Une grande partie de ce que nous, les professionnels, lisons et partageons sur l’utilisation des réseaux sociaux à des fins de marketing et de relations publiques se concentre sur la marque basée sur le consommateur.
Combien d’exemples de contenu basés sur des cookies devons-nous endurer ? Avons-nous vraiment besoin de lire histoire après histoire sur la façon dont la marque X a mis en place un centre social « en temps réel » pour dialoguer avec les consommateurs pendant le Super Bowl ?
Bien qu’il existe des exemples étonnants de l’utilisation des réseaux sociaux du côté des entreprises, les sites Web et les newsletters ne font pas un excellent travail pour le capturer. L’argument va dans ce sens : le social business pour le consommateur est plus riche, plus gros et plus intéressant. Les lecteurs s’y identifient davantage puisqu’ils sont eux-mêmes aussi des consommateurs.
Mais là où ce point de vue est erroné, c’est dans la direction que prend le social B2B. La réalité est la suivante : le B2B social n’est pas différent du B2C. Il s’agit toujours d’utilité (notre « Youtility » comme mon ami Jay Baer a si bien inventé le terme), d’engagement, de valeur et de connexion aux humains via l’utilisation de la technologie.
De plus en plus, nous commençons à voir de grands réseaux sociaux B2B faire ce qu’ils doivent : se connecter avec leurs consommateurs.
Il n’y a aucune différence dans la manière dont une marque B2B doit se connecter à son client. Tout le monde est désormais consommateur et requiert la même attention. Ils veulent de l’utilité, de la valeur avant, pendant et après l’achat, et ils ne sont fidèles que si vous le faites.
Voici trois choses qu’un spécialiste du marketing B2B peut apprendre d’un spécialiste du marketing B2C lorsqu’il s’agit d’utiliser efficacement les réseaux sociaux :
- Publiez du contenu intéressant et précieux : Vendre des choses comme des serveurs n’a pas empêché Cisco de se connecter en utilisant des vidéos humoristiques pour atteindre ses clients. L’entreprise s’est connectée aux professionnels de l’informatique en utilisant – de toutes choses – la romance pour faire rire mais surtout pour briser l’encombrement. Bien que son produit soit très technique, il séduit les la personne de l’autre côté, pas le technicien.
- Fournir de la valeur et de l’utilité de manière unique : Aidez vos clients à réussir en les connectant via une communauté de clients en ligne. Pas un endroit pour soutenir ou vendre votre produit, mais plutôt un endroit où ils peuvent développer de solides relations entre pairs. Un endroit où vous pouvez leur fournir du contenu pour créer une discussion entre vos clients qui leur donne des connaissances et une expérience qu’ils n’obtiennent pas ailleurs. Modéré, mais écartez-vous du chemin et laissez-le devenir ce qu’ils veulent qu’il soit.
- Écoutez, écoutez, écoutez : De nombreuses marques B2B ne parviennent pas à faire l’écoute et l’analyse détaillées dans lesquelles beaucoup de leurs homologues consommateurs investissent si lourdement. Même si votre entreprise est dans un canal plus étroit, vous devriez écouter quotidiennement et analyser la conversation. Apprenez ce qui n’est pas livré, puis fournissez-le-leur. De nombreuses entreprises B2B ne participent pas parce qu’elles considèrent leurs clients comme des techniciens et non comme des consommateurs.
L’ère de l’utilité signifie que tout le monde est consommateur. Qu’ils achètent le dernier téléviseur pour leur maison, la nouvelle voiture « it » de l’année, ou qu’ils achètent une pièce d’équipement lourd pour un rôle de fabrication, la technologie signifie que nous sommes tous accessibles de nouvelles façons – rendues possibles par la technologie.
Si les spécialistes du marketing social B2B veulent réduire l’encombrement, atteindre leur public et le fidéliser, ils doivent être plus humains – comme nos homologues B2C.
(cours b2c / shutterstock)
