La communauté mondiale perçoit le terme « marketing sortant », également connu sous le nom de « marketing interruptif », comme l’interaction directe avec des clients potentiels sans leur intérêt initial pour un produit ou un service. Cela inclut les publicités télévisées, les e-mails de masse directs, les appels à froid et d’autres stratégies conventionnelles.
Contrairement à l’approche outbound, l’essence de l’inbound marketing réside dans le « acquisition » des clients à travers différents canaux médiatiques en leur offrant un contenu utile de haute qualité qui correspond à leurs intérêts et préférences et les encourage à en savoir plus sur le produit ou le service d’une entreprise. Le marketing entrant comprend généralement des activités de marketing de contenu dans les médias sociaux, la publication sur des blogs , partager des résultats de recherche pertinents sur l’industrie, etc.
Même si de nombreuses entreprises consacrent encore d’énormes budgets à des activités de marketing sortant, l’approche perd progressivement sa popularité auprès des entreprises.
Certaines des principales raisons pour lesquelles le marketing sortant est moins à la mode qu’il y a quelques années résident dans une série d’inconvénients substantiels qu’il présuppose. Ceux-ci incluent les éléments suivants :
Dépenses budgétaires élevées
Qu’une entreprise opte pour la diffusion de publicités télévisées ou finance des activités de démarchage téléphonique en interne, le budget requis peut être énorme. Bien sûr, les grandes entreprises peuvent se permettre de dépenser de grosses sommes d’argent pour leur marketing, mais les entreprises de taille moyenne pourraient trouver cela plus difficile.
Obstacles au calcul du retour sur investissement
Même si les tactiques publicitaires dites « simples » peuvent être quelque peu efficaces, il faut généralement beaucoup de temps et d’efforts pour calculer le retour sur investissement réel. La définition des KPI et le processus de mesure et d’analyse granulaire des données sont généralement difficiles à gérer.
Filtres anti-spam
La plupart des services de messagerie mettent continuellement à jour leurs filtres anti-spam, ce qui rend les campagnes d’e-mails de masse moins efficaces. De plus, il devient presque impossible de calculer avec précision la portée de l’audience et les taux de conversion dans les grandes campagnes de ce type.
TiVo et autres services de télévision
Qu’on le veuille ou non, mais la génération de la demande via les publicités télévisées est en baisse ces jours-ci. Cela se produit principalement parce que les gens préfèrent enregistrer des émissions de télévision ou des films à l’aide de TiVo ou d’autres services similaires. De plus, il est déjà devenu courant pour les téléspectateurs d’opter pour des abonnements à la télévision en ligne, ce qui nuit également à l’efficacité des campagnes publicitaires télévisées.
En grande partie à cause de ces inconvénients évidents dans une approche de marketing sortant, le marketing entrant est devenu plus populaire au cours des dernières années, et voici quelques-unes des raisons pour lesquelles :
Cela facilite un calcul plus précis du retour sur investissement.
L’inbound marketing présupposant des KPI précis, il se trouve qu’il est assez facile de les mesurer et d’estimer davantage le ROI reçu. Par exemple, il est facile de compter le nombre d’inscriptions via un lien spécifique posté sur la page Facebook d’une entreprise à l’aide de Google Analytics.
Il ne nécessite pas de dépenses excessives.
Les activités de marketing entrant ne nécessitent généralement pas de budgets excessivement importants, que ce soit sur le salaire du personnel ou sur des campagnes publicitaires directes coûteuses. Même si une entreprise diffuse des publicités via divers canaux de médias en ligne, il ne faut généralement pas beaucoup d’argent pour développer un concept et déterminer les moyens de le refléter dans les créations publicitaires.
Il permet aux entreprises de stimuler l’engagement et de générer une demande naturellement, sans irriter les clients potentiels ou existants.
Il est clair qu’aujourd’hui, les clients sont exceptionnellement exigeants et pointilleux dans leurs préférences, ils toléreront donc difficilement les publicités intrusives. En même temps, ce qu’ils apprécient, c’est un contenu de haute qualité, qui fait appel à leurs intérêts, par exemple des livres blancs perspicaces, des enquêtes, des résultats de recherche, etc.
Si une entreprise analyse les clients cibles potentiels et détermine ce qu’ils pourraient trouver intéressants à parcourir, il devient facile de leur proposer un contenu pertinent via de nombreux canaux disponibles et de générer plus d’intérêt pour le produit promu.
Comme pour les campagnes publicitaires directes, une approche de marketing entrant présuppose la diffusion de publicités plus personnalisées, en fonction du public cible et de l’endroit où il visualise chaque publicité particulière. La plupart des analystes du secteur s’accordent à dire que si une entreprise opte pour l’application d’un serveur publicitaire, il devient encore plus facile de cibler uniquement les clients les plus intéressants et donc de maximiser l’efficacité des publicités. Selon Anton Ruin, PDG de la société de diffusion d’annonces Epom, par exemple, la gamme d’options de ciblage disponibles est vraiment étonnante, ce qui permet de segmenter l’affichage des annonces précisément comme une entreprise en a besoin.
Dans l’ensemble, il est difficile de contester le fait que chaque entreprise est unique, quelle que soit la niche de marché qu’elle occupe. Par conséquent, la meilleure façon de décider quelle approche marketing choisir est de procéder au préalable à une analyse approfondie de la concurrence et du public cible. Quelle que soit l’approche qu’une entreprise choisit finalement, une compréhension claire de ce que les consommateurs recherchent et de ce qu’ils attendent d’un certain produit peut réduire le risque de dépenser des budgets marketing en vain.
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