Glenn Donovan, directeur des clients chez GaggleAMP est l’invité vedette de cet épisode du podcast The Social Business Engine. Glenn et moi avons une conversation sur un sujet qui nous passionne tous les deux, et c’est ainsi que l’acheteur moderne a besoin d’un vendeur moderne.
Sans un vendeur moderne, il y a une déconnexion, et cela signifie une mauvaise expérience pour l’acheteur moderne. Comme vous pouvez le deviner, c’est aussi une mauvaise situation pour le vendeur – il n’y aura pas beaucoup de succès de vente s’il ne s’engage pas avec l’acheteur moderne comme il le souhaite.
GaggleAMP est une plateforme d’engagement et d’amplification de la portée sur les réseaux sociaux qui permet aux marques d’impliquer davantage leurs employés dans le numérique. En tant que directeur des clients, Glenn s’occupe des activités de vente et de réussite des clients tout au long du cycle de vie. Dans son rôle, il est très évident que l’acheteur moderne a besoin d’un vendeur moderne.
Regardons de plus près ce que nous entendons par là.
Qui est l’acheteur moderne
Le monde numérique peut être accablant pour les acheteurs. Glenn explique qu’en raison du cloud et du modèle SaaS, les acheteurs sont souvent confrontés à une énorme quantité de changements, de nouveaux fournisseurs et de nouvelles technologies. Ces complexités peuvent susciter une peur de passer à côté et déclencher des questions sur la manière dont ils peuvent acquérir efficacement la technologie parmi les nombreuses options des fournisseurs.
L’acheteur moderne n’est pas un individu singulier dans le monde B2B, c’est plutôt un comité de personnes. Les comités d’achat ont toujours existé, mais les décisions sont prises différemment aujourd’hui. Le modèle de commandement et de contrôle, dans la plupart des cas, a été remplacé par des comités d’achat informels qui sont souvent ne pas aligné avec l’organigramme.
Comment engager l’acheteur moderne
Les vendeurs modernes doivent impliquer les acheteurs là où ils en sont dans leur parcours.
Glenn souligne que « le sentiment doit toujours être celui de l’empathie et de la compréhension », quel que soit l’endroit où ils se trouvent dans le processus d’achat. Les acheteurs ne sont plus aussi ouverts à être informés par le vendeur, et en tant que tels, les professionnels de la vente doivent être dans le enseigner et apprendre mode, afin de s’assurer que leur message résonne avec les besoins de l’acheteur moderne.
Les méthodes de prise de décision ont changé et Glenn affirme que les entreprises doivent « aider l’acheteur à acheter » plutôt que de leur vendre. Réfléchissez davantage aux canaux qu’ils préfèrent et à la façon dont vous pouvez les aider dans leur processus de prise de décision. Il dit que vous pouvez même aller jusqu’à créer un contenu personnalisé.
Pensez à la vente numérique, pas à la vente sociale
La vente sociale ne fait référence qu’aux activités de vente sur les réseaux sociaux, et la vente numérique étend l’approche pour inclure toutes les plateformes numériques disponibles. Glenn recommande de cartographier votre territoire et d’avoir une stratégie de canal pour la vente numérique. Identifiez où votre public existe numériquement, afin de savoir sur quels canaux il est préférable de s’engager.
L’utilisation « traditionnelle de LinkedIn » est très centrée sur le profil, mais lors de l’utilisation de la plate-forme pour la vente numérique, le représentant commercial doit réfléchir aux possibilités.
Au lieu de penser que vous êtes un spécialiste du marketing essayant de construire votre marque personnelle, Glenn dit de se concentrer sur la connexion et l’engagement avec les personnes de votre public cible.
Sur le podcast, Glann explique comment le modèle « Triple Tap » a été efficace chez GaggleAMP. Il explique également comment ils utilisent une stratégie de marketing multithread basée sur les comptes (ABM) pour établir et maintenir des conversations précieuses avec les décideurs des comptes cibles. Dans son expérience avec une stratégie ABM, Glenn a appris à ne pas être trop formel. Il dit que son objectif précédent était de prospecter et de remplir le pipeline. Maintenant, il se concentre sur l’établissement de relations et la création de valeur.
Branchez-vous sur l’épisode 184 pour découvrir comment mesurer les résultats de la vente numérique et pourquoi Glenn dit que nous devons » surmontez cela et comprenez que c’est le monde d’aujourd’hui.
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