c’est le bateau dans lequel vous vous trouvez, vous découvrirez peut-être que les avantages de la fidélisation et de l’acquisition de clients l’emportent largement sur la perte d’une légère baisse de prix.
3. Ajoutez de la valeur à vos offres
À l’inverse, pour les entreprises dont le positionnement de la marque s’articule autour de la qualité et de l’exclusivité, la baisse des prix pourrait en fait faire plus de mal que de bien. Si vous offrez un produit ou un service haut de gamme, mais que vous craignez toujours de perdre ou de ralentir votre clientèle, une approche à valeur ajoutée pourrait vous convenir. Par exemple, un hôtel qui vient d’être frappé d’une augmentation de la taxe de séjour pourrait réagir en informant sa clientèle fidèle qu’il effectuera ses départs deux heures plus tard. Si les clients doivent payer plus pour leur chambre, ils y gagnent plus de temps, n’est-ce pas ? Cette approche établit un bon équilibre entre espérer le meilleur (wait and see) et se préparer au pire (baisser vos prix).
Votre entreprise a-t-elle déjà fait l’objet d’un changement surprise sur le marché ? Comment avez-vous accueilli le changement ? Parlez-nous-en dans les commentaires ci-dessous !
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