Oh, le glamour d’être un cadre passionné et occupé à gérer une entreprise de services professionnels. Entre gérer son entreprise, satisfaire les demandes des clients, gérer et recruter du personnel et prospecter de nouveaux revenus, la liste des « à faire » ne se raccourcit jamais.
Pour ceux qui poursuivent cette entreprise, la seule dimension de votre entreprise qui est la plus facile à éviter et souvent ignorée est le marketing. Surtout le marketing en ligne. Les raisons sont nombreuses. Et ils incluent presque toujours la surabondance de consultants qui professent une expertise dans ce que beaucoup perçoivent comme du vaudou de la boîte noire ou pire encore, du BS.
Nouveau jeu de balle
Bien que vous ayez une passion contagieuse pour votre travail, des années d’expertise et un réseau formidable, avez-vous manqué tous les changements qui ont eu lieu dans le paysage du marketing au cours des dernières années ?
Auparavant, les acheteurs disposaient d’informations très limitées pour évaluer les fournisseurs ou les ressources afin de répondre à leur douleur ou à leur défi. Mais aujourd’hui, ils ont plus d’idées et de choix que jamais auparavant. C’est parce que les gens d’aujourd’hui trouvent et évaluent des solutions via la recherche en ligne, le partage sur les réseaux sociaux et l’abonnement à du contenu qui est pertinent et précieux pour eux.
Donc, si vous réfléchissez à la façon de faire passer votre message à vos prospects cibles (c’est du marketing), vous allez d’abord devoir prendre une décision importante.
UNE | Voulez-vous crier à vos prospects par le biais d’un média coûteux et à l’ancienne qui loue leur espace ou la liste d’abonnés qu’ils possèdent ?
B | Ou voulez-vous parler individuellement à chaque visiteur en ligne de votre site Web ?
Quelle que soit la voie que vous choisissez, si vous ne voulez pas que votre message marketing soit ignoré, il doit être plus ciblé et personnel que jamais. Pourquoi?
Une étude du fournisseur de logiciels Marketo a révélé que 50 à 90 % d’une vente est réalisée avant qu’un client B2B ne parle à un commercial. Et des recherches récentes de Sirus Decisions révèlent que le cycle de vente moyen a augmenté de 22% au cours des 5 dernières années en raison du nombre accru de décideurs impliqués dans le processus d’achat.
Douleur envahissante
Les fournisseurs de services professionnels B2B d’aujourd’hui sont confrontés à de nombreux défis commerciaux et marketing formidables. Ils incluent:
- Vous n’avez pas assez de prospects pour remplir votre entonnoir de vente
- Il n’y a pas de moyen facile de qualifier les prospects
- Vous ne nourrissez pas efficacement les prospects au point où ils sont prêts à être vendus
- Vous avez de grandes lacunes dans le suivi de votre équipe de vente
- Vous ne pouvez pas voir les fuites dans votre pipeline pour savoir où et pourquoi les prospects échouent
- Vous n’êtes pas sûr des tactiques qui génèrent réellement des revenus
Avantages de l’automatisation du marketing que vous ne pouvez pas ignorer
Pour vous, chaque vente vaut des milliers de dollars. Et chaque piste est le point de départ de ces dollars encore à réaliser. Les organisations B2B typiques dépensent des milliers de dollars en salaires de vente et en activités de génération de leads.
Il va sans dire qu’il est extrêmement important d’identifier et de qualifier chaque piste. Mais l’objectif final est de faire sonner la caisse enregistreuse et de convertir chaque prospect qualifié en une vente aussi efficacement que possible.
Comme le souligne le fournisseur de logiciels d’automatisation du marketing SharpSpring, 97% du trafic du site Web généré par les campagnes PPC (comme Google AdWords), l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et d’autres marketing numériques peuvent être considérés comme du gaspillage. Mais si vous pouviez identifier un grand nombre de visiteurs « anonymes » de votre site Web, dire aux vendeurs ce qui les intéresse et fournir des informations de contact telles que des numéros de téléphone et des adresses e-mail, vous pourriez améliorer considérablement le nombre et la qualité des prospects générés par vos activités marketing.
- Remplissez votre entonnoir de vente en capturant des prospects avec du contenu bloqué fourni via des formulaires dynamiques
- Identifiez les prospects hautement qualifiés et prêts à vendre avec un score numérique que vous surveillez et définissez
- Développez des prospects qui ne sont pas prêts à vendre en engageant et en déployant automatiquement des campagnes de nurturing
- Informez instantanément les vendeurs des prospects qui ont dépassé le seuil défini et sont plus prêts à acheter
- Voyez exactement quand les prospects sortent de votre pipeline et prenez des mesures pour les ramener
- Sachez quelles tactiques génèrent des revenus et quel investissement vous avez fait pour y parvenir
Pourquoi attirer et ne pas repousser ne suffit pas
Pour la plupart des fournisseurs de services professionnels B2B, générer et entretenir des prospects avec un contenu pertinent (ce que l’on appelle maintenant le marketing de contenu) est désormais une exigence.
Le marketing de contenu est une question d’attraction. Cela signifie qu’au lieu de diffuser un message indésirable et perturbateur à vos prospects, vous attirez vers vous les personnes que vous souhaitez atteindre.
Une stratégie de marketing de contenu comprend la création et la distribution de contenu grâce à des techniques qui intègrent les blogs, les médias sociaux et le marketing par courrier électronique pour générer, entretenir et convertir des prospects en clients.
Selon les experts du marketing en ligne, MarketingProfs, 71% des spécialistes du marketing B2B utilisent désormais le marketing de contenu pour générer des prospects. Mais si l’automatisation du marketing n’est pas intégrée à votre stratégie de marketing de contenu et à votre plate-forme de distribution, les avantages que vous souhaitez le plus restent hors de portée. Ils incluent:
- Identification du trafic anonyme du site Web
- Offrez à votre équipe de vente des informations clés sur les activités de chaque prospect et les interactions avec votre contenu
- Capturez et qualifiez les prospects avec des formulaires intégrés conçus pour convertir
- Envoyez des e-mails avec des déclencheurs qui établissent des relations personnelles avec un contenu pertinent
- Priorisez les prospects dans votre pipeline afin de toucher d’abord vos prospects prêts à vendre
- Avertissez votre équipe de vente par e-mail ou par SMS lorsqu’un prospect franchit le seuil prêt pour la vente
- Intégrez facilement les prospects dans le système CRM de votre équipe de vente
- Éliminez le gaspillage et identifiez les opportunités
Où es tu?
Un article récent de MarketingProfs nous informe que seulement 37% des spécialistes du marketing B2B utilisent l’automatisation du marketing pour générer et entretenir des prospects. L’analyste de recherche, Jeff Ernst de Forrester, estime que seulement 5 % environ des spécialistes du marketing utilisent une solution d’automatisation du marketing complète. Pourtant, des données récentes de Marketing Sherpa révèlent que 65% des spécialistes du marketing B2B n’ont pas activé de méthode de maturation de prospects. Et encore plus déconcertant, 79 % d’entre eux n’ont pas établi de méthode de notation des leads.
Le point à retenir de tous ces chiffres est qu’il existe de nombreuses opportunités pour ceux qui souhaitent investir dans de nouvelles solutions qui peuvent faire une réelle différence en augmentant les conversions de prospects en revenus.
Utilisez-vous l’automatisation du marketing pour différencier et améliorer le succès de votre entreprise ? Ou avez-vous pris un chemin différent? Merci de partager vos résultats.
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