Avez-vous une équipe dédiée qui fournit du contenu pour l’activation des ventes au sein de votre organisation? Dans le monde du marketing moderne, les entreprises qui ne construisent pas un coffre-fort de ressources de vente s’attendent essentiellement à ce que leur équipe de vente produise des résultats sans les outils appropriés. Dans cet épisode du podcast The Social Business Engine, j’ai parlé à Viveka von Rosen à ce sujet.
En plus d’être l’un des co-fondateurs de Vengreso, où elle a le rôle de Chief Visibility Officer, Viveka est un conférencier international, un expert Forbes Top 20 des marques personnelles les plus influentes et un auteur publié de 2 livres et 2 cours sur Lynda.com.
Dans cet épisode, Viveka décrit exactement ce qu’est le contenu pour l’activation des ventes, pourquoi il est vital pour la fonction marketing moderne et les résultats auxquels on peut s’attendre en mettant en place un excellent coffre-fort de contenu qui permet à votre équipe de vente d’influencer les acheteurs à chaque étape de leur parcours d’achat.
Comment le marketing de contenu diffère de l’activation des ventes
Le marketing de contenu est l’acte continu de publication et de partage de contenu précieux qui informe les acheteurs potentiels sur la façon de surmonter la douleur ou les problèmes qu’ils doivent résoudre. Le marketing de contenu renforce la visibilité d’une entreprise, sert à attirer et à fidéliser un public et, idéalement, influence ce public dans ses décisions d’achat.
L’activation des ventes va encore plus loin dans le marketing de contenu, en fournissant à l’équipe de vente le contenu dont elle a besoin pour engager des conversations avec des acheteurs potentiels, répondre aux besoins de manière spécifique et répondre aux questions qui se posent tout au long du parcours de l’acheteur. Viveka décrit comment le marketing de contenu et le contenu pour l’activation des ventes fonctionnent main dans la main, et l’importance de prendre en charge les différentes étapes du pipeline de vente.
Le contenu pour l’activation des ventes consiste à équiper efficacement votre équipe de vente
Votre équipe de vente sera beaucoup plus efficace si elle dispose des bons outils pour faire son travail, ce qui signifie qu’elle doit disposer d’une mine de ressources qu’elle peut fournir aux acheteurs aux différentes étapes du parcours. Nous parlons d’éléments de contenu conçus pour répondre à des questions spécifiques, démontrer l’efficacité ou l’application, ou répondre à des besoins particuliers qu’un acheteur pourrait avoir. Ce contenu, fourni à votre équipe commerciale, est ce à quoi nous nous référons lorsque nous disons «contenu pour l’activation des ventes».
Viveka souligne que le contenu d’aide à la vente doit être organisé dans une sorte de «coffre-fort» dans lequel les équipes de vente peuvent puiser «selon les besoins». Dans l’environnement de vente moderne, le contenu d’activation des ventes n’est pas une option si vous souhaitez permettre à votre équipe de vente de conclure plus d’offres, car les acheteurs ont soif de ce contenu.
7 étapes du parcours de l’acheteur en ce qui concerne le contenu d’activation des ventes
La plupart des professionnels de la vente ont entendu la description traditionnelle en trois étapes du parcours de l’acheteur. Viveka étend cela à 7 étapes lorsqu’elle discute du contenu pour l’activation des ventes, car les étapes supplémentaires définissent différents types de contenu que l’équipe d’activation des ventes peut créer.
Voici les 7 étapes de Viveka dans le parcours de l’acheteur moderne:
Ne considérez jamais le parcours de l’acheteur comme linéaire. C’est un cercle
Comme Viveka explique son parcours d’achat en 7 étapes élargi, elle prend soin de souligner que bien qu’elle parle en termes «d’étapes», les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente ne devraient jamais penser au parcours de l’acheteur en termes linéaires. Par cela, elle veut dire que cela tourne toujours en boucle et recommence – il vaut donc mieux le considérer comme un voyage circulaire.
En pratique, cela signifie que vous ne devriez jamais conclure une affaire et vous en aller comme si votre travail était terminé. Vous devez à nouveau continuer le processus avec ce client pour gagner des références et répéter des achats. Non seulement vous générerez plus de prospects et réaliserez plus de ventes, mais vous renforcerez également la valeur et le service que vous avez déjà fournis aux clients existants, renforçant ainsi la relation à long terme.
En vedette sur cet épisode
- Viveka sur Twitter: @LinkedInExpert
- Viveka sur LinkedIn: @LinkedInExpert
Aperçu de cet épisode
- [2:39] Pourquoi parler d’activation des ventes sur un podcast marketing?
- [5:11] En quoi le contenu pour l’activation des ventes est différent du marketing de contenu
- [7:40] Qu’est-ce qu’un contenu sécurisé et en quoi diffère-t-il du contenu «sécurisé»?
- [9:40] Le nouveau parcours de l’acheteur en 7 étapes: un schéma d’organisation utile du contenu
- [16:20] Exemples de contenu pour l’activation des ventes à travers ces 7 étapes
- [26:53] Pourquoi ce processus ressemble plus à une roue ou à une bande qu’à une série d’étapes
Ressources et personnes mentionnées
- Poopuori
- Pot Squatty
- Uber
- AirBnB
- L’approche du dîner de Thanksgiving en matière de marketing de contenu
- Hubspot – Académie Hubspot
- OneMob
- Zoom
- Rapport sur l’état des ventes LinkedIn
Connectez-vous avec Bernie et Social Business Engine
- https://www.facebook.com/socialbusinessengine/
- https://www.linkedin.com/in/bernieborges/
- https://twitter.com/bernieborges
- https://instagram.com/bernieborges
- https://twitter.com/sbengine
Abonnez-vous à Social Business Engine
Podcasts Apple | Stitcher | Google Play | Podcasts Google
