Toute personne qui gagne sa vie grâce à la vente pourrait bénéficier d’une amélioration de ses compétences en vente. Dans le climat de vente actuel, la croissance des compétences de vente numérique est l’un des meilleurs retours sur investissement en temps qu’il faut pour se développer en tant que professionnel de la vente.
Dans cet épisode, mon invité est Kurt Shaver, co-fondateur et directeur des ventes chez Vengreso. Shaver explique les quatre piliers du vendeur moderne, comment sa carrière dans la vente l’a amené à devenir un vendeur moderne, ce que cela signifie et ce qu’il faut pour le devenir, ainsi que quelques exemples de vente moderne en action.
Peu importe si vous êtes dans un rôle de vente directe ou non. Si vous reconnaissez l’impact des pratiques numériques modernes en entreprise, cet épisode vous concerne.
Les 4 piliers incontournables d’un vendeur moderne
Un vendeur moderne est celui qui est prêt à rencontrer l’acheteur moderne – selon ses conditions et sur les plateformes par lesquelles il souhaite s’engager.
Est-ce via les réseaux sociaux ? Par appel téléphonique ? Par SMS ? Un vendeur moderne apprend ce que chaque prospect aime et s’engage de cette manière.
Au-delà de cet état d’esprit fondamental, le vendeur moderne développe ces quatre compétences de vente modernes essentielles.
- Ils établissent leur marque professionnelle grâce à un profil LinkedIn optimisé.
- Ils développent un réseau en ligne précieux (l’engagement B2B se produit généralement sur LinkedIn)
- Ils font de la prospection efficace basée sur des personas
- Ils s’engagent en aimant, en commentant, en partageant et en servant de ressource experte
Shaver décrit en détail chacune de ces compétences de vente modernes.
Comment évaluer l’efficacité de votre profil LinkedIn
Chaque professionnel de la vente a probablement un profil LinkedIn – mais est-il optimisé pour être attrayant pour votre acheteur ?
Shaver vous recommande de penser à votre profil LinkedIn comme à un site Web personnel. Il doit être conçu avec cette seule question à l’esprit : « Qui essayez-vous d’attirer ? » Une fois que vous aurez répondu à cette question, vous serez en mesure de prendre des décisions efficaces sur les types de choses qui intéressent les gens – et comment vous pouvez les leur fournir sur votre profil afin que vous soyez positionné comme une ressource experte crédible qu’ils vont le respect.
Votre profil LinkedIn doit servir de site Web individuel fonctionnant pour vous 24h/24 et 7j/7.
Apprenez les puissantes compétences de vente modernes du réseautage et de la prospection numérique
Le réseautage et la prospection sont aussi vieux que le métier de la vente lui-même, mais l’ère numérique nous a apporté de toutes nouvelles façons de les entreprendre. Ceux qui développent les compétences nécessaires pour faire les deux efficacement auront un net avantage sur ceux qui tardent à adopter la vente moderne.
Lorsqu’il s’agit de réseautage, cela doit se faire à deux niveaux. Tout d’abord, vous devez être en mesure d’établir des liens avec des clients potentiels. Mais vous devez également établir des relations avec des personnes que vous considérez comme des partenaires – des professionnels d’industries connexes ou verticales qui servent la même clientèle que vous. C’est la même approche que par le passé, mais elle est initiée principalement par les canaux numériques – ce qui est une nouvelle compétence de vente que vous devrez peut-être développer.
De même, la prospection d’aujourd’hui est très différente de celle du passé, d’une manière qui présente d’énormes avantages. Tout d’abord, vous pouvez superposer votre réseau personnel à votre liste de prospects pour déterminer les relations que vous pouvez déjà avoir avec vos prospects ou les relations qu’un partenaire peut avoir avec eux. Deuxièmement, vous êtes en mesure de faire des recherches importantes sur vos prospects via les réseaux sociaux avant de les contacter afin de pouvoir vous connecter avec eux de manière pertinente et utile.
Ce ne sont là que deux des compétences de vente numérique modernes nécessaires au succès.
L’engagement est l’endroit où la magie de la vente moderne se produit
Il est essentiel que chaque vendeur devienne une ressource de confiance pour ceux qui font partie de ses réseaux numériques. La principale façon d’y parvenir est de partager du contenu réfléchi et bénéfique pour les personnes au sein de votre réseau.
Mais de nombreux vendeurs commettent l’erreur de dynamiter leur réseau avec uniquement le contenu de leur entreprise – il est important d’offrir un mélange équilibré d’actualités et d’informations commerciales générales, en plus du contenu de votre propre coffre-fort. Cela permet aux autres de voir que vous êtes généreux dans le partage de l’expertise des autres ainsi que dans le partage de contenu sur vos propres solutions. Cette astuce de Shaver est une puissante forme d’aide à la vente.
Une autre pièce importante du puzzle des fiançailles est le commentaire. Vous voulez vous engager avec ce que les autres partagent d’une manière qui démontre votre propre intérêt, votre expertise et votre attention concernant les sujets discutés. Ce n’est rien de plus que de s’impliquer dans des conversations – comme les vendeurs ont l’habitude de le faire – seulement maintenant, cela se fait également via les canaux numériques.
Ces compétences de vente sont essentielles au succès du professionnel de la vente B2B moderne.
En vedette sur cet épisode
- Kurt sur LinkedIn
- Kurt sur Twitter : @KurtShaver
Aperçu de cet épisode
- [0:51] Ce que vous pouvez attendre de Kurt Shaver dans cet épisode
- [2:10] Comment Kurt est devenu un vendeur moderne au cours d’une longue carrière commerciale
- [3:59] Que signifie être un vendeur moderne ?
- [5:19] Les 4 piliers du vendeur moderne
- [7:55] Un profil LinkedIn optimisé : comment évaluer et modifier le vôtre
- [9:53] Développer efficacement un réseau numérique moderne
- [12:42] La prospection dans les temps modernes est très différente de celle du passé
- [15:40] Qu’est-ce qu’un engagement efficace ?
- [18:28] Exemples de vendeurs modernes efficaces appliquant d’excellentes compétences en vente
Connectez-vous avec Bernie et Social Business Engine
- https://www.facebook.com/socialbusinessengine/
- https://www.linkedin.com/in/bernieborges/
- https://twitter.com/bernieborges
- https://twitter.com/sbengine
Abonnez-vous au moteur d’entreprise sociale
Podcasts Apple | Stitcher | Google Play | Google Podcasts
