Les leaders d’opinion sont des experts de l’industrie vers lesquels les gens se tournent pour obtenir des conseils et accordent une grande valeur à leurs opinions. Ce sont les leaders du monde des affaires.
Le leadership éclairé est un terme que les spécialistes du marketing utilisent souvent en référence au contenu partagé par ces experts de l’industrie. Cette forme de contenu est généralement utilisée pour élever le nom d’un leader d’opinion en tandem avec sa marque.
Le rÉtude d’impact sur le leadership d’opinion B2B Edelman-LinkedIn 2019, a interrogé 1 200 décideurs, créateurs de contenu et vendeurs aux États-Unis pour voir comment chaque groupe percevait la valeur du leadership éclairé pour son entreprise ou pour les entreprises auprès desquelles il choisit d’acheter.
Autant que nous entendons les spécialistes du marketing parler de «leadership éclairé», il est choquant (et ironique) de découvrir à quel point les créateurs de contenu ont peu de valeur dans cette pratique. Les résultats de l’enquête Edelman-LinkedIn montrent qu’il y a ici une lacune majeure dans la compréhension. Les marques semblent ignorer radicalement le véritable impact de leurs efforts de leadership éclairé sur leur entreprise.
C’est plus puissant que ne le pensent les spécialistes du marketing. Les spécialistes du marketing et les vendeurs B2B sous-estiment considérablement l’impact du leadership éclairé sur la génération de la demande et les efforts de vente par rapport aux commentaires réels des acheteurs B2B.
Edelman
La consommation de leadership éclairé est passée de 50% à 58% au cours de la dernière année. Et 55% des décideurs déclarent utiliser le leadership éclairé comme un moyen important de contrôler les affaires.
Les décideurs ne choisissent pas seulement de travailler avec de nouvelles entreprises à partir d’un contenu de qualité, ces dirigeants de haut niveau disent qu’ils retireront les entreprises de toute considération si elles ne voient pas une forte présence de leadership éclairé. Alors que les entreprises continuent d’utiliser le leadership éclairé comme principal point de décision pour savoir à qui elles veulent donner leur argent, les équipes de vente et de marketing doivent se réveiller et voir la valeur de cette pratique. Il est temps de faire de ce contenu une priorité.
Les statistiques suivantes prouvent le manque de compréhension des responsables des ventes et du marketing sur la valeur du leadership éclairé.
Avoir un PDG (ou un autre dirigeant de haut niveau) consommer votre contenu et procéder, volontairement, à partager ses informations avec vous est une énorme victoire pour les vendeurs. Dans ce cas, vous avez déjà gagné le respect de cette personne et enfermé dans une nouvelle piste précieuse.
Le fait que seulement 39% des créateurs de contenu remarquent la valeur que leur travail apporte à l’entreprise est regrettable.
Nous pouvons voir que le leadership éclairé est important à chaque étape du processus de vente. Il doit être pris en compte lors de la planification du haut et du bas des efforts de vente et de marketing de l’entonnoir.
Si 58% des décideurs disent qu’ils choisissent une entreprise en dehors de leur production de leadership éclairé, il est fort possible que votre équipe de vente ait une forte portée de l’entonnoir supérieur, mais perdra le soutien d’un décideur alors qu’il procède à des recherches sur le marque.
Il existe un écart majeur entre ce que disent les décideurs (61% sont prêts à payer plus pour un produit ou un service basé sur un leadership éclairé) et ce que les vendeurs pensent être vrai (14% pensent que le leadership éclairé leur permet de facturer des prix plus élevés que leurs concurrents. ).
Tom Pepper de LinkedIn a déclaré dans un article récent: «Les spécialistes du marketing qui traitent le leadership éclairé uniquement comme un moyen de sensibiliser le public sont susceptibles de moins s’inquiéter de la satisfaction d’un public lorsqu’ils lisent du contenu – et d’être plus préoccupés de le remarquer et de s’engager avec lui en premier lieu. Nos recherches prouvent qu’il s’agit d’une erreur coûteuse. «
Quoi que vous choisissiez de croire, le fait est que les cadres de haut niveau se soucient beaucoup de l’image d’une entreprise. Ils veulent voir une preuve d’intelligence et d’intégrité avant de signer un contrat.
Il y a beaucoup plus de chiffres choquants prouvant l’importance du leadership éclairé dans cette étude, mais je crois que ces trois statistiques peuvent être autonomes.
