Aujourd’hui, les spécialistes du marketing numérique doivent porter plusieurs chapeaux. Ils peuvent être des analystes de marché un jour et des consultants en médias sociaux le lendemain.
Cependant, ils ont souvent du mal à s’assurer que les prospects se transforment en clients payants. Dans certaines entreprises, en particulier les startups, il y a souvent un grave manque de communication entre les équipes marketing et commerciales.
En outre, de nombreux spécialistes du marketing ont tendance à trop se concentrer sur l’acquisition d’autant de prospects que possible sans établir une système de notation.
Qu’est-ce que la notation des prospects ?
Un système de notation des prospects a un objectif principal : s’assurer que le front marketing a un impact sur les résultats grâce aux ventes.
Pour ce faire, les personnes en charge de la génération de leads doivent utiliser explicite et implicite indicateurs de notation :
- Métriques explicites – Ceux-ci comprennent des facteurs mesurables et calculables, tels que les données démographiques (pour le B2C), les données firmographiques (pour le B2B), le budget estimé, les délais requis, etc.
- Métriques implicites – Il s’agit en revanche de données comportementales telles que l’engagement par e-mail, l’activité de navigation, les clics et les interactions sur les réseaux sociaux.
Dans la notation des prospects, un prospect se voit attribuer des points chaque fois qu’il répond à une métrique explicite ou implicite spécifique liée à votre marque.
Par exemple, cliquer sur un lien de votre newsletter augmenterait le score de plomb de 5 points, tandis que visiter une page Web n’en ajoute que 2.
En tant que responsable marketing, vous décidez d’un seuil de points qui détermine si un prospect est prêt à être transmis à l’équipe de vente.
Voici quelques statistiques sur la notation des prospects et pourquoi c’est important pour votre entreprise :
Source de l’image: iContact – Qu’est-ce que la notation des prospects
Où les médias sociaux s’intègrent-ils dans tout cela?
La bonne nouvelle est que la plupart des mesures de notation explicites et implicites sont désormais facilement disponibles via les réseaux de médias sociaux.
Facebook, par exemple, offre aux marques une multitude de données démographiques – disponibles gratuitement dans la section Insights de leur page d’entreprise. Il en va de même pour Twitter et sa fonction d’analyse intégrée.
Lorsqu’il s’agit de données implicites, il s’agit de suivre, de surveiller et d’analyser les interactions. Un commentaire positif sur la photo de votre produit et une demande directe, entre autres, signalent un comportement « prêt à la vente » qui exige de l’attention.
Il s’agit seulement d’être réactif à ces opportunités et de savoir exactement où elles se situent en tant que prospects.
Pour vous aider à maximiser votre succès, voici quelques conseils supplémentaires qui peuvent vous aider à augmenter vos efforts de notation des prospects :
1. Utilisez les outils de surveillance des médias sociaux
Il existe un large éventail d’outils d’écoute des médias sociaux que vous pouvez utiliser pour obtenir des données implicites de l’espace social, et la plupart d’entre eux disposent de fonctionnalités de surveillance en temps réel qui envoient automatiquement des alertes chaque fois que quelqu’un mentionne votre marque en ligne.
Certaines plateformes comme Mention et Hootsuite vous permettent également de répondre aux mentions, de suivre les conversations et de qualifier les prospects dans les segments appropriés. Ce faisant, vous pouvez également intégrer ces données dans votre système CRM ou d’automatisation du marketing pour un système de notation des prospects plus rationalisé.
2. Suivre le taux de conversion et la vitesse
Pour affiner votre notation des prospects et vos stratégies de médias sociaux au fil du temps, assurez-vous de suivre votre taux de conversion.
Le taux de conversion mesure la probabilité que les prospects parcourent le cycle de vente par interaction. Par exemple, si une offre particulière de médias sociaux génère un prospect sur cinq impressions, elle a un taux de conversion de 20 %.
3. Vitesse de piste
Dans la gestion des leads, la vélocité signifie le nombre de jours requis avant que les prospects ne traversent l’entonnoir de vente. En termes simples, plus ils progressent rapidement dans l’entonnoir de vente, plus leur score de plomb devrait être élevé.
En suivant la vitesse des leads, vous devriez être en mesure de détecter des « points d’étranglement » spécifiques qui découragent les prospects de passer à l’étape suivante. Ceux-ci peuvent inclure des objectifs non définis, des sources de prospects disjointes, une mauvaise expérience client, etc.
Vous pouvez également augmenter la vitesse en étant vous-même plus actif dans les conversations. Concentrez-vous sur le lancement de conversations plus fréquemment et essayez d’être plus impliqué dans les appels de vente avec les prospects.
D’un point de vue marketing, un seul appel de vente peut ne pas vous dire tout ce que vous devez savoir sur la vitesse de vos prospects, mais à tout le moins, il vous aide à devenir plus en contact – non seulement avec vos prospects, mais aussi avec votre service commercial.
Conclusion
Les réseaux sociaux sont une mine d’or de clients potentiels – il vous suffit d’apprendre à écouter à eux et déterminer ceux qui nécessitent toute votre attention à un moment donné.
En mettant en œuvre le bon système de notation des prospects, vous pouvez mieux gérer et mesurer votre flux de prospects et améliorer vos résultats globaux.
