Presque toutes les personnes que nous rencontrons souhaitent avoir un classement numéro un sur Google pour leur entreprise. Mais quel pourcentage de ces personnes réfléchissent vraiment à ce que cela signifierait pour leur entreprise au quotidien ?
Tout comme une célébrité qui doit s’habituer à être envahie par les médias et les fans, les entreprises qui occupent la première (ou deux ou trois) position sur Google doivent s’habituer à BEAUCOUP d’attention – et tout ne sera pas bon.
Mais, mais, mais… vous êtes d’accord avec l’inconvénient d’être trop connu, ou trop riche, ou numéro un sur Google. Droite? Avant de répondre, réfléchissez à quelques éléments.
Toutes les pistes ne sont pas de bonnes pistes
Environ 60% de toutes les visites des moteurs de recherche vont aux trois premiers résultats pour toute requête. C’est beaucoup de trafic pour ces entreprises. Mais quel pourcentage de ces 60 % mène réellement à une vente ? Pour les requêtes transactionnelles (disponibilité, prix, proximité, urgence), c’est probablement important. Mais pour les entreprises B2B ou consultatives, ce sera nettement moins.
La vérité est que bon nombre des personnes qui cliquent sur les trois premières positions sur Google ne font peut-être aucune recherche sur qui vous êtes ou ce que vous faites avant de vous contacter. Lorsque vous êtes facile à trouver, tout le monde peut vous trouver.
Maintenant, votre téléphone sonne sans décrocher. Votre e-mail se remplit. Vous êtes au sommet de Google et au bout du rouleau. Alors, comment diable pouvez-vous trier ces nouveaux contacts pour trouver les bonnes pistes que votre entreprise veut vraiment ?
Soyez avant-gardiste avec votre stratégie
Si vous lancez un large filet et dominez plusieurs SERP sur Google, vous obtiendrez des chiffres de masse – mais vous n’attraperez peut-être pas le poisson spécifique que vous recherchez. Il est maintenant temps d’examiner attentivement le nombre de termes de recherche que vous dominez et de vous assurer qu’ils sont tous nécessaires et représentatifs du type de travail que vous souhaitez effectuer. Si vous êtes en première position pour une recherche qui ne correspond pas à votre activité idéale, traiter les prospects de cette recherche ne fera que vous distraire des prospects qui sont plus idéaux.
Une fois que vous avez trouvé comment réduire votre trafic de recherche, il est temps de planifier la manière dont vous allez gérer un afflux de nouveaux e-mails, appels téléphoniques et « opportunités » imprévues. Essayez de créer une directive de pré-qualification que votre équipe peut utiliser pour éliminer les mauvais prospects. Et si vous le pouvez, ayez un système en place pour même offrir de l’aide aux mauvais prospects en les référant à d’autres entreprises qui pourraient être mieux adaptées.
Plus vous y resterez longtemps, plus cela deviendra facile. Vous concentrerez vos efforts sur vos meilleurs prospects. Et vous générerez de la bonne volonté même lorsque les gens ne vous conviennent pas. (Vous pourriez même aider à développer votre communauté d’affaires). Si vous trouvez que vous référez beaucoup de contacts à une entreprise spécifique, cela ne fait pas de mal de les contacter pour leur faire savoir que vous le faites. On ne sait jamais, ils pourraient commencer à le faire pour vous en retour.
N’oubliez pas que chaque appel vous coûte quelque chose
L’avantage de l’utilisation de la recherche pour la génération de leads est qu’elle apporte de nouveaux prospects sans le coût supplémentaire de la publicité. Cependant, ces pistes coûtent toujours quelque chose – votre temps.
Si vous n’avez pas de plan pour gérer votre temps, vos meilleurs prospects et clients existants n’obtiendront pas l’attention qu’ils méritent. Et toutes ces nouvelles opportunités formidables que vous obtenez peuvent potentiellement vous causer plus de problèmes qu’elles n’en valent la peine.
Vous n’avez que peu de temps, d’attention et d’expertise (ou d’inventaire) pour faire le tour. Pour en tirer le meilleur parti, il faut être sélectif… même lorsque les personnes qui vous contactent ne le sont pas.
Carpe Diem?
D’accord, vous avez donc couru le gant des pistes organiques, grandes et petites, et avez sauté à l’autre extrémité avec votre santé mentale toujours intacte. Envisagez-vous de créer un service pour répondre aux demandes ? Si les gens viennent quand même vers vous, pourquoi pas ?
C’est quelque chose que nous avons réalisé récemment chez Kayak. Avec le ralentissement économique affectant notre communauté d’affaires locale – et les résultats de recherche locaux nous plaçant au premier rang – Kayak a entrepris de créer une version économique de nos sites Web complets de marketing entrant : des sites Web locaux optimisés. Bien que ce ne soit pas notre principal livrable, nous sommes heureux d’aider les entreprises locales à fournir un service de site Web haut de gamme pour les aider à réussir pendant la crise.
La directive de qualité des prospects 3 étoiles de KAYAK que vous pouvez utiliser pour vérifier vos prospects…
- Le leader a-t-il fait preuve de diligence raisonnable pour vous qualifier de bon candidat ? Si leur première question est Que peux tu faire pour moi? ou alors Combien facturez-vous? il y a de fortes chances qu’ils ne l’aient pas fait.
- Le responsable vous demande-t-il de le faire pour lui, de le faire avec lui ou de lui apprendre à le faire lui-même ? La réponse ici donne quelques indications importantes sur la relation de travail qu’ils recherchent.
- Le responsable est-il quelqu’un avec qui vous aimeriez travailler ? Quelle est la réputation de l’entreprise, de son équipe et de sa catégorie d’entreprise.
Cet article a été initialement publié sur le blog Kayak Online Marketing.
