La réponse courte à cette question est oui avec des réserves.
Lorsqu’un particulier ou une entreprise commercialise son produit ou service sur Internet, il se connecte avec le client dans une relation directe. Le vendeur présente suffisamment d’informations à l’acheteur pour qu’il fasse l’une des deux choses suivantes : 1) il peut décider de faire un achat ou de ne pas faire un achat ou 2) il peut décider qu’il aimerait recevoir des communications promotionnelles supplémentaires (comme par e-mail) ou décider de ne pas le faire. Bien qu’il existe des cas où il existe des alternatives entre les deux, ce sont les choix de base qui sont présentés que l’acheteur peut choisir.
C’est là que les ventes traditionnelles se croisent alors avec le marketing Internet. Présenter des informations à un acheteur, puis évaluer sa réponse est la clé pour pouvoir évaluer si un processus de vente fonctionne ou non. Les responsables du marketing et des ventes peuvent modifier le message (comme ils le feraient pour un script de vente) jusqu’à ce qu’il résonne avec le nombre maximum d’acheteurs et se traduise par une action favorable.
Les messages directs des vendeurs ont lieu sur des sites Web, des blogs et des communications par e-mail. C’est pourquoi un nombre considérable de vendeurs et d’annonceurs effectuent la transition de la promotion traditionnelle au marketing Internet de manière transparente. Les processus de vente sont fondamentalement parallèles les uns aux autres. Ces processus parallèles indiquent que de nouveaux clients peuvent encore être gagnés en leur présentant une valeur extraordinaire et des avantages ciblés pour les amener à dire oui.
Cependant, les sites de médias sociaux comme Facebook, Twitter, Youtube et Pinterest ont une base sous-jacente différente. Ces sites existent principalement pour la socialisation et l’interaction. Ils ne se prêtent pas toujours à présenter un message direct qui mène à de nouveaux prospects. En fait, ces supports sont probablement considérés comme les plus utiles pour les relations déjà établies entre le vendeur et l’acheteur. Cependant, cela ne signifie pas que les spécialistes du marketing ne peuvent pas gagner de nouvelles affaires en les utilisant. Les entreprises qui souhaitent obtenir de nouveaux contrats en utilisant les médias sociaux doivent utiliser une autre base pour approcher de nouveaux clients : l’engagement.
Lorsque les entreprises engagent des titulaires de compte sur les réseaux sociaux, leur objectif n’est généralement pas de les pousser vers une vente avec leur contact initial. L’objectif de l’engagement sur les réseaux sociaux est d’amener les membres à prêter attention et à trouver le contenu de l’entreprise qui mérite d’être partagé avec leur réseau social en ligne. Les entreprises qui ne réussissent pas dans les médias sociaux sont celles qui ne créent pas d’opportunités d’engager des conversations que les utilisateurs trouvent intéressantes à partager.
Les entreprises qui peuvent approcher les gens dans le contexte des problèmes, des pensées et des idées dont ils parlent avec leurs amis en ligne réussissent à utiliser les médias sociaux. Ce sont des entreprises qui ont un nombre considérable de « j’aime » sur leur compte et qui ont réussi à attirer l’attention de ces utilisateurs.
Lorsqu’un client potentiel devient un suiveur ou une connexion « J’aime », l’entreprise a gagné le droit de partager des choses avec lui au fur et à mesure qu’elles se produisent. C’est là que les entreprises doivent chercher à obtenir ces contacts dans un moyen de communication plus direct pour un message de vente. Il s’agit peut-être de les amener à se porter volontaires pour figurer sur la liste de marketing par e-mail de l’entreprise ou à assister à un webinaire qu’ils organisent. Dans certains cas, les acheteurs sont prêts à échanger leurs coordonnées pour participer à un concours ou pour obtenir une remise. N’importe lequel de ces procédés ou procédés similaires peut être utilisé.
Quelle que soit la méthode individuelle choisie, le facteur important est que l’entreprise utilise de manière proactive les médias sociaux comme moyen d’engager les gens dans un contexte social. Les événements d’engagement tels que les sondages, les concours, les coupons, les remises et les multimédias humoristiques (vidéos, images, audio) attirent l’attention des gens et les incitent à « suivre » ou « aimer » une entreprise. Lorsque cela se produit, les entreprises peuvent alors demander plus directement aux prospects de participer à une base de données de contacts telle que des e-mails ou des SMS. Cela met alors la perspective en position d’être commercialisée par l’entreprise d’une manière mesurable.
Les spécialistes du marketing et les vendeurs peuvent être frustrés par la quantité de travail nécessaire pour déplacer quelqu’un d’un prospect à un contact direct. Pourtant, les réseaux sociaux sont un canal incontournable avec près de 900 millions de comptes rien que sur Facebook (sans compter les autres réseaux). Si les vendeurs sont patients et habiles à guider le client vers un contact direct, ils peuvent gagner un flux constant de nouveaux clients sur les plateformes de médias sociaux comme Facebook.
