Vous pensez savoir, mais vous n’en avez aucune idée. En tant que vendeur, vous passez probablement beaucoup de temps à rechercher des prospects et à obtenir des informations sur leurs décisions d’achat. Vous avez peut-être même payé une entreprise pour effectuer une analyse démographique massive de vos clients actuels et passés. En ce qui concerne votre « public cible », vous ne pourriez pas être plus affûté. Ou pourriez-vous? L’intelligence des prospects est un élément crucial, mais souvent manquant, dans un cycle de vente.
Les directeurs commerciaux et leurs équipes passent des heures à essayer d’en savoir plus sur la façon dont leurs prospects achètent, mais la vérité est que la plupart de ces informations sont de la pure spéculation. Lorsque nous parlons de lead intelligence, nous voulons savoir en un clic comment se comporte un client idéal. Vous pouvez le faire de l’une des deux manières suivantes : vous cacher dans leur bureau et les regarder naviguer sur votre site Web, ou obtenir un logiciel d’analyse qui peut vous donner des informations sérieuses. Des deux options, le logiciel est un peu plus réalisable. Mais que voulez-vous savoir exactement sur votre prospect idéal ? Explorons plus en détail.
Comment ils t’ont trouvé.
Vous pourriez vous dire : « Notre réceptionniste demande à chaque fois qu’elle répond au téléphone et rencontre un nouveau prospect comment les gens nous trouvent ». Il y a de fortes chances que votre réceptionniste ne demande pas la phrase de recherche exacte, la bannière publicitaire, la publicité PPC ou toute autre plate-forme de médias sociaux qu’elle utilisait lorsqu’elle vous a réellement trouvé, ni sur quelle page elle a atterri et exactement quand elle l’a fait. Un prospect peut être un peu bizarre avec 20 questions au moment où il appelle. En comprenant exactement comment votre prospect vous a trouvé, votre équipe marketing peut avoir un aperçu des efforts qui fonctionnent et passer encore plus de temps à concentrer ces efforts. Si votre entreprise investit massivement dans le marketing, ces informations sont absolument essentielles au succès de ce marketing.
Qu’est-ce qui les a poussés à tendre la main ?
Comme vous le savez probablement grâce à des années d’expérience dans la vente, les prospects ne se contentent pas d’acheter. Il y a une courbe d’apprentissage énorme quand il s’agit de vos produits et services. Les perspectives doivent être soigneusement entretenues, éduquées et se voir offrir de multiples opportunités. Ils doivent se sentir bien à l’idée de vous choisir, et leur décision finale implique des recherches assez approfondies. En ce qui concerne l’intelligence des prospects, vous devez savoir si c’est l’échantillon gratuit, la promotion ponctuelle ou cette étude de cas de l’industrie qui les a poussés à bout. En comprenant quelles actions transforment vos prospects en prospects et prospects en clients, vous pouvez mieux déterminer qui est votre acheteur idéal, mieux comprendre votre cycle de vente et éviter les étapes inutiles du processus.
Comment ils interagissent avec votre correspondance.
Cela peut sembler un peu effrayant, mais il est temps d’aller au-delà de la confirmation de lecture. Il n’y a rien de plus ennuyeux qu’un accusé de réception sur un e-mail complètement froid ou commercial. Mais il faut en savoir plus, non ? Vous n’êtes certainement pas content de vous connecter à la plateforme de newsletter de l’entreprise et de voir s’ils ont cliqué sur certains liens. Vous devez savoir exactement qui est le meilleur point de contact au sein de cette organisation et ce qu’ils pensent de votre organisation. S’ils n’ouvrent pas vos e-mails, ouvrez-les sans cliquer ou cliquer sur plusieurs ressources et interagir activement avec les pièces jointes et les propositions que vous envoyez. Avoir une telle intelligence brise complètement la confusion et la frustration qui font souvent passer les prospects entre les mailles du filet.
Vous n’êtes pas un médium. Il est pratiquement impossible d’obtenir toutes ces informations par vous-même. Pour mener à bien un partenariat de vente et de marketing vraiment réussi, c’est le type d’intelligence de plomb dont vous avez vraiment besoin. Vous pouvez consulter des données démographiques toute la journée, mais il y a de fortes chances que vous ne sachiez pas exactement ce que vous devez savoir pour affiner vos efforts de marketing et raccourcir votre cycle de vente. Un petit aperçu va un long chemin. Il est temps de dérouler vos initiatives de vente et de marketing et de les examiner à la loupe. Le marketing et les ventes peuvent fonctionner ensemble de manière transparente avec un peu de communication et d’analyse. Tirez le meilleur parti de votre marketing et rendez votre équipe de direction vraiment, vraiment heureuse en découvrant vos prospects idéaux avec l’analyse marketing.
